什么是马理良的经历？
马理良的经历是关于做销售如何找客户群，训练口才，做客情，转介绍，维护客户等等最完整的销售思路，顶级销售方法。销售高手用的就是这个方法！（马理良的经历）
先来看下面这个经典案例：
新手做销售，第一次和客户见面普遍都会遇到这样的现象：好不容易有了一次拜访客户的机会，你向客户介绍了自己的名字，递上名片，然后就滔滔不绝的说自己的产品有多好多好，最后客户挥挥手说，暂时不需要产品。
受到了客户的拒绝，然后你不好意思的离开了。这么宝贵的一次拜访机会就这样给你浪费掉了。
看看下面这个对话：
业务员：张总，您好！我是顺利公司的业务经理张英，这是我的电话和地址。
客户：嗯，您好！对你们公司了解很少，没听过，你们公司主要是经营什么产品的？
客户：有什么产品的详细介绍吗？
业务员：这是我们公司的资料，你看看哦！我们公司现在正在搞活动哦，产品功效都非常好。。。。
客户：嗯，资料先放这，我有空再看看，还有别的事先这样了。。。
马理良的经历
上面的对话中，存在三个严重问题，
一，没有掌握聊天的主动权。都是客户问，你回答，聊天的主动权掌握了在客户的手中，你是被客户牵着走的，而不是你引导客户。你说的话客户也不会相信。要掌握双方聊天的主动权，可以通过提问，引出话题。
二，只聊自己的利益，没有从客户的处境想问题。第一次见面就向客户不停的介绍产品，成交率几乎是零。客户既不认识你，你也不是客户的兄弟姐妹，对客户来说，你就是一个陌生人，对你没有信任感，凭什么和你下单呢？打个比方，我们平时去菜市场买菜，尚且还找熟悉的摊位买菜呢，更别说把几万几十万的订单下给一个陌生人了哦。
三，没有找到客户的关注点。客户不关心你，也不关心你的产品，客户只关心对自己有利有价值的事。
马理良的经历
整改后可以这样说：
业务员：刘总，您好！我是顺利公司的业务经理张英，这是我的名片。我的名字和著名歌星那英的英是同一个字，您也可以叫我阿英。（把自己的名字包装一下，给客户留下印象，递上名片）
客户：那英，最近挺火啊，歌唱节目都有她。我女儿也喜欢听她的歌。（谈到她的女儿，顺便以他的女儿为话题寒暄几句。）
业务员：刘总啊，今年装修行业都不怎么好哦，咱们公司今年的发展情况如何哦？
客户：今年实体店生意渐渐淡下去，对装修行业确实受到一些影响，不过也有很多超市，工厂，新房子等慢慢建起，公司广告做得还行，整体来说，我们公司还不错的。（聊的是客户关心的话题，所以客户有兴趣聊下去。）
客户：是啊，公司的运营很重要哦。刘总，我看您挺喜欢喝茶，一般是喜欢喝什么茶多一些呢？刚好我也偶尔泡泡茶来喝，泡茶还一些讲究的。。。（聊完行业，聊养生，兴趣爱好。。。）
马理良的经历
小编总结：第一次和客户接触，本质不是为了成交，而是拉近与客户的距离。谈生意要经过这么一个过程：互相认识——互相熟悉——互相信任——达成成交，第一步就想做成生意，欲速则不达哦，结果只会把客户吓跑哒。
网友评论