广告公司怎么才能争取到广告客户？
1948年的时候大卫·奥格威就成立了著名的奥美公司，从公司成立的第一天就做了一个特别有意思的动作，他列出了五家觉得非常不错的广告客户，然后把这五家客户当作公司的奋斗目标。
对一家刚刚成立的小公司来说，大家都不相信能争取到这么好的客户，但是奥美就用了几年的时间把名单上的企业变成了他的客户，奥格威在书里讲了很多他的打法，概括起来就是三板斧——“蹭流量”，“靠调查”，“有所不为”。
蹭 流 量
奥美刚刚成立的时候，因为地处纽约，所以奥美公司要想脱颖而出要跟3000多家同行做竞争，这是一件非常激烈的事情，他们需要做好的第一件事就是要自我推销，把名声打出去。
所以奥格威就想先在行业里把自己的牌子给亮出来，他请了十多位广告专业刊物的记者吃饭，然后跟他们讲自己白手起家，想要建立一家特别伟大的广告公司。记者们一听就觉得挺有意思，然后就给他出主意告诉他应该怎么干。
但是这些记者的建议并不是奥格威最看重的，因为不可能指望一堆外行帮着解决一个根本问题。奥格威最看重的是这些记者把他的故事编成新闻报道的素材，然后给他刊登出来。
新闻记者在那个年代的影响是非常大的，因为报纸、广播之类的大众媒体正好是如日中天的时候，所以奥格威主动提供新闻素材，这些记者虽然了解很多行业的大事，但是对于一家小广告公司应该具体怎么做没有概念。
虽然奥格威讲了很多特别有意思的细节，大部分记者就帮奥格威报道了一下他的故事，奥格威就利用这些媒体获得了一定的曝光，不少客户就知道了奥美这家广告公司。
然后奥格威还干了一件“蹭流量”的事儿，他在一年里做了两次演讲，演讲做完之后就在纽约的麦迪逊大道引起了比较大的骚动。第一次演讲是在美术俱乐部，听演讲是各种报纸、平面媒体的美编。
奥格威就把自己知道的关于平面广告设计的所有知识倾囊而出，分享给了这帮美编，他还把自己演讲的精华内容总结成了39条规则，然后打印在非常精美的纸上，送给所有来听演讲的美编。
很快，这39条黄金设计规则在整个麦迪逊大道传开了，这件事儿特别像自媒体做内容运营的，尤其是做微信公众号的，一开始肯定没有流量，想尽快的获得流量，有一个推广的方式跟大卫·奥格威是异曲同工的。
每次写完一篇文章就会去找同领域大号的小编，然后把自己的文章推送给他们，比如写了一个关于怎么做互联网产品的文章，那么你可能就会去找流量还不错的微信公众号，然后把文章转推给这些小编。
如果你比较聪明的话，通常不仅仅会把文章推荐给小编，还会主动帮他们制造一些方便，比如会研究一下公众号的排版方式，把自己的文章直接按照他们的排版方式给排好版，这样小编采纳这篇文章的概率就会很高，因为这样减轻了他工作量。
而这些大号的小编可能面临着比较大的流量、选题的压力，这时候面对一篇特别精良的文章，所以小编就很乐意把你文章转载了，这样就相当于蹭了别人的流量。
奥格威演讲分享之后，还把演讲总结成39条规则，还拿纸印出来发给大家，这样大家可能会主动的帮奥格威去宣传的39条黄金规则。
后来，奥格威还做了一次演讲，这次演讲就是在抨击各大高校广告院系开设的网络课程，这种批评声音一旦出来之后就一定会引起学校里教授的反击，然后这就是一个自带传播热点的事件了。
而且不是简单的批评一下就完了，因为批评学院派跟市场需求差距大是自古以来都在的，奥格威在这基础上还往前推进了一步，他还提出了一个解决方案：他愿意拿出一万美金来成立一所广告学院。
这个广告学院就直接按照广告行业的用人标准去培养大学生，然后在大学生结业的时候颁发广告从业许可证，所以他的提法就很大胆，很快就引起了媒体的讨论和关注。
媒体在采访的时候有更多夺眼球的想法提出来，所以很快通过这种争议的事件，奥格威、奥美就又一次蹭了媒体的流量。
