这周一直因为团队的一个项目而奔波和折腾，也让我一直在思考：现在的用户和以往用户决定的差异；一线城市用户的决策机制和二三线线用户决策机制的差异；
项目背景大致如下：一周前，政府的招标采购网忽然发布了一个招标公告，北京市**局发布了一个总采购额约1亿元的标的，涉及我们的仪器设备接近75%，而我们能够参与并符合的参数的不到5%，这个忽然的标讯让我们无法接受，也让我们对这个结果难以面对！销售对于整个项目知道的非常有限，用户几乎处于信息封锁状态，让我们无法和用户交流和介绍产品！
如果是几年以前，我们这个行业的用户（科学仪器行业）一定会和厂家主动交流、获得信息、资料、文件和用户名单。而现在用户对与上百万、甚至小千万的设备通常选择有限交流和有目标交流，并屏蔽很多信息！这就为我们团队的销售制造了很多难度和麻烦！销售得不到一手信息，就只能等着标讯。这就好像你去饭店用餐，用餐结束准备结账、其他饭店的服务人员拿着菜单给你推荐菜品，再美味的菜肴，你也没有兴趣！
这样的变化，我们如何应对，我们如何能够先知先觉，如何未雨绸缪，如何保证市场的有效覆盖？这让我想起了几年期公司的一次培训内容：现在B2B行业的客户在悄然改变，以往的的公司通过漏斗理论管理公司的潜在用户需求，从了解客户需求、挖掘客户兴趣点等；而现在用户是，我有需求、如果我心里不想买你的，就请不要来烦我！这样就会让我们的销售在漏斗的顶端不能“倒入”足够的需求，订单也就不能“漏”下来。
现在销售如果按照以往的工作模式和习惯，很难在竞争对手忠诚用户的心中“种下一粒种子”，哪怕激起一丝“涟漪”，寻找新的技能，突破自己，组织成长，团队变化就是团队生存的“基本生存技能”，尤其是在成熟市场。
如果不是在成熟市场，就会有获得很多机会，因为很多“人员”或“机构”会通过手中的“信息”换取“利益”也好、“方便”也罢。买方和卖方的信息通道是通畅的！
而在成熟市场，你会发现“信息”不是那么自由流动，持有或掌握信息的人，已经让“信息”完成“交易”。而你是哪个局外人！
如何让组织更有效的获得信息，而不是没“入场”就“下场”。寻找源头，找到那口最深的“井”就尤其重要，解决办法就是销售“饮水”，销售经理要“饮水溯源”和“饮水思源”，找到行业中影响力最深的那口井，不顾一切的“打下去”。
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