#每天三件事，第579天#
很多侦探小说读起来津津有味，一个悬念接着一个悬念。等最后真相大白的时候，总有出其不意的证据，让对方直接崩溃。在审讯过程中抛出铁证，嫌疑人用谎言构筑的世界很快就会崩塌。审讯也是一种特殊形式的“谈判”。
结果特殊训练的警察和律师，会循循善诱，让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的股市上添砖加瓦，描绘细节，构筑摩天大厦。描绘细节就能判断一个人是否真的经历过这件事儿。编出来的故事，很多细节是经不起推敲的。而且每次描述的时候，尤其是细节，总会有些差异。而自己真正经历过的事情，很多细节栩栩如生，即使描述很多次，也不会有多大的差距。
在关键时刻，抽掉这个大厦最底层关键的一块砖，就会让其轰然倒塌。这种抽砖的方式，就是抛出一个无可辩驳的证据：
真的是这样吗？那请你解释一下，死者是一个左撇子，扳机上也是他左手的指纹。请问他“自杀”时，是怎么用左手开枪，射中自己的右太阳穴的呢？
这时候，犯罪嫌疑人用谎言构筑的摩天大楼瞬间就会崩塌，他的心理也会随之崩塌。这种谈判策略就是“出其不意策略”。
在商业谈判中，出其不意策略可以搭配对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其处于巨大的谈判劣势中。
出其不意策略的三种用法是：吃惊、撤退和转身就走。
第一：吃惊。在谈判之前你的有足够的筹码让对方吃惊，正所谓知己知彼百战不殆。审讯嫌疑人，如果你自己没有逻辑思维能力，判断能力低下，“吃惊”的只能是自己。运用“吃惊”发，最好的实际是临近谈判结束，让对方突然乱了阵脚，没有足够的时间重新组织谈判策略。这就是所谓的正兵贵先奇兵贵后。
第二：撤退。其实是以退为进、声东击西。如果有两种可供选择的方案，A和B，如果对A有意向的话可以追着谈B。然后在适当的时候选择A。比如两种采购方案，B方案价格高性能好，但A方案够用。那就可以在B方案上多谈谈，当出现僵持的时候，对方可能会说如果你选择A方案的话，我们还会有更多的优惠条款，B方案真的无能为力了。这时就可以顺势接受优惠选择A方案。
第三：转身就走。有时候我们去旅游，看到心怡的小玩意儿，一问价格，立马转身就走。其实这种情况下，老板是不会喊你回来的。因为他做的就是一锤子的买卖。怎么办呢？正确的方法是先和老板多聊聊，占用他的时间。他的沉没成本也随之上升，然后再利用转身就走的策略。十有八九他会喊你回来。
出其不意，才有更多致胜的机会。
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