喜果儿手帐笔记
感谢Stiuart Dmiond教授分享的十三条谈判策略：
001、对方的准则
○对方的承诺是什么
Stiuart Dmiond教授在谈判之前一定要做的是：找到对方的「对外承诺」。
所以他对商店的口头禅是“这就是你们保证的高质量服务吗”
有一点赖皮，但很好用哦
○是否有例外
当遇到麻烦的时候，Stiuart Dmiond教授的第二条口头禅是：“有例外吗？条件是什么？”
其实我们在很多时候都可以得到「例外」的待遇，但大多数人都因为沉默错过了。
○重新解读本质
一个女孩搬家了，有天她路过原来小区的商店，想买一张音乐CD。老板这时问她，是否住在附近，可以打八折。她该怎么回答呢？放弃折扣还是撒谎？ 她都没有，但还是享受到了优惠。
因为她说：我过去住在这，最近刚搬走。今天回来，很想在我很喜欢的这家店买点东西。
「住在附近」的优惠要求，是因为老板要以此判断对方是否是熟客，而女孩的回答「喜欢的店」就间接告诉老板，她会常来。而且在感情角度也非常亲切，十分巧妙。
002、对方的目标
黄桃的父亲患了中风，但他还没完成康复治疗就想出院。谁说都不听。
于是黄桃就坐在父亲床头问他：“爸，你最想回家干嘛？”父亲回答：“遛花生”（父亲的狗）。“可如果不能完成康复训练，到时走路都必须人协助，就更没办法遛花生了”
父亲听了觉得有理，顺利接受了治疗。
这次说服能够成功，正是因为草莓让父亲看到了自己的目标。
003、不等价交易
○扩大整体利益
“最具竞争力的人”的经济达尔文主义已经过时。取而代之的是约翰•纳什（John Nash）的博弈理论。瑞士哲学家让雅克•卢梭（Jean-Jacques Rousseau）于1755年提出：当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大。已被纳什用数学方法证明。
○信息价值
Stiuart Dmiond教授经常会问高管们一个问题：
周一，你将装满产品的一辆卡车交付给一位客户，该客户为此支付费用。
周二，你将装满同样产品的卡车交付给同一位客户，该客户为此支付同样的费用。然而此外，周二你还向客户提供了一个名字——仅仅是一个名字——加勒比一家服务一流却价格低廉的酒店名字，供该客户和妻子蜜月所用。
这样一来，你周二交付的产品与周一还相同吗？
当然不同！与周一相比，你提升了你的客户在周二的生活价值。这就是信息的杠杆作用，无需以高昂的实物作为代价，就可以为对方，最终为自己带来回报。
004、不当行为作为筹码
指出对方不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点
005、真面目示人
相较于普通人遮遮掩掩制造神秘感的谈判策略，Stiuart Dmiond教授反而会适度「披露信息」。因为无论你「坦诚」了什么，都会增大对方的信任筹码。
006、情感补偿
在谈判的关键要素中，人为因素占比超过90%，而谈判内容、专业知识所占比例不足10%。
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○肯定对方权力及专业性
Stiuart Dmiond教授曾因一辆私家车与一辆出租车互不相让而堵在路上。但他只说了一句话，出租车司机就开始倒车。
这句话是：“这两辆车中，只有你是专业司机”
面对掌控我们境遇的人，如警察，Stiuart Dmiond教授给出的策略是：
“刚才是我冒失了，现在都听您的”
○自嘲
两个例子：
烧饼和女朋友在倒车的时候，被人抢了车位。女孩很害怕，因为对方看起来很不好惹的样子。但男孩却决定要去交涉一下。
他来到驾驶员一侧的车窗，笑着说“你可能没看到我一直在等这个车位。但我确实已经等了很久了。”他朝女朋友的方向指了一下，“真的不想在女朋友面前显得那么无能”
结果呢，那位大哥同烧饼握了握手，笑呵呵说“放心吧，哥们儿，没问题”
「不想在女朋友面前丢脸」这个自嘲让对方有了炫耀的资本这个情感补偿，让车位就变成了一件容易的事。
如果你在外发生不幸，遭人抢劫你该怎么办？
Stiuart Dmiond教授的一个学生就曾遇到过这样的状况，而他只说了两句话就拿回了自己的驾照和学生证。（对抢劫者无价值）。
第一句：“我可能不值得你开枪，开枪会发出太大的声音，我都听你的”
第二句：“当官那帮王八蛋总是把我们折磨得够呛！”
第一句用了自嘲的方法，第二句就是找了一个共同的敌人。可以说非常机智了。
○面子
胡杨发现从干洗店取回的衬衫上有之前不存在的油污。于是他又折回干洗店跟老板交涉。
他并没有发怒而是说：“我肯定这件衬衫在拿来的时候没有油污，不过，我们何必因为这事争来争去呢？你能帮我免费再洗一遍吗”
保证了对方的面子，事情自然顺利解决。
○共同敌人：
找到共同的敌人，面前的对手会变成战友
生活中的共同敌人：「天气」 「身体状况」「堵车」
商业关系中的共敌：「亏损」「错过时机」「留不住人才」
一个例子
青团在和编辑的联络中就文章内容发生了尖锐的分歧。关系越来越紧张。于是青团就主动约对方面对面谈。而她则巧妙地将问题归咎于电子邮件冷冰冰没有人情味。
至此，大家终于有同感地叹了口气，15分钟后争端化解
共同敌人很好用，其实找到共同的需求经历（如同为父母）也是一个不错的小技巧，但效果相对温和。
○发泄
你越是要求他们冷静，他们就越暴躁易怒。因为你的要求是在忽视他们情绪的正常发泄。
相反，你听对方说得越多，对方就会变得越加冷静。
○选择权
