【村长商业论道】023期
消费习惯的养成，需要一定的时间。
邻村儿童摄影店的王总，伴随着医院渠道的竞争加大，利润率急剧下滑。他想通过网络营销获取客源，提高进店量和利润率。作为一个四线地级城市，如何开展网络营销呢？
王总：村长大人，我们做儿童摄影的，以前谁抢到了新生儿就等于抢到了金饭碗。现在竞争特别激烈，大家不仅去医院抢着拍宝宝出生照，还会开车上门服务拍摄满月照，竞争越来越大了，利润急剧下降。金饭碗变成了破瓷碗。
村长：市场竞争是正常现象啊，你的客流量下降了吗？
王总：我们加派了去医院拍照和上门服务的人手，客流量没有太多的下滑。但是，出生照和上门满月照都是免费的，直到拍摄百天照才收费。增加了人员和车辆的费用，客单价却没有提高，所以利润才大幅度下降。
村长：那么你不能把出生照和满月照变成收费的吗？
王总：整个行业都是在做免费，大家都是在盯着百天这一次的消费。如果我们收费，客户会不认可。
村长：那你为什么想着做网络呢？
王总：我们现在大部分的成本是人力成本，如果我能够通过网络把客户成交，就能节省大量的人力成本。开支小了，利润自然而然就上去了啊。
村长：你说的是流量成本的概念，也就是要区分不同客户来源获取一个客户的成本。你在通过医院渠道获取一个客户成本是多少？
王总：去医院两个工作人员，上门两个工作人员，疏通关系的费用，车辆的费用，赠送客户产品的费用，等等加一起平均到一个客户身上是276元。
村长：那么，你自然进店一个客户的成本是多少呢？
王总：这个怎么算？
村长：你每天的房租除以你每天平均的进店量。
王总：这可高了，一年房租30万，一个822元呢。现在自然进店的客户越来越少，一天平均也就是一个人。这样说，成本是822元一个客户，对吗。
村长：那么你一个老客户回店的成本是多少呢？
王总：老客户少啊，只需要打电话送个20元左右成本的礼品就来拍摄生日照了。就按照20元一个人计算吧。
村长：那么，你转介绍渠道获得一个客户的成本呢？
王总：村长大大，你思考的真仔细，这些都是我以前没有想过的内容。我们老带新，老客户有一个15元左右的礼品，新客户有一个9折左右的优惠。平均下来30元左右一个人。
村长：如果通过网络推广，获取一个客户的成本是多少呢？
王总：美团抽红的费用，在我们这里好像是20%呢。按照800元平均客单价，获得一个客户至少需要160元。
村长：那你上了美团之后，客户一定就会找到你吗？
王总：肯定不行啊，还需要付费做排名，这也是一笔开支。我明白要综合计算一下成本，做一下比较。但是，我可以使用微信或者微信群像微商一样做宣传啊，微信宣传费用低。
村长：谁能够看到你的微信朋友圈或者信息呢？
王总：在别人家群里发广告信息，一下子就被踢出来了。发朋友圈，还是老客户。
村长：你刚刚说老客户回店的成本是多少？
王总：我如果在微信做促销信息，能够看到宣传信息的还是老客户。本来20元的成本，可能因为这个促销反而增加了。看来，我还是得通过美团做网络，很多客户包括我家不少员工都在用美团。美团上应该有很多不是老客户的新流量。
村长：你在美团投放了广告，有了好位置，一定就会有新客户看到吗？
王总：这个倒是不一定，只有进入了这个版块的人才有可能看到我们，广告费可能都白花了。
村长：我来讲个故事。小米很早就有了做手环的技术，但是雷军一直不让做。直到苹果推出手环之后一年的时间，雷军才让小米做了手环，并以低价的方式快速占领了市场。你知道这是为什么吗？
王总：村长你的意思是，不要做吃螃蟹的第一人，不要引领市场，对吗？
村长：你说的很对，当客户的消费习惯还没有养成的时候，你要思考你是否具备这样的实力，是否可以改变客户的消费习惯。如果你们当地不能像一二线城市一样，妈妈选择儿童摄影一定会去美团或者大众点评看看。那么，你在美团花的广告费，会怎么样呢？
王总：这样一来都会打水漂了。那我怎么办，我怎么知道什么时候可以上美团呢？
村长：你们店铺的员工和客户平时用美团买什么？
王总：吃饭，团优惠的餐厅。
村长：儿童摄影属于什么行业？
王总：属于服务行业。
村长：美团在你们当地有市场，是因为大家都在团高频次的餐饮，而不一定是拍照，你认同吗？
王总：认同。
村长：理发店和儿童摄影，同样属于服务行业，那个消费频次高？
王总：（眼睛一亮）明白了。我应该去美团看看理发店和其他服务行业的订单数量。因为儿童摄影一年拍摄一次，理发比儿童摄影高频。如果理发就没有人在上面下单，说明我们当地的客户，没有在美团消费服务类产品的习惯，我就学习小米的战略等待一下下。
村长：是的。客户的消费场景是一种习惯，习惯的养成需要一定的时间，你跟随较高频次的理发店去观察，确实是个不错的方法。
王总：哈哈，这都是村长大人你引导的好。今天真的受益匪浅。
村长画外音：
你要不要开展网络营销，一看流量成本，二看消费场景。每个管理者，都应当对不同来源客户的单个成本了如指掌。对量多价低的渠道要加大投入，对量多价高的渠道要限制性投入，对量少价低的要跟随等时机，对量少价高的要放弃投入。
你的流量成本是多少，是不是划算，你算好了吗？
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