2018-06-08

回复销售主管April

boss.我有个疑惑想听听你的看法，就是关于今天培训，zoe说起工作量的管理，对于不能完成目标的顾问肯定得强制完成，但是对于咱们高新中心的tom，我其实心里是有点纠结，就是他这两个月都能完成十五万的业绩目标，但是电话量不能完成要求（我问过他原因，说其实联系的不少，微信上啥的，就是不能完全写记录对这个说法我也无法考证），我们的标准是综合考察电话，到访，采单，签单，tom虽然电话不够，但是其他的完成，也会超量，这样互相抵扣也可以完成工作量的要求，但是zoe说，他占据了大部分（38%）的会员，所以建议不管其他指标，还是要把电话量完成，我心里的想法是，结果导向就行，跟丽娜之前定标准时候也讨论过，想要听听你的见解，请赐教哈哈

April，昨天时间不多，怕表达不周没有回复你。

对于这个类型的事情，我现在会从两个点来考虑：

1、结果（这点应该和你想的一致）

2、规则的公平性：你定的指标、规则是对所有团队内的人是公平的。如果有人不遵守规则对遵守规则的人造成了影响，这个是管理者必须要重视的，否则会影响其他遵守规则的人。

如果要求其他人遵守规则，一般从两点或两点半来考虑：

1）制定不遵守规则的规则：譬如我们的绩效就是做这件事的，你可以定义本季度电话量不够的人扣全部绩效，制定这个游戏规则是管理者的职责。如果有人宁愿受罚，那么他在一定程度上他有选择的自由。

如果很多人都宁愿受罚，则说明我们的游戏规则制定的不平衡了，我们要重新制定了，譬如我们把绩效从500改为1000。

2）人文：我不遵守规则但我坦然认罚，这的确在一定程度上是公平的。但并不是所有的不遵守规则，只要认罚就OK。我们有时还不得不考虑团队发展趋势，有些规则即使认罚我们也不会姑息。此时，我们就要从人文的角度去处理了，也即沟通、教育、说服，这个技巧这里不细说。

3）对于尽管工作好，但对团队很不利的人员来说，为了长远考虑，有时我们不得不寻找平衡点，也即舍车保帅。

4）其实我们不建议用第三点，因为这是个双输的结局，还有双赢的办法。当团队里个别人很强，这首先是不健康的，我们要解决的，是让团队健康，即让更多的人变强，也即培养高手。高手多了，所谓的高手也就没有优越感了，一方面能发挥他的高手优势，另一方面让他能融入高手的规则之中，并且让任何一个高手觉得，我不是团队的唯一。

不知我表达的点是否和你的问题一致。有问题我们再随时交流。

你有潜质，管理做好了，你的潜力可能远不止是现在的水平。你进阶到现在的水准也真的改进了我的认知体系。

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