昨天去超市，有个卖进口食品的小吃店排了长长的队，走近一看，原来在做大促，原价540的德啤，半价出售，扫码入群可免费获得一袋糖豆，如果你邀请了好友入群，邀请满5个好友入群，截图可获得一个神秘礼物。此群在人数每满百人时发随机红包。
很多人在选购产品、在扫码、在拉朋友入群。我也走上前去，加入到了挣取中。其实，我每次去超市都不去他家光顾的，因为平时很少吃零食。眼前这阵势让我有参与的冲动，人的意识是这样的，大家都抢的东西绝对是好东西，超值的。有时我们到一个陌生的环境，想选择饭店吃饭，一般都会选门庭若市的餐厅，大家都在吃，一定很好吃。
利用免费策略获取大量用户，提高销售量，已经不是什么秘密了，而且这个方法百用百灵，但就在上个星期，有个做B2B的老板向我咨询，为什么我们的平台产品免费送都没有人要？
免费送都没人理，宝宝心理苦……
这个老板做了一个机械设备行业的B2B平台，很像早期的阿里巴巴、京东之类的。他说，“我们这个平台因为刚刚上线，想获得企业用户，前期没有企业也没有产品，所以想利用免费送的形势来吸引企业来用，但这样的策略已经执行了一个月了，并没有收获几个用户，目前就算有几家企业入驻了，使用的频率也不是很高。获取了一些注册的用户，但仅仅是注册了，之后就没有下文了。问题到底出在了哪里？”
针对老板的这个困惑，我们需要弄清几个问题：
1、产品
2、用户
3、流程
4、营销
一、产品
在运营初期，产品是要经历不断迭代的，要想弄清运营过程中的困惑，首先要了解产品到底如何？产品有没有满足用户的需求，有没有解决用户的问题？
我通测了一遍他的产品，创建店铺、发布产品、购物车、结账、会员等级及权限、在线发布询价、招募供应商、招投标信息发布，收集产品报价等这些功能基本都有，也就是企业通过这个平台，可以实现产品宣传及销售。
针对平台的功能所以得出一个结果：
产品可以满足企业用户宣传以及在线销售的需求；
产品可以为企业提供网络宣传的服务；
产品可以为企业用户提供在线发布产品询价，并获取供应商的报价，进行选择合作采购；
产品可以为企业用户提供在线供应商储备招募；
产品是否满足用户的需求？是否帮助用户解决了什么问题？这需要我们了解用户的需求。
二、用户
基本的买与卖的功能都实现了，但用户为什么还不买单呢？下面，我们来分析一下这个行业的用户如何？
我做了一些调查，发现，这个行业大部分的产品是需要定制生产的，而且生产一个产品，比如：阀门，还需要原材料、零部件等，也就是工厂还需要向其它供应链进行采购，所以，每一产品单都没有一个固定的价格。有部分成品货有固定的价格，但是很少。普遍来看，这种大型的或定制加工的机械设备，并不像生活日用品、服饰之类的产品,可以顺畅的完成在线选购、下单，支付、快递到货。这个行业的企业官网，大部分都是介绍产品的一些简单描述，有的甚至只有图片，连产品介绍都没有。而平台前期与企业索要的产品报价，很多企业是给不出来的，而且很多企业也不愿把这个定制生产的价格报出来，他们只针对意向客户进行需求报价。由此可见，这个产品对于用户的实际需求了解并不透彻，做出的产品自然也不太贴合用户的使用。
其次，纵观平台的推广服务，因为平台上线不久，一没流量，二没用户（使的、用的用户都聊聊无几），所以对于企业的推广也就没有了价值可言，企业不买账也是再正常不过的了。
产品虽然用的人不多，但每天还有一两个新用户注册，所有行为操作基本都折在了注册之后，为什么会这样？我试了一把，原因是这样的。
三、流程
注册非常简单，只需要输入用户名、密码、确认密码即可完成注册。接下来，如果想开通店铺、使用网站中的采、销功能需要注册者上传企业的营销业执照以及运营者的身份证照等。这一步可谓致命的硬伤。
很多用户走到了上传身份证件这一步基本都没有人愿意走下去了，这意味着什么，暴露自己私人信息。一个不被大众所认知的平台，要求你上传身份证件会有多少人愿意给出呢，可想而知。