这招主要是和小朋友谈判所用
如果你想让自己的小孩养成刷牙的习惯，简单的大吼不是一个好办法。
聪明的方法是：在他的床头放5支牙刷和牙膏，告诉孩子，他有权选择自己喜欢的。
这样的好处是，会给孩子足够的控制感，不会产生强烈的抵触。
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007、第三方
敌军：和职员谈判不能忽略后面，和女友讨论未来必须顾虑「丈母娘」
友军：如果你办不到，那还有谁可以令对方信任到言听计从的地步？
008、扩大谈判范围
将来：「老主顾」「长期的合作关系」是你谈判时重要的砝码。
朋友：对方在意的可能不仅是你，更是你认识的「某人」或「组织」。他们需要你的「推荐」。
其实有一些群体是可供我们与之结成谈判同盟的如：「房东协会」、「家长联谊会」
009、收集信息
收集方法
○提问
如果你不知道如何开场，Stiuart Dmiond教授的“一切都好吗”会让谈判的开场顺利很多。
因为这不仅仅是一个关心句，它更是收集的有效问句。
如果有人对你说“我恨你” 正确的回应应该是 “为什么”。
因为只有了解对方的想法，你才能真正说服他。
○角色互换
人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。
草莓正在筹备婚礼，而母亲选的酒店却并不方便。几次商量都不欢而散。后来她换位思考后发现，这是母亲在婚礼中唯一的决定。被否定，很难过。
于是草莓就拜托妈妈在婚礼中加入些外婆家的风俗环节。老人很愉快的就答应了，酒店的事情也顺利解决。
○猜测：
如果对方不愿告诉你他们的需求，你要做的就是猜测。
如果「猜对了」，就得到了你需要的信息。
如果「猜错了」，对方往往会直言相告。
也是无论对错，你都会获得更多。
收集内容
○找出决策者
这是保证你不浪费时间的第一步
○明确对方需求
Stiuart Dmiond教授的一名学生，希望宾夕法尼亚大学能提前录用他。而教授给他的建议是：
从头至尾仔细查看一下宾夕法尼亚大学的招生目录，研究一下该校的各项规定和制度。然后给该校长写封长信，格式如下：
这是贵校的要求，以下是我满足该项要求的条件；这是贵校的规定，以下是我满足该项制度的条件。并在信的结尾附上：请告诉我，我在信上说的不对的地方。
该项技巧同样适用于企业面试。
○倾听信号
这是谈判中被绝大多数人忽略的信号：
如果对方说：“我们从不议价”。你就应该问：“那你们议什么呢”
如果对方说：“我无能为力”。你就应该回答：“好吧，那谁能做主呢”
如果这些追问你的做到了，嗯，真的很厉害了。
010、沟通表达
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○协作型威胁
“现在另家提供了更优的价格。但我仍想和你合作，该怎么办呢” > “不降价，我就去别处”
“我很有诚意买您的房子，何必从头开始呢” > “你最好想清楚，否则我就不买了”
“天气不妙啊，若您能帮我改签早一点的航班，一会也会少一个人给您找麻烦”
○提问型请求
“有没有什么办法能令您既能今天就帮我修好，又不会生我的气？我只是想用卫生间而已”
○选择性描述：
优先表述的内容放在前面，两个例子：
“我要去一号线，你去哪？”
“你去哪，我要去一号线”
很显然，后者更易被接受
告知患者手术风险的两种方式：
一部分被告知手术存活率为90%，另外一些则被告知手术死亡率为10%
同样的信息，被告知存活率为90%的时候，选择手术的人数要高出很多
○公平性描述
表述问题的方式应该以公平为目的，而不是为了得到补偿，这一点十分重要。
“对那些最不愿意投诉的居民关注最少，您认为这公平吗？” >“不赔偿，我就要投诉了！”
“美联航将我的航班时间更改了四次毫无补偿，而我只改签一次机票就必须支付违约金，这更公平吗？” >“你没有权力要求我付赔偿金”
“ 我尽量尊重你，你体谅下我好吗 ” > “你不要大吼大叫了！”
○细节性描述
提供详细、视觉化的信息会增加你的可信度。
峰子电话订票，第二天却没有收到任何票务预订信息。
他赶忙打了回去，对方问：“你和谁谈的？”
这个男孩并没有回答说“不知道” 而是非常认真报了以下信息：“一个女孩，有一点鼻音。通话时间是12点以后，通话时长大约三分钟。”
当然他最后顺利通过对方的帮助找到了相关记录。
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011、渐进式打法
如果与对方差距悬殊尤为适用慢一点的打法。对方感知的风险度会降低，接受度会提高。
樱桃想调到金融部门工作，但不知道怎么跟老板开口。于是选择了渐进式的打法：“老大，我最近想利用一些时间做点金融方面的工作，也是为自己长远打算考虑”
老板想了想说：“只要不影响本职工作，我不反对员工在关键领域学习更多”
而在谈判中，从简单的事情开始，会给双方带来一种成就感。
012、情绪准备：
如果对方的强势让你胆怯，那就想象他们身处想最尴尬的情形。
从长远来看，人们想要的是一个风平浪静的港口，而非狂风暴雨。
013、结果清晰化：
如果已经努力到最后，Stiuart Dmiond教授告诉我们，不要接受模棱两可的回答。「酌情发放的奖金」「尽快还你」这些词，并不属于一个真正的谈判者。
最后希望大家，谈判场上一切顺利。
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