【Zhao Wu的笔记】
既然销售人的初阶是从说到问的转变，进阶是从回答过渡到提问，中阶是从问到会问，高阶是从会问到会接，那么最高阶就是引起共鸣。
虽然这些分类可以进行一番激烈争辩，可是我却躲在文字的后面难以让这种争辩得以实现，为什么不找个时间好好聊聊这个话题呢？
这是第八课第五讲，整整过去百分之八十的内容了，总序第四十讲，是不是很不容易？先恭喜你，为着这个话题足足跟了四十讲！
一门课程，会有人觉得复杂，会有人觉得难懂，会有人觉得不值，可是你有没有发现少有人反驳？
有人说，不要挑战人性，因为人性是喜欢简单，讨厌复杂；人性是喜欢即插即用，讨厌慢慢积累，尽管复杂就是本来的样子，尽管慢慢积累才符合世间的法则。
虽然有寓教于乐的游戏学习法，但是学习本身也并非娱乐，否则只能娱人自娱，太过轻佻。比起迎合迁就，真正有效地学习分为这样几个层面：
第一层：知道自己缺什么，处在恶补当中。
这一层很快会到一个瓶颈，那个时候自己就不再缺少什么知识，技巧或者相关的理论了。这个层级，很多人也会帮助我们去填补，比如培训部，老板辅导等等。
其实都用不着他们，百度一下什么都知道了，再难懂的领域，连续读五篇文章，大抵就知道怎么回事了，不难。
第二层：知道自己已经掌握了不少，处在失望当中。
我们发现懂得很多道理却过不好这一生，掌握很多知识也没派上什么用处，因为这些照样带不来业绩。
唯一的解释是知道的还不够多，可是每次都在学习新的东西，可每次都觉得没什么用处，只是带来了一次次失望而已。这一层的困惑就是，知识并不是力量。
第三层：不知道自己怎么真正做到的，处在懵懂当中。
处在这一层，我知道自己有业绩，也总是有人让我分享经验，我真不知道分享什么，人家以为我保守，可事实就是如此，我并不知道自己究竟是怎么做到的。
我一方面享受着别人的尊重，一方面懵懂于自己的运气和努力，究竟哪一个占更大的比例。很多东西，似乎只能意会难以言传。
第四层：还真想不出自己要学点什么，处在迷茫当中。
环境变化很快，自己的处境渐渐不如以前，原来轻松拿到的业绩，现在不再轻松；原来从容自如，现在并不容易，
可是这与我有什么关系，客观事实就摆在那里。很多人都说唯一不变的就是改变，废话！但是体制就在那里，系统流程就摆在那里，我又能多做什么呢？再说，大家不也都这样吗？并没有什么特别不是吗？
行业在这个发展阶段，各种技术都在让我们快速从第一到第二层的跨越，现在的人知道的不是太少而是太多，甚至信息拥堵。即便有什么不知道，没准一夜之间全知道了，一篇十万加的文章，可以迅速普及一个生僻的概念。
再说，大家都是应试教育出来的人，掌握知识的速度不要太快！但是，在第三层的习惯，容易固化；第四层的阻碍，比较隐蔽，所以也难以突破。
简单做个概括，从不知道到知道，「学」就好了；从知道到习惯，「习」就好了；打破习惯需要「觉知」，找到新的无知需要「问」。
当下，新的无知才是最好的起点，开口提问显示真实能力，自我觉知是智慧的充盈。
以上这段话，是对现阶段学习的观察，与你的观察和感觉有没有交集的地方呢？还是完全没感觉？果真如此，虽然会出乎意料，倒也求之不得。
总之，如果一个人没有与周围环境的合拍与共鸣，那是难以想象的艰难；如果没有与周围人的共鸣，无论是合作还是交易，都很难发生。
想要达到共鸣，往往需要三个共享：情感共享，信息共享，理念共享。我们简单阐述一下。
情感共享
人的底层是感性的。沟通的双方，想要达到某种共鸣，最基本的是需要在底层的感性上有共通之处，就在那个瞬间，毫无道理毫无征兆地彼此交流，没有障碍，没有遮掩。
这是进一步共享信息的基础。不然呢？不然干扰就很多了，影响进一步交流。
哪些因素会影响情感共享呢？
人之常情是要有的，彼此的经历，角色，动机，外表等等都会对共情有所影响。除此而外，拘束，礼貌，年龄或者职位的巨大差距，也会造成不小的干扰。但是，凡是人类共有的东西，只要不受人为的约束，总有相通之处。
最关键的还有一些沟通之前的前置情绪，即从上一个场景延续过来的心境。
比如，刚刚与老板发生了激烈的冲突，在进入下一轮会谈之前，难免都会有一些拖泥带水的痕迹；
刚刚听了一场冗长的汇报，走进你的场域，而你如果对之前发生的事情一无所知，也可能会对接下来的反应感到莫名其妙，所以不可忽视这些「前置情绪」的存在。
尽管我们也相信职场人是专业的，可是毕竟影响还是一种客观存在，如果你能够正视并点破这层关联，对方很快也能有意识地摆脱前置情绪的影响。
比如，知道你刚刚进行了一场马拉松会议，我就长话短说......这么一来，对方瞬间觉察到自己的状态，身体一松，没准很快就会舒缓，马上进入与我们交流信息的状态了。
信息共享
除了大家都知道的公开信息之外，是不是还彼此拥有少为人知的信息，是关系深浅的一个重要标志。只要有足够的信息交流，共鸣的可能性又会往前推进一步。
对方在意的事情，自己知道多少？对于自己的产品，对方又知道多少？双方的想法与做法，彼此共享多少？只要交流的信息足够多，彼此相通之处也会大大增加。
理念共享
理念也好，信念也好，就是自己相信的世间规律，这些规律放之四海而皆准，但是却有自己的适应范围。相信什么，每个人其实是有自己偏好的。
有人相信出人头地出类拔萃，有人担心枪打出头鸟，主张步步为营；有人相信沉默是金，有人却认为沟通从来不嫌多。
理念相似的人，容易相互吸引，所谓惺惺相惜，大体如此。这是因为相互之间，只要信念相似，道理互通，沟通就要容易得多。
总之，只要「我」的身体里有对方足够多的感觉，信息和信念，就容易与对方产生共鸣。所以，与对方产生的共鸣是销售人持续的追求，也是高效的习惯。
做个总结：
1.共鸣带来深入交流的巨大动力，是值得追求一种能力
2.达到共鸣，需要彼此之间进行感性交流，所以不能忽视彼此的情绪，以及前置情绪状态
3.需要彼此之间的拥有共同的信息，所以要扩大彼此间共享的视野与画面
4.在彼此所相信的理念上一致，更容易达到共鸣
思考题：
我们经常发现，那些会聊天的人，与别人的共鸣程度也高。可是会不会聊天似乎是天生的，后天如何培养呢？
经常有人建议，要学会聊天就要拓宽自己的知识面，于是我们看到很多人的确在与人聊天的时候，不断转换话题，就是在试图找准对方的频道。所以，你觉得后天培养聊天技巧，应该如何着手呢？
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