注：“桉树CRM“已于2016年8月正式更名为”桉术CRM“。
桉术CRM：很多企业主页上都有“成功案例”一栏，企业希望用成功案例展现业务能力，借以吸引更多客户，但效果如何呢？
通过成功案例向潜在客户展现企业能力是个不错的做法。但近几年消费者购买决策模式发生转变，而案例撰写模式却几十年未变，着实令人着急啊！死守传统案例模式不仅不能吸引客户，反而将令人生厌。
传统写法
传统案例大致套用一下模板：
10%分析客户情况；
30%介绍本企业及业务能力；
40%描述解决方案，及产品、服务细节；
20%分析客户如何从中受益。
从表面上看，这种写作模式还挺符逻辑。
传统写法行不通啦！
我们采访了很多企业的行政部门，发现大部分CEO和行政人员做决策时都会思考一些问题，最常问的三个问题分别为：
1.这套方案能解决什么问题？
2.采用这套方案的必要性？
3.这套方案可能带来什么结果？
请注意，刚才提到的传统案例模版并不符合这一决策模式。所以传统写法已经行不通啦！
细节不必过多
传统案例中一般会涉及解决方案的细节。针对案例中的特定客户，企业可能采用了特定方法、工具，以满足该客户的特定需求。但阅读案例的潜在客户需求却未必相同，企业背景也不尽相同，读完这些细节描述后，或许并不认可呢？而且，如果潜在客户恰好尝试过这种方案、工具，体验并不理想，这些细节描述反而会产生负面效果。所以，不必展开解决方案细节。
此外，读者其实无需知道你是如何解决问题的，原因将在后文详细阐述。
“同侧销售”思路
商业畅销书作者Ian Altman提出，我们不应以敌我关系、竞争关系看待客企关系，双方启示并不存在输赢、对立，而是站在同一侧，像合作完成拼图的两方，客户手里的那块是客户需求，企业手里的是企业服务内容，故销售过程即将客户需求与企业服务进行匹配的过程。Ian
Altman把这种销售方式称作“同侧销售”（Same Side Selling）。
按照同侧销售的思路，在撰写案例时，企业应结合客户的决策模式：10%介绍客户情况，50%分析不解决问题将产生哪些后果，再花10%说你们公司的产品、服务帮助客户解决了问题，最后30%将解决成果量化，展现给读者。
光吹牛不给数据都是假把式
刚才我们提到“量化成果”。案例的核心应该是展示具体成果，而不是泛泛而谈。成果越具体越好。我们的目的是让客户读完案例之后，想“我也有相同的问题！但我居然不知道这个问题不解决会产生如此严重的后果。好想尝试这个解决方案啊！”
如果在案例结尾写“在我们的帮助下，该企业的销量得到提升”，确实不错，但“在我们的帮助下，该企业的销量在短短4个月内提升了14%。”显然更好。
和传统案例有何不同？
我们的案例不讨论解决方案细节。前面已经提到，读者无需知道你是怎么解决问题的，原因是，如果读者可以根据案例了解解决方案，那还有必要联系你吗？客户完全可以自行搜索这款解决方案需要用到哪些东西，自己解决问题。相反，如果只描述问题背景和解决成果，客户就会好奇，“是怎么做到的呢？”。
紧接着他们会拿起电话联系你，这就是你的目的。
客户上门后……
一份写得好的案例，能激发客户兴趣，主动联系你，问“请问在这个案例中，你们是怎么解决XXX问题的呢？”如何处理这一问题将成为一般企业和优秀企业的分水岭。优秀的企业不会正面回答，而会反问“您对案例的哪方面感兴趣呢？”
这就是销售的精髓——找到客户的兴趣点，将本企业的业务内容与之进行匹配。
编译|桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址
作者|Ian Altman
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