不仅要会听，还要会讲

前天的文章《读完保险学，我对职业保险人充满尊重》推送后，我收到了很多保险业从业者的反馈与认可，其中有的是年销售上亿元保单的资深大佬。同时，我也收到了一些关于保险人在学习痛点的反馈，我一看，其实也是经典的学习痛点，今天专门写一下。希望对相关人士有所帮助。

痛点一：培训专业户出不了好业绩

痛点描述：保险业经常组织各种培训，有的代理人学习特别认真，每场培训必到，认真记笔记，提交参会记录。但是这样的“培训专业户”业绩并不好。很多人培训之后，到了客户那里还是讲不出来，讲不清楚，知识点都是散的，未经自己消化吸收的。

解决思路：平衡好“输入”与“输出”的关系

有效学习很重要的一个部分就是，平衡好“输入”与“输出”的关系。有的人喜欢输入，表现形式就是听课，听培训，听书，一般这种形式，会让人感觉“学着不累”；有的人喜欢输出，可能是打字比较快，就会比较喜欢自己写东西。

输入和输出需要达到平衡。平衡的意思是，你输入的内容，要消化，成为你自己的一部分，在输出的时候能用得上。而你在输出的时候，如果有缺口，也要及时通过输入来补上。（这周末5月9日的S成长会2021成长大课，就准备讲这个内容。）

输入和输出，二者会相互作用，相互影响。所以有“输出倒逼输入，输入驱动输出”的说法。

保险的“培训专业户”，要破解在客户面前讲不出来的困境，需要做的事情有：

1、每次听完培训，要把学到的知识打散、拆解、消化，与自己已有的知识，融合一体。

2、复盘早期与客户的对话，分析自己的盲点以及客户的关注点，关注对话的走向，以及什么时候推进速度快，什么时候推进缓慢。

3、以问答的形式，总结成应对的口径，自己多次演练，直到成为自己的第一反应。知识成为自己的一部分，需要有深度加工的过程，如果就是泛泛听一听，不总结，不梳理，那其实不如在家躺着过周末好。

学习这件事，不仅要会听，还要会讲。

参考文章《Scalers：谈谈“输出倒逼输入”》

痛点二：你让他拜访客户，他在家搞新媒体

痛点描述：要实现销售业绩，提升人际交往能力是关键。有些业务员知识不错，写文章也厉害，但是做互联网小业务多，大一些的业务做不出来，天天在家里写文章做视频，有一定资产量的客户根本不去看这些东西，不愿意主动接触客户，建立关系。

解决思路：战略与战术要匹配

保险业务员是做大单好，还是做小单好？这可能是战略选择问题。资深保险人告诉我，做大单或者小单都没问题，关键是总的产能。也就是说，如果你要做大单，也许一个月出一单，也不错。如果你要做小单，那就要把量走起来，这样总的业绩才不会太差。

但是如果业务员选择了一个战略方向，那后续的战术动作要跟进且匹配。

如果你要做大单，那你在哪里找目标客户？大单一般是高资产量的客户，他们的时间分配在哪里？他们容易受到什么影响？一般来说，做大单的人需要多拜访客户，面对面谈，才更有可能。如果你要做小单，那你在哪里找目标客户？小单主要靠量多，那要用什么样的方式来提高效率？他们更可能受什么影响？这时候新媒体就不失为一个好的渠道。一篇文章，一段视频，也许能帮你出单。

但是战略和战术要匹配，不能逃避困难，挑轻松的事情做。比如，有的业务员害怕做拜访，不愿意一对一见人，于是他们就在网络上写文章，发视频，是一种需要做A然后狂做BCDEFG的逃避行为模式。

面对不得不做的事情，人一般会挑轻松的活做，比如写文章做视频，到底好不好，可能从管理上还没做细，存在偷懒的空间。相反做客户拜访，效果如何就相对好衡量。前者如果给他们加个阅读量、点赞比等KPI进行追踪考核，也许会有效果。

其实核心还在于，每个人要明确自己的打法，确定战略航向，然后调配资源完成。而不是在举旗定向，需要开进的时候，却跑到其他赛道上去玩耍了。这样看起来很努力，但是却是一件得不偿失的事情，捡了芝麻，丢掉了西瓜。

战略与战术要匹配，剩下的就是迎难而上了。

最后，昨天还有不少小伙伴问我们，什么时候开“保险学”第二期。哎呀呀，真没第二期，只有下一期其他主题。如果你想提升学习的效能，跟着我学一轮，就有体会，不管是什么主题，也不管你有没有兴趣，完整的体验（被我虐一遍），是最关键的。