作者微信：luqiang94
在创业公司，曾花了10万块，带来了30W真实注册用户，创造千万级销售额；
和一家创业公司合作，几个月时间，完全零成本带来了上百万的营收。
我想我应该具备了回答这个问题的资格，不整虚的，来点实在的“干货”。
第一步，先确定自己的产品定位，找到自己的目标用户
我敢打包票地说，80%的小公司都死在了第一步，连产品的目标用户都没找到。
你的产品为谁？提供什么服务？怎么样服务？在哪里能找到他们？
比如：打不死的小强，专注内容营销/裂变增长，专注于服务企业客户，帮助创业公司通过低成本的营销方式实现从零到一。
但现实中，很多人一来就说，我们的产品老少皆宜，这种往往就很危险，定位可能还不如权健精准，起码人家就主要盯上了中老年人。
产品的服务对象是谁，如果你说得越清楚，那么成的机会越大。
知乎用户简单属性划分
明确自己的产品为什么样的用户提供服务后，最要紧的一件事情就是：我们能在哪里找到我们的用户，怎么样才能高效低成本使他们转化呢？
比如一款少儿英语类在线教育的产品，为了推出去，我们可以把自己想象成用户：
孩子7岁左右了，周围家长的孩子都报名了英语班，我的孩子应该办？
家长为了了解信息，可能会在百度搜索、可能会去关注英语类的自媒体大号、可能会去问身边的人、可能会在知乎搜索......
这个时候，我们就知道，我们初始的用户，可以通过这些渠道去获取。
当然，明确产品和目标用户，只是推广的第一步。
第二步，通过各种渠道测试，找到最有效的打法
我之前操盘过一家做旅游的app，刚开始上线，没什么品牌知名度，尝试了各种付费推广的方式来获取用户：今日头条信息流、应用市场付费推广、线下路牌广告......
结果费了不少钱，效果却不怎么样，一个app激活成本超过了10块钱，彼时，一个用户的ARPU值（每用户收入）才几块钱，简直是入不敷出。
不过，也正是通过这样的各种渠道的测试和数据回收，让我们发现了一条比较不错的路子：新媒体平台内容营销。
旅游板块内，有很多知名的旅游网站，比如马蜂窝、携程、穷游网等；
综合社区，有知乎、小红书、微博这些旅游内容都非常热门的社区；
当时，团队撰写一些优质的当地旅游攻略，再顺带提及一下自己的产品，通过软植入的方式，在获得平台推荐的同时，也收获了大量的种子用户。
后来，这一批种子用户逐渐积累起来，通过产品本身设计的裂变营销机制和部分旅游领域的KOL推荐，产品的增长逐渐从日均几百到了日均1000+，甚至2000+，基本活下来了。
最终核算下来，整体成本不到硬广的十分之一。
可以这样说，内容营销基本是产品前提积累的最佳途径之一了，高效而且低成本。
第三步，通过数据回收，不断尝试新的方式
在种子用户积累期，内容营销可能是最有效的方式之一，甚至百万用户（To C产品）以下，都是无往不利的，但是一旦到了一定的规模量级，增长务必要配合一些付费的玩法。
比如：客单价比较高的产品（3000及以上），可以考虑付费投放的方式（百度搜索、微博、头条系（今日头条、抖音等））。
客单价比较低的产品，可以考虑和KOL或者网红分销合作，等有了钱之后，就可以拍一支品牌广告，进一步扩大自己的品牌效应，将整体的获客成本降下来。
当然这都是后话了。
前期最重要的还是把我们在第二步测试的打法进行进一步扩大，形成规模，同时在这个过程中去寻找新的打法。
比如我合作的一家线下企业，他们虽然是传统零售行业，但是店铺却是位于办公楼里，怎么样获取客户呢？
大家都知道，一般开到办公楼或者住宅楼的，都是私房菜或者私家工作室，获客还是以美团/大众点评为主，因为现在有很大一批年轻人通过美团/大众点评来找线下的娱乐/休闲场所，用户已经被平台教育过了。
所以他们就抓住了这一点，把店开到办公楼里面，虽然牺牲了街边曝光的机会，但是整体房租成本低，而且用户大多数都来自于美团/大众点评，用户获取成本极低，这样几家连锁店做起来，一年的的营收也是几百万的级别。
后来，他们在运作的过程中，发现这个模式太过单一，而且竞争壁垒不强，很容易被别人干掉。
所以他们又开始在全网的类似渠道开始布局内容，形成可沉淀的品牌内容，从而打造出一套线上的流量和品牌矩阵，大大增强了自身的竞争力。
小公司最忌讳的就是在一个死胡同里用力，一定要想办法多尝试，同时要尽量控制获客成本和用户终身价值之间的关系。
最后，再分享一下我们常见的一些推广方式吧：
一、从用户搜索的入口下手：
百度、360、神马、搜狗等搜索引擎/知乎、搜狐、豆瓣、简书、各大高权重垂直网站等/知乎站内搜索、微博站内搜索、微信站内搜索等大型平台内部搜索/美团、大众、58同城、淘宝、饿了么等O2O等内部搜索。
想一想：你的产品是什么，为用户解决什么问题，用户可能会搜索什么搜到你？
二、主动推荐给用户：
现在是自媒体的时代，很多自媒体都能聚集同一类爱好的人在一起，这就是最最精准的天然流量池啊。
比如在某个读书类的公众号里，用户大多都是喜欢读书的人，在这里去推广新书，效率就要把其他地方高很多。
主动推荐推广方式：
垂直领域的KOL投放（注意产品和KOL本身粉丝的匹配度，通过调整投放内容，提升转化率），对于企业有一定风险，前期调研和内容测试很重要；
垂直领域的KOL分销合作（CPS），对于企业来说风险较小，即使产出低于预期也没有损失，缺点是愿意分销的KOL比较少，找到合适的KOL是关键；
自己成为专业领域的KOL，比如知乎大V寺主人，为了写出美妆类的干货，看了超多美妆类的书籍，在知乎分享美妆、个人生活类干货，吸引了数十万粉丝，成了领域的专家，这样卖起货来，用户的信任感也更强。
三、让用户推荐给用户
除了前两者，最后这一种推广方式才是企业真正的杀手锏。
我们之前做app的时候，每天大概有30%左右的用户来自于朋友推荐，除了做好产品本身的体验之外，让用户推荐用户，还有这些招：
1、给用户利益：用户拉一个新用户，就可以获得红包获取优惠券（为了防止羊毛党，建议是优惠券为主）；
案例：瑞幸咖啡（邀请好友注册，2个人都可以免费喝一杯大师咖啡）；
拼多多（邀请好友砍价或者拼团，可以省不少钱）
2、利用社交属性：刺激用户主动分享，激发用户内心分享的欲望。（难度较大）
比如：测试类H5，让用户参加测试，就获得某个结果，用户基于炫耀、自嘲等心理就会分享到朋友圈。
年终盘点H5，用户可以在这里晒自己的独特属性（网易云音乐）、亦可以炫耀自己（支付宝）
先分享这些内容吧，我是小强，90后摩羯座斜杠青年/知乎专栏作者，专注于低成本内容营销增长。
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