基本法

(互动）大家知道作为保险公司最核心的两大竞争力是什么吗？第一是产品的竞争力。产品的竞争力包括什么呢？1、产品的性价比。2，理赔服务。大家知道保险产品是由精算师设计的。那么精算师人才技术是由友邦引入中国，并且和5所高校合作创办精算专业。友邦联合政府共同为中国保险业培养精算人才。这些支撑着我们在产品上的竞争力。

第二，就是我今天要带给大家的保险代理人制度，这个也是由友邦引入中国。

大家知道友邦是1919年成立于中国。下面这张图展示的就是友邦重要的历史阶段。………

基本法主要是下面4个方面。销售利益，组织发展利益，考核及晋升制度，长期服务奖及营销员福利制度。所有人加入友邦之初都是从营销员做起。不管你以前是企业的高管还是全职妈妈，大家经过友邦的层层甄选后进来都是一个起点。那么营销员的工资组成主要是6个方面。第1个是佣金。大家可能把保险代理人理解为销售工作。其实我们确实是销售，但是我们销售的不仅仅是产品还有服务。大家也知道在任何的传统销售行业都会有提成。那同样在保险行业也是会有这部分，我们这里称为佣金。即使我们更愿意把它称为服务费。（互动）采访一下下面的嘉宾，大家有没有买过商业保险？那我想问一下各位，买商业保险的时候是不是都是通过你身边的代理人？那么你所有家庭保障计划售前的咨询，售中方案的落实，售后未来几十年的服务。是不是都是由这个人来为你服务的？所以保险公司会从他产品精算以及运营成本里拿出一定的比例给到他的代理商，作为它的客户服务费用。那我们客户交的是保费，佣金呢保费乘以一个百分比。根据不同的产品，不同的缴费年限佣金的比例也是不一样的。一会儿我可以给大家举个例子，详细的讲解。第2个还有一个是续保佣金。在一些传统行业，比如说卖房子都是一锤子买卖。这个行业我们服务的是客户的终身价值。所以，服务费是持续的，但是是持续递减的。

第3个是奖金。任何行业都是有奖金的。有些传统行业是不知道自己的奖金拿多少，也不知道其他人的奖金拿多少。我们的奖金是公开透明的。它分几个档次，最高可以拿到佣金的20%作为季度奖金。下面我重点要和大家讲的是新人津贴，我们也叫做创业津贴。友邦也是业内最早得到长达18个月创业津贴。根据我们现在3.0的基本法。新人每月最高可以拿到2万的津贴。大家也可以把它理解为责任底薪。因为我们吸纳了很多优秀人才都是非保险行业，跨行业转换平台。所以我们会给一个长达18个月的创业扶持金。现在很多传统行业可能都需要你先有前期资金的投入，但是在这里我们是可以拿到创业扶持金的。

第4，季度续保奖金。

第5，新人推荐奖金。大家知道今年是友邦成立100年。相信大家从各种政策导向也能感受到寿险行业已经进入高速发展的时期。那我们一定需要大量的优秀人才。近100年来友邦的主要营销渠道就是我们代理人。那如果我们能为有帮推荐优秀的高端人才，公司同样会给予一定的奖金。

第6，助理业务经理特别津贴。晋级

举例。(互动）采访嘉宾每年在保险方面的支出。每年3万或者5万的支出你能接受吗？大家可能通过你周围的朋友也知道。这个行业收入很好。同时可能大家会觉得这个行业比较难做。难就是难在拜访量。现在市场上的认知，大家的观念都比以前好了很多。但是我们是否能有超强的自律性能去见很多人。下面我给大家举个例子，新人期间我们要求一日三访。要去见三个人去聊一聊天。一个月20个工作日，我们就能见到60个人次。当然这些人里有可能你一个月见了两次或者三次，那我们再打个折。按30个人次算。这种情况下有没有10个人，自己正在考虑或者身边有朋友需要保险？你现在这种行情下。是不是会有这种可能？那么这10个人中成交1~2个家庭有没有可能性？我们再回到刚才的问题，一个家庭3万的保费支出是不是都能够接受？