想当年，使用阿里巴巴的店铺，认证也可自愿的，作为一项可信度增值提供给用户，得到信任、与公认后，才慢慢的实行这一策略。仅这一步，就把用户拒之千里之外，虽为安全考虑，但对于一个新平台，一个陌生的面孔，去收人家的身份证，确实让人难以接受。这就不难理解，为什么企业用户注册了，但却没了下文。
那么，对于免费送店铺，都没有人要又是为何呢？先来看看他们的是怎么做营销的。
四、营销
他们的文案是这样写的，简单粗暴：
即日起，凡机械行业企业凭扫码关注微信号，即可免费获得价值4688元的电子商铺一个，开启互联网生意之门。
这样的宣传虽把意图说明白了，但对于用户却不痛不痒，可有可无的，无法达到一个广范传播的效果，因为他不会产生二次传播、分享之效。通过扫码轻松得到价值几千元的东西，从侧面来讲降低了产品的品质价值，让用户对产品的价值打问号。
如果我们这样写，会不会更好一点：
向老板邀功的机会来啦，快来试试手气吧！，即日起，招码关注微信号，就有机会抽到价值4688元的电子商铺一个（每日抽取10家/），分享活动，可再获得一次抽奖机会。
免费为企业获得有价值的产品，还是值得向老板邀功的；
利用抽奖，设定门槛，不是你想要就可以随便得到的，能否得到全凭手气；
利用获得多抽一次的机会，触发二次传播、分享，让传播范围更广。
还是回归到平台营销，如果你是这个行业的企业，你看以了这样一条信息，你会如何？我们来模拟一下用户收到信息的场景：
场景一：我对电子商铺是了解的，而且有需求
我会登陆平台网站，看看网站都有哪些可用资源（我的上下游），有多少有价值的商机，比如：供求信息、商机等；接下来，我会看一下这个行业的都有哪些企业入驻了，我的竞争对手在不在，我会试着去搜索这个网站的名气与评价，看看大家都是怎么说的。我会尝试着注册个账号，看看在这个平台里我都能做些什么。
我得到的结果是：网站没有任何有价值的商机信息，也没有可利用的资源。入驻的企业没有几家，而且每家的产品都不是很完善。给我的感觉是随便发了个产品信息，之后就再也没人打理了。如果我不上传运营者的身份证信息，我是使用不了网站的任何功能的，我将无法继续体验与评测。这样的平台，我不想耗费时间在这里。因为在这里我没有发现任何价值，我也不认为他能给我创造多大价值。
场景二：我了解电子商铺，对这块的需求可有可无
通过平台的介绍，我浏览了一下这个网站，网站信息不丰富，商家很少，产品也少，而且这是个刚刚上线的新站，有价值的信息基本没有，所以，我想等等，等这个平台成熟了在考虑。
这个环节死在了产品与用户需求定位上。从上面的分析，我们不难发现会有这样的结果。不管商家说得多么天花乱坠，用户都有一套自己评定价值的方法。对于没有价值的东西，免费送也不会有人要。
并不是免费这个策略不好用了，而是企业没有用好这个策略。
之前有个淘宝商家也咨询过这样的问题：为什么我的袜子免费送都没有人要啊。来看看他是怎么免费送的：每人限送一双，邮费自理。
想毕看到的人，第一想法就是这双袜子值得多钱？邮费6-22元不等（根据所在地区），两者一减，发现不值，当然没人要了。产品的价值与免费得到的成本不能让用户高兴，自然就算送也没人要。
同样是标识COCO品牌香水，免费送，邮费8元自理，很多人哄抢着要。为什么，其实很多用户都能想到，这不一定是真的COCO香水，但就算是假的，我花个8元邮费，也比市场上买到的成本要低，总的算下来还是值了。万一，送的这个产品要是真的呢，那不更超值了。
可以通过打磨与迭代让产品更具竞争力，前提是你的产品是符合市场与用户需求的，如果做出一个反用户行为操作的产品，不管你用多大力气去宣传、去推广，都没有什么卵用。
我们利用免费这一策略，为的是提高人流、提高销售，最终还是让自己成为赢家，惟有免费与创意结合在一起，才会让价值最大化。
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