前言：新医改最强剂量的两剂猛药——两票制、0差价，极大的冲击了原有的医疗市场（特指医院市场），原有的利益机制与盈利模式迅速土崩瓦解，利益重新分配，结构重新调整，公立医疗机构里面的商业模式正在悄然发生着巨变。原来挣钱的门道可能已经完全消失，新的渠道还没有正式确立，变革中的公立医疗机构中是否存在一个稳定的商机？
在回答这个问题前，先梳理下原来的医疗机构各方的盈利模式以及相应的利益分配机制。
1.传统公立医疗机构商业模式分析
(1)药品、器械生产企业负责研发、生产，提供合格的医疗用品，争取相应的收益。多数生产企业不负责推广，产品一般发给大流通企业，比如国药、九州通等，或者是地区大代理商，比如嘉事瑞康、国瑞华泰等，推广一般交给推广商，配送交给配送企业。有些外企部分国内企业，有自己的直营推广体系。
(2)配送企业，简单理解就是垫钱送货，一般收取开具销售发票的3-5个点不等作为配送费用。配送企业负责把医院需要的产品配送到医院，一般也承担一部分垫资职能。在两票制前，配送企业可以是多个，比如从国药开到嘉事瑞康，嘉事瑞康再开到301，都没有问题，但在两票制后，这种情况就是违规违法了。
(3)医院作为终端零售机构，针对患者需求销售相关药品、器械等。国外一般服务费收的很高，但是目前我国的习惯是老百姓喜欢看到可见的药品、器械，认为这钱花的值。目前我国公立医院都是自负盈亏，政府补贴有限，但是公立医院可以针对药品合理加价，这也是医院主要收入来源的支柱之一，另外两个支柱分别是检查服务费，政府补贴。
(4)医院里的一个重要群体是由院长、科室主任以及医生构成的一个医生群体，他们执行着具体的处方开具，诊疗操作。说简单点就是促销员。
(5)推广商作为整个链条上一个重要的作用，完成药品、器械的临床教育，拉动处方，各地区招投标与物价备案，商业回款达成等具体环节的衔接，就像润滑油，没有润滑机器就会生锈，不能运转。
2.两票制、0差价打破原有商业链条
(1)
配送被国营主渠道垄断
原来很多地区代理商为了控制流通，保证代理权不被厂家切掉，会参与货物流通。例如一个产品从厂家直接发货到北京一个商业公司（可能是自己的，或是挂靠也就是所谓的过票），然后发货到主营渠道，因为毕竟开户大医院还是很贵的。这样的好处是既可以控制货源，也可以把增值部分放到可控的商业公司，通过财务处理实现利益最大化。两票制，地区代理也难以覆盖该地区所有公立医院，厂家只能选择和国营主渠道合作，把货物放到他们那里来销售。
（2）地区小商业公司因为没有配送收益，会面临倒闭的风险。
（3）国营垄断渠道，配送费水涨船高。
（4）大商业不承担洗钱玩票风险，增值部分转嫁到厂家。
（5）推广商转化为专业的推广服务商，市场推广人员，厂家推广人员等，推广费用没法通过原有模式转出，只能通过广告费、服务费、咨询费等方式倒现，财务风险加大，成本增加，小公司没法过活。如果给医生的费用没有降低，那么利润就会减少。通过cso公司运作，会给推广企业埋下巨大个地雷。全国300万医药代表将面临生死抉择！
（6）0差价，包括医事服务费改革，会影响医院原有的利益体系，药剂科地位降低，药品收入骤降，医院经营难度加大，医院没钱，回款会变得更差，小商业公司负担不起这么久的账期，倒逼流通被国营主渠道垄断。医生收入降低，会要求更多处方费（医生也是人，也得买方买车，这很现实），压缩中间商利润空间，没人愿意卖药，没药可吃。
（7）民营医疗机构崛起，大量优秀医生为了挣钱选择民营医疗机构，民营医院不受两票制影响，可以光明正大挣钱。有钱的患者就去民营医院选择更好的诊疗服务，没钱的就在公立医院接受“低水平广覆盖”。
3.两票制、0差价等医改形式下医院渠道如何掘金？
首先，药品销售还是有利可图的，但是处方药、医保用药的红利将一去不返，在希望通过关系进医院开药挣钱变得越来越难。但是非处方药、自费药会迎来新的契机。某些进口自费药在医院门口的药店也不少卖，类似《我不是药神》里面的代购药会是法律边缘的挣钱神器。医药代表进医院卖药越来越难，必须寻找转型契机。
两票制下，医院开发会变得容易。控制着品种代理资质的中型商业公司，会迎来医院开户的红利，因为货在我手里，不开户就没药，医院被迫从了，但配送注定会被大商业公司所垄断。
