第三章 如何让他人信服你
4、以友好的方式开始
如果你生气了，对别人大发了一顿脾气，虽然你可能发现了自己的情绪，那么别人呢？他们也会觉得愉快吗？你那充满火药味的语气，怀有敌意的态度能使他同意你的说法吗？
如果你攥着拳头来找我，我想我保证我的拳头会赚的跟你一样贱，但是如果你来找我说，让我们坐下来一起商量商量，看看我们哪里出现分歧，为什么会出现分歧？我们各自的观点又是怎样的？我们最终会发现，其实我们的分歧并不大，同多异少，并且我们抱着耐心，真诚的态度进行沟通，我们就能够相互理解。
5、苏格拉底的秘密
与人交谈时，不要从你们的分歧处谈起，还要强调，并且坚持不断的强调你们的共同之处，如果有可能的话，强调你们是为了相同的目的而进行努力，并且你们唯一的差别只是方法上不同，而不是在目标上。
一个擅长讲话的人开始谈话时，就会让对方做出许多肯定的回答，这就使得对方在心理上慢慢向着肯定的方向发展。在这里，人的心理模式显而易见，当一个人说不时，并且他确实是持否定态度，那么他心里所想的远远超出不这个词的表面含义，他全身的组织都处于一种抗拒状态，通常都伴随有细微的隐约可见身体收缩，或者准备收缩的状态，简而言之，整个神经肌肉组织都处于紧急防御的状态，而与此相反，当一个人说事的时候，就没有任何身体收缩情况的发生，整个组织都处于一种前进，认同开放的状态，如果在一开始我们能够尽可能的造成“是，是”的谈话氛围，那么就越有可能引导对方同意我们的观点。
苏格拉底的所有技巧，现在被称作为“苏格拉底方法”，就是以得到“是，是的”回应作为基础的。他所问的都是他的对手，必然会同意的问题，他持续不断的赢得一个肯定的回应，直到他得到许多是的，他不断的发问，直到最后他的对手不知不觉中发现自己所得到的结论，近十几分钟前坚决反对的。
中国有一句箴言：“轻履者行远。”
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