这种做法其实也不复杂，就是简单的去挑战一个权威或者质疑一个现状，然后把自己打扮成一个孤胆英雄的角色反抗既有的规则。举个例子，锤子手机第一代产品上市的时候，罗永浩就把自己打扮成一个行业规则的颠覆者，他攻击原先的绝大多数的国产手机行业。
这个行业对美感简直是无视，做锤子手机就是要重塑一个规则，打了一个让国产手机开始有审美的旗号，这引起了很多厂商的反感，于是大伙儿就开始攻击他，然后就有争议了，有争议就得到了传播热点。
这个套路用的最成熟是政治上，比如当年纳粹德国希特勒上台的时候，当时德国面临着非常严重的经济危机，老百姓过得特别苦，然后当时德国还因为一战被人打败了割地赔款，在这时候希特勒出来发表演讲，然后就把责任全推到主流的政党身上，自个儿打扮成反对派的形象，说要带领德意志人民重返当年帝国时期的荣耀。作为一个小党派就靠舆论的煽动，很快就成功上位了。
上一届的美国总统奥巴马，他在零八年大选时候的口号是“改变”，核心意思是奥巴马要代表年轻人打破华盛顿的乌烟瘴气的政治氛围，所以他也是给自己设计了很多情节把自己打扮成一个挑战者，然后在人心上就获得了很多的支持。
有人会认为这个做法就是炒作，而奥格威在书里说得非常坦白，他说这个东西就是有意为之的，但是一家小公司没钱没资源，而且最关键的是奥格威是一个英国人，他跑到美国来做广告公司，所有的客户都不信任他。
奥格威在这种劣势的情况下，如果用常规的正常打法是必死无疑的，所以他只能剑走偏锋，采用这种非常激进的方式打开自己的名气，不停地蹭各种流量，这就是他早期迅速给自己打开名气的一个无奈之举。
从效果来看，这是一个比较高明的办法，早期通过蹭流量很快把名气打开了，打开了之后就要去争取一些不错的客户。
做 调 查
广告行业的门槛不是太高，而且竞争特别激烈，奥格威特别不喜欢跟其他的广告公司做竞争，问题是广告行业很特殊，一般甲方客户要把自己的广告业务外包交给乙方的时候，通常都会做一次招标。
在这个过程中，作为一家广告公司往往是非常被动的，广告行业竞争非常激烈是因为大家都在比拼案子能不能被客户接受，能不能迎合客户的喜好，这个层面的竞争就是奥格威特别不喜欢的。
为了避开这种竞争，奥格威开发了一个比较独特的打法，就是靠市场调研开路。有一年，荷兰的皇家航空公司邀请了包括奥美在内的找五家著名的广告公司，让他们拿着提案来争取广告业务。
这家航空公司第一个要考察的就是奥美，奥格威告诉他们，奥美什么都没有准备，让航空公司去看看其他四家广告公司的方案，如果四家没有一个方案是满意的话再回来找奥美。
因为没有调查就没有发言权，不符合市场调查的事情没有意义，航空公司就接受了奥格威的建议，结果还真是不太满意那四家公司，所以又回来找奥美，奥美就顺利的拿下了这个广告客户。
奥美会重视调查的力量，是因为奥格威早期曾经跟着盖洛普工作过。盖洛普公司是专门做民意调查的，它的创始人就是盖洛普博士。奥格威就跟着他非常系统地学习怎么做调研、怎么做民意调查，所以在整个网络圈里比较偏重市场调查的一派。
奥格威成立了奥美之后，为了让客户能接受他们这家广告公司的服务，经常会免费的为客户去做市场调查，做完调查后，拿着调查报告上门去找客户了。很多广告客户觉得调查做得挺扎实，确实发现了他们销售上很多问题，所以后续好多公司就跟奥美建立了广告代理的关系。
奥美后来通过调查还拿下过很多比较大的客户，比如美国旅行社，这个任务是宣传整个美国的旅游，尤其是说在欧洲宣传美国，因为他们希望欧洲人能来美国旅游。当时有137家广告公司参与了这个业务的竞争，奥美最终拿下了这个广告的代理权。
他靠的就是非常扎实的调查研究的能力，因为他们调查研究发现，欧洲人不来美国旅游主要就是消费观念的问题，因为欧洲人过分地夸大了来美国旅游的开销，所以奥格威就决定从这个地方下手做广告。
肯定不能用不痛不痒的广告语，必须创造一个有冲击感的内容，比如给一个数字，一个欧洲人如果在美国待一周，总共是花35英镑，所以广告语上直接告诉欧洲人来美国旅游并不贵。这个广告卖点宣传出去之后，美国旅行社的电话都被打爆了。
