“集采”是地产企业的工具，生产企业做好应对的准备了吗？

原创：天涯桀骜

“集采”是地产企业的工具，生产企业做好应对的准备了吗？

    当前许多建筑材料生产企业，面对着市场残酷竞争的大环境，在“红海”竞争中使得企业利润越来越薄，很多企业接洽的订单面临着“食之无味，弃之可惜”的尴尬局面。

    尤其是地产界推行的“集采”战略更加让大量的生产企业雪上加霜。

    但十分无奈的是：仍然有许多生产企业将“集采”作为企业营销战略的一部分，认为全力加强与地产公司的战略“集采”合作，能够让企业赢得更多订单，才能让企业长久地生存发展下去。

    甚至有许多生产企业将“集采”合作，与建立企业与客户长久合作的营销战略完全混淆在一起，不遗余力地参与着地产公司的“集采”活动。

    我不想对“集采”行为作出任何评价，仅仅是分析一下这种行为产生的机理，毕竟事物的存在就一定具有存在的道理，需要各家生产企业自行分析判断，作出决策，以做出良好的应对策略。

    先说说什么是“集采”？“集采”的感念就是“集中采购”，是地产公司作为主导推出的采购策略，如果是材料供应企业推出的供应策略，估计应该叫“集供”才更适合。

    “集采”的目的是什么？“集采”是为了降低地产公司自身采购成本而作出的最大限度直接购买的行为，通过“集采”招标，迫使各家生产企业最大限度地减少中间环节，直接进行材料供应，放弃合理利润，以达到长久合作的目的。

    “集采”的优势清晰明朗，能够最大限度地降低采购成本，让生产厂家直接进行销售及售后服务。

    “集采”是地产公司策划的产物，是单一为了地产行业降低成本的工具，这不是我们供需双方通常意义的共赢战略合作，而是单方面实现最大利益的管控工具。

    “集采”行为优势明显，具有督促改善生产企业竞争力的潜在动力，也具有降低成本，造福消费者的社会好评；但这种采购方式也在一定范围内造成了许多企业的困惑，甚至破坏了许多企业原有服务体系的维系，在短时间内影响了产品的质量保证。

    为什么这么说呢？先说说许多生产企业的服务体系。

    大多数生产企业的产品供应都是遍及全国的，由于市场竞争及产品的“同质化”，销售价格必须具有竞争能力，而在价格合理的基础上，产品销售的售前、售后服务通常都是企业选用合作商进行的，虽然有些企业会单独设置服务机构，但由于人力有限，将无法应对所有区域与客户。

    企业参与了“集采”，参与“集采”的每个项目都具有不同环境与结构特征，都需要更细致的现场服务支持。

    但由于企业供应利润有限，根本不可能启用原有的合作商进行服务（没有合作商的利润空间），只能依靠自身企业服务人员进行支持。

    可想而知，当面对大量的项目，紧迫的工期，不足的服务人力，项目的优质服务将变成空谈，产品的优良品质将得不到保证。

    作为“集采”，如果集中采购的产品技术含量不高，或者材料使用不当也不会出现重大隐患，那还好说；但如果涉及到的产品面临着复杂的施工工艺，同时又面临着重大的安全隐患，这种“集采”行为可能更加会“恶性循环”，稍有不慎，将会造成不可估量的损失。

    这时采供双方将面临困境：采购方虽然控制住了成本，但没有得到应有的优秀品质，造成自身品牌影响；供应方也无法形成持久供应，因力不从心，因无利可图，将失去了品质，甚至丧失了品牌。

    说了这么多，无非是希望企业商家冷静看待“集采”行为，守住企业品质底线，不要“杀鸡取卵”，将优质品牌扼杀在恶性“集采”竞争中。