前言
哈里.弗里德曼是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威。
在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。
有幸在樊登读书上面阅读了全文，作者从多个角度解读了关于销售的种种问题及方法，大致从以下几点概括：
01
沟通准备
第一、做好沟通准备。
专业的销售人员成功的方法中最最基础的就是做好提前准备。
包括个人的情绪和专业的产品知识，了解我们自己产品的优势，我们的竞争对手目前在做什么。
比如：我们需要清楚王老吉盒装的优势，一个就是在产品包装环保，价格属于相对经济实惠，老品牌等等。
了解现目前竞品在区域市场做的一切销售活动。
了解同行产品的销售渠道分类占比和价格体系。
我们必须要做好各种各样的准备，才能很好地达到既定目标。
02
关键开场
第二、开启销售关键步骤。
所谓关键步骤就是想好你的开场白，如果没有一个好的开场白，你所有的技巧都是百搭。
书中告诉我们，开启销售，首先我们要化解抵触情绪。
因为大部分的客户见到我们都会有一些抵触情绪，知道我们来的目的不是谈打款就是要支持。
所以我们要以朋友的方式拉近距离，互相调侃一番互相聊聊社会现状，世界纷争等等，然后在闲聊中开启表明我们的拜访目的，顺势而为之。
比如：自贡市场一客户就是一位我认为的很难沟通的客户。
他主观意识特别强，不容易接受旁人的观点，而且时刻带着防备心理和你交流，生怕在每一次的合作当中吃一点亏。
前几年和他的交流极其不顺畅，两个人的沟通每次都是不欢而散。
经过长时间的接触慢慢发现到本质问题，主要还是自己方式方法不对，每一次的沟通都是直接简单且粗暴，客户心理防线还没有打开的情况下肯定很难达成目标。
在了解到这些以后，我就做出了适当的调整，先以闲聊的形式开始沟通，甚至很多时候就是单纯的闲聊，时机不对一般不开口。
经过对比发现，实际效果比以往直接沟通的方式好了太多，且受益匪浅。
03
彼此尊重
第三、如果我们已经进入更深一层的交流沟通当中，我们需要用最有效的方式探询并判断出客户需要什么和为什么需要，耐心的听取客户对我们产品的意见和建议，让客户觉得我们是彼此尊重的。
当客户提出异议认为对我们的提议不赞成或者无法满足的时候，我们就要尝试说服客户。
比如：今年六月份，客户库房库存还有三千件货，为了完成公司半年指标，领导已经要求每个市场无论如何都要完成提货，我在沟通的时候和客户讲了当前公司的现状，表示需要客户支持，但是在客户支持的同时我也给出了同期数据，分销计划，让客户不得不同意我的观点，因为它无从反驳。
打消客户防御心理，我们需要去认同客户的观点，然后再抛出我们的数据和观点说服他，让其信服，最后让客户主动说好。
当我们完成交流沟通以后，往往客户会主动向我们提出提货安排，因为在我们的销售计划面前，客户看到的是产品利润。
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