器械两票制后，必须要紧贴医事服务费，否则没前途。
医药B-B电商会迎来新发展，但是单纯的B-B的撮合交易很难有大发展，但是类似美e康福、融冠电商的B-B-C模式会是最有未来的颠覆者。美e康福率先提出的F-B-B-C模式与C-B-B-C（《我不是药神》里刚需产品代购模式的底层商业模式）模式会是真正的医疗未来市场的收割者。美e康福的技术架构是F+B+B+C，这其中最重要的是research and development,研发！科研成果的产业化。只是B2B，B2C，或者信息撮合的A证儿，解决不了“身体消费”，疾患消费的本质问题。美e康福，优选有研发能力的医药机构、食品机构、器械耗材机构、化妆品机构，以“健康智能芯片”导航“身体消费”。
医院营养科、食堂会是医疗市场掘金的最后宝矿！
先举一个小例子，一个大三甲医院一个小卖部，一天10000门诊量，平均接待30000-50000人，一人一天买一瓶水，一年卖水3600万！毛利1800万！比卖药挣钱挣多了。
医院营养科分管食堂，即使食堂外包，也要归营养科管理。营养科产品不需要走医院招标采购，不受两票制影响，不受0差价影响，同时在医院的围墙内，会是超越小卖部的更大掘金机会。
4.特医食品VS特需食品
当下还有一个热门产品，就是特医食品，全称特殊医学用途配方食品，批文规范TY-XXX，类药品食品类。分类为特需食品的医院刚需版。很多大企业投入到这一领域来。特医食品有这么几个问题:
(1)特医食品分为全营养配方食品，特定全营养配方食品（17个方向），组件式特医食品。国家已经严格定义了特医食品的分类与具体标准，包括剂型。在这种条件下，所有厂家的产品基本一致，因为检测标准都一样。那就是红海！因为大家都一样嘛，谁也没比谁强那去，最终就只能拼渠道，拼品牌，拼临床费。
(2)目前一些涉足特医食品的企业，采取简单粗暴打法，玩命给医生费用，高的能给到40%、50%！参照国内仿制药品的特医食品并没有那么好的市场基础，给医生钱越多，医生越不敢开，恶性竞争，最终大家都没得玩。比如天津某医院命令禁止各类宣传功效食品进医院。
(3)特医食品的很多经营企业参照药品做法，参与医院招标，给主任红包、费用，这种做法就是在违法！特医食品本质上是食品，为什么非要进入药房管理？
(4)剂型单一，患者顺应性差，难以坚持。
特医食品归根结底还是食品，是特需食品的一个分类。食品本身不应该过分夸大功效。食品在医院销售就应该在食堂。营养食堂的一个主要功能就是解决患者的饮食诉求。针对特殊人群需要设计的食品就是特需食品，针对患者设计的主食就是特需主食。
特素主食就是医院患者需要的特需主食，特素主食以其独有的主食芯片3D打印技术，针对不同人群的需求设计类特医食品配方，再通过3D打印技术打印出主食产品，既可以满足患者营养需求，又最大限度保证口感与风味。特素主食是医药代表转型神器！
1)特素主食可以满足患者需求，是营养科给患者的服务工具，是医院食堂的新服务。例如针对糖尿病患者，原来食堂只能提供口感很差的糙米。降特作为糖尿病患者的特需主食，既可以满足患者营养需求，同时又有优良的口感，是糖尿病患者住院的最佳主食。降特含有30%的抗性淀粉，参照阿卡波糖原理设计，吃100g米，只吸收70g淀粉，在抗性淀粉的作用下这70g淀粉也会变得缓释，平缓血糖，降低糖耐量损伤。
2)特素主食不是药品，不需要走医院招标采购，可以光明正大进医院。再也不用担心被拒之门外，特素是给患者升级主食的工具。
3)特素不需要进药房，不需要走药事会，可以直接进医院食堂，不需要临床费用，自然走量。
4)特素回款极佳，相比于药品账期，食品的回款非常好。没有哪家医院敢压送米的半年款的，否则不光患者没得吃，连医生都没得吃。特素都是月结、半月结甚至现结。
特素不是特医食品，是医院营养科的新工具，是医院食堂的中心厨房。病从口入，主食是导致慢性病的罪魁祸首之一。通过主食干预来预防疾病发生，调节身体到最佳状况，重构主食芯片，是特素的使命。两票制、0差价导致医院市场日益艰难，特素主食会是医药代表转型的最佳产品，特素是医疗机构掘金仅剩的一座金矿！
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