冠美口腔总裁腾静：用户画像帮助企业精准定位|创新社创新课堂

（创新课堂现场）

北京冠美口腔医院管理有限公司总裁；

百思特商学院创始人；

中国大学生创新创业导师；

《中国市场·创新创业》特聘专家导师。

十三年的创业经历告诉腾静，用户永远是第一位的，只有把用户获取这一块儿“打透”，把用户群体细分清楚，企业才有生存下来的可能。1月18日，《创新课堂》邀请到了冠美口腔总裁腾静，为我们分享用户画像与初创企业的营销策略。

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价值观是创业之基

数十年的创业经历教给腾静的不仅是如何让企业立足，还有怎样挑选合作伙伴。腾静在分享冠美口腔初创情形时特别提到，合作伙伴要有相同的价值观。

一般来讲，创业者在初期总是会缺少各种各样的资源，因此会选择各种资源方进行合作，但往往由资源连接起的合作关系是松散的，很难在企业遇到困难时团结合作，初创企业的目标和业务很有可能受到各种牵制，创业中后期还可能面临严重的内耗。初创企业往往不具备去整合资源的能力，因此最重要的应该是找到靠谱的合作伙伴，前期要把模式想清楚，尽可能降低每一步的风险。

腾静在这一方面给出了简单直接的建议：相同的价值观是第一位，人品第二位，能力放在第三位，最后才是所要找的资源。

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用户画像帮助企业精准定位

创业的齿轮一旦转动起来，用户就会参与其中，腾静在讲述冠美口腔坎坷的创业经历时，提到了用户画像的重要性。什么是用户画像？为什么要做用户画像？

冠美口腔在初期并没有仔细的区分用户群体。按照第一阶段的想法，只要一位用户口腔中的32颗牙齿不出问题，那么他就不再算是用户了，因此用户群体的覆盖范围较为狭窄；第二阶段，以用户的家庭为单位，如果为了家庭产生重复消费的行为，那么他就算做冠美口腔真正的用户；但现在，冠美口腔看到了“需求”的力量，不同的用户对于口腔是需要不同服务的，因此腾静定下了一个“种子用户”的概念来帮助冠美口腔进一步筛选目标用户。经历了数次修正之后，腾静最终确定，服务用户一定放在第一位。这也正是“用户画像”的建立过程。

所谓用户画像，就是根据用户的目标、行为和观点的差异，将海量的数据信息区分为不同的类型，然后从中抽取出典型特征，再利用名字、照片、场景、人口统计学要素等进行描述，就形成了一个人物原型。这个原型就清晰地显示了用户不同的类型和需求，细分过后的用户群体更有利于下一步的精准营销，以提高用户转化率。

腾静认为，一家企业只有不断把用户细化分类，才能真正找到企业自身优势和相应的服务人群，用户画像不仅仅是用来帮助企业找到、筛选、确定服务人群，还可以通过用户的特征和反馈不断优化调整企业核心竞争力和目标。

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初创企业如何做低成本营销

用户画像的关键点在于对海量数据的分类和细化，但一个初创企业很可能没有足够的用户数据可供使用，因此，企业或产品初期的营销就成为了破局的关键。在这方面，腾静的建议是把有限的资源投入到企业生存的关键节点上，把这个节点“打透”，而这个关键节点，就是用户。

腾静分享了冠美口腔早期的获客思路。首先确定自身的核心竞争力，由此确定哪些是目标用户；其次要考虑如何找到这些用户，用什么样的渠道将信息传递到用户；最后是用户的转化，即如何依靠这些用户生存下去并且不断扩大用户群体。

腾静还认为任何决策都不是一蹴而就的，初创企业必须掌握快速试错和跨界的能力，通过用户的反馈和建议，迅速的尝试和总结，不断地对资源进行优化组合。另外，由于外部市场和用户认知也是无时无刻都在变化的，因此每隔一段时间就要对用户做梳理和划分，并据此修正自身的企业目标、营销策略甚至是商业模式。

腾静强调，未来的创业市场不再是一个很广泛的或综合的市场，而是在在更细化的领域里解决某一个核心的问题。当企业用数据做支撑，用结果做导向，通过用户画像的方式找到自身核心价值时，它反过来也会更帮助企业定位更加精准，从而获得更加高效的发展。

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（活动现场）