佣金30000*30%=9000

奖金9000*20%=1800

津贴10000

收入20800

我成交两个这样的家庭就是41600。

大家过往都转换过工作。那么现在我们是换了一个新的行业，作为一个职场小白，起步的价格可以达到2万或者4万。是不是非常不容易？但是在这个行业可以把传统行业的不可能变成可能。这个就是一个刚进来的普通代理人的收入组成。这样讲大家是不是更清楚一点？

在友邦职业发展是有两条路径的。一条是销售，也就是我们刚刚讲的，我们可以不断的提升成为销售精英。一条是组织发展。也就是作为一个管理型人才带领团队。在友邦这两条路是可以同时走的。那初级的管理者，我们称为业务经理。业务经理分为4个级别。4个级别的收入构成都是一样的。如果晋升为业务经理收入构成主要有4大块。刚才我们看业务员是6项，业务经理是12项收入构成。这一部分是团队的产能，如果团队的产能越大，收入越高。这一部分是团队的规模，如果团队的规模越大，那么收入也会越高。第三是服务的年资越长，我们在管理方面的占比也会越高。

刚才已经介绍了我们在友邦发展有两条路径可以走。这张PPT呢展示的是两位同期加入友邦的代理人的收入情况。他们过往的背景都差不多。在友邦这几年，他们选择了不同的发展路径，这位张女士走的是销售路径，这位刘女士走的是管理路径。因为他们不同的发展方向，也导致了收入差距逐渐加大。这是不同的人，在同一个平台下，选择了不同的发展路径，收入不同的一个案例。

这张图是相同一个人，就是刚才上面案例中的刘女士。他在不同的平台下，收入和价值的体现。刘女士来自世界500强的外资企业，这差不多反映了一个人在一家企业收入的增长趋势。你看这位刘女士13年来自友邦之后，她的收入发展。刚刚转换事业平台的时候，她不如在之前的行业收入高。但是现在她的收入已经远远超过之前的数倍。所以能有这样的收入，就是我刚才给大家讲的基于基本法打造的价值平台。

刚才我们看到的是一些个例。现在再看一看各级主管人均月度收入。(解释说明数据）。知道大家在传统行业每年收入的增长达到一个什么比。18年9月底我们的一个收入情况。

刚才我们说了，我们和友邦签订的是代理合同，我们相当于是一个加盟商，所以不像传统行业一样都有五险一金。但是我们也有一定的福利。这又不同于传统行业的加盟。如果是传统行业的加盟，什么都要靠自己。在这个平台我们是有很多福利的。营销员有长期服务金，在很多同业中。续期佣金只是拿到第5年。但是我们续期佣金可以拿到缴费结束。

主管有长期服务金，在企业服务的年资越久，不能自己的服务金。公司还会拿出一定比例提拔到一个账户。大家可以把它理解为企业年金。作为一个商业保险公司，我们也给不同职级的员工配备了商业保险。还有在传统行业的产假有的只是4个月。但是在友邦我们可以享受6个月的产假。

我们还会有一些专属的营销员定制计划。可以以极低的价格为自己，配偶及家人购买保险。

刚才为大家介绍一下我们收入构成及福利保障。

我们从表象看内涵。第1个特点是无上限，相对传统行业体现在收入无上限，职业发展无上限。第二是互助。只有伙伴发展好我们才会更好，所以这个行业是成就他人才能成就自己。第三是公平，给大家讲的这种基本法都是公开的。晋升都是非常透明的，你做到了就可以了。第四就是要落地。还要有各种与基本法相之配套的各种培训，今天我在这里给大家主要介绍的是我们的高端人才引进计划。……

我们希望在友邦百年的这个重要历史时刻，大家能够自荐或者推荐身边像各位一样优秀的朋友加入友邦。也可能由于您今天的一个决定或者善举改变您或者身边人未来的生活方式。也请大家感谢今天邀请你们来的代理人。他们也一定希望你们能在这个行业能有所发展。

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