第十章 培养胜过对手的力量
- 合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”；在自己的势力范围内进行谈判。
- 奖赏力
应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。 - 强迫力
- 敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
敬畏力是所有影响力要素最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背离自己的原则，你就会对你周围的人产生强大的影响力。
应对敬畏力的两种方法：
a. 你可以告诉对方：“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此，从来没有过例外，但据我所知，你们确实出现过例外。”
先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有这种例外情况存在的话，对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。
b. 你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今它已经行不通了。” - 号召力
- 专业力
- 情景力
- 信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。
- 综合力：综合以上某几项发挥
- 疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为
- 混乱力
- 竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判
第十一章 造就优势谈判的驱动力 - 竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。
应对：使用信息力。 - 解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。
应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。 - 个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。
应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。 - 组织驱动：必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。
应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。 - 态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。
- 双赢谈判：
a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
b)人们想要的东西通常是不一样的
c)千万不可以过于贪婪
d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处
网友评论