八个月之内来美国旅游的法国人上升了27%，英国人上升了24%，德国人上升了18%，可以说是立竿见影的，所以奥格威做广告的一个特点是非常相信市场，并不是像一般比较小的广告公司特别迷信“创意”。通过做市场调研，然后知道产品卖点在哪，这是做广告的正路也是奥格威一直强调。
有所不为
奥格威的奥美公司跟一般的广告公司不太一样，奥美每年要拒绝掉几十家的广告客户，因为不符合奥美的原则，所以被奥美推辞掉了。
如果客户原先有一家广告公司服务他们，但是想换成奥美，奥美就会去调查一下原先这家广告公司业务水平，如果真的和奥美有差距就接受客户，如果公司没有问题，而是客户太挑剔，奥美就会拒绝客户。
如果客户会同时找好几家广告公司为自己服务，奥美也会去调研一下其他网络公司的实力，比如1956年，奥美和另一家广告公司共同服务灰狗长途汽车公司，奥格威看了另一家公司的广告文案后，觉得太好了，所以他直接就跟客户说，奥美可能很难出来一个更好的广告文案，所以直接全部把广告给他们吧。
奥美还不太愿意去招揽特别大的客户，因为特别大的客户一旦失掉了，往往就承受不起了，从客户合作的第一天开始就战战兢兢的过日子是非常痛苦的，会失去公司的独立性。奥格威认为替广告客户解决营销问题，这是一家广告公司的根本的立足点，不应该是寄生虫。
还有一条非常根本的规则就是客户的产品必须是让奥格威引以为傲的，如果广告公司都看不起的话，那么他绝对不会去接这个产品的广告。奥格威还要求奥美谢绝那些产品销量长期下降的客户。
因为如果一个产品的销量长时间段都特别差，要不就说明产品肯定存在一个致命的缺陷，要不就是厂家管理有问题，不管哪种缺陷，广告做的再好都弥补不了，所以奥格威不给一个快死的企业做广告，因为得不到一个好名声并且是虚假宣传。
奥美不愿意碰新产品，新产品刚上市没接受市场的检验，贸然给他们做广告的风险太大了，一旦产品出现质量问题，最终可能砸了奥美自己的牌子。
可以看出奥美是一家不喜欢迁就甲方的广告公司，但是奥美早期的时候为了生存也踩过很多坑，比如一个客户希望在一则广告里面同时宣传两个产品，一个老产品是肥皂粉，一个新产品是洗涤剂。
老产品和新产品放在一块儿做广告，这是个糟糕透顶的主意，但是甲方企业就是要求这样做，最后奥格威就屈服了，结果是效果确实不好，产品卖不动，然后客户就反过来怪奥格威的广告做得太烂。
后来奥格威对自己的这段遭遇的评价是两个字“活该”，因为不坚守自己的原则，而且奥美在很长一段时间里都招不到创意型人才，原因就是当时的广告做得到太差了。
“有所不为”除了有一些广告客户坚决不接，还有一点就是客户一定不能握在公司高层手里。国内好多小广告公司的创始人是因为自己手里有比较多的客户，所以他才跳出来单干一家广告公司，公司规模大了之后，创始人就特别忌讳员工和客户直接接触，因为他总害怕员工把客户带跑。
奥格威觉得客户是因为非常欣赏广告公司的某个创始人而合作，这时候风险特别大，因为这就意味着客户都掌握在一个人的手里，公司下面的人不直接接触客户，一旦领导层调动，客户就可能换另一家广告公司合作了。
所以奥格威强调一旦攻下客户之后，一定要让手下尽快的跟客户打成一片，这样即便换了新领导，继续合作的概率还是非常高的。
“有所不为”还包括攻克广告客户的时候，并不是非要做特别多说服性的工作。广告行业谈判特别漫长，奥格威觉得不要滔滔不绝的跟用户说，应该想方设法的多听客户说。
比如一个年纪非常大的俄罗斯商人经历过十月革命，所以就特别喜欢滔滔不绝的讲，奥格威听得很认真，最后广告就给了他。所以奥格威就特别强调，有的时候不需要特别复杂的技巧，只要给甲方足够的尊重，这样会起到更好的效果。
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