利益，是你的谈判对象内心真正的诉求。而所谓的立场，立场是你设想、揣测、认为的对方想要什么。
“立场”是你自以为是的，你的潜意识或意识当中所包裹的执念。
把利益和立场分开。谈判的过程中，经验多，有时是我们的优势，但有的时候，也会成为我们的障碍。
你对一个行业了解越深，经验越透彻，这些所谓的经验就会成为你牢牢不可放手的执念。它会在你的对话过程中不愿意走出自己的偏执，不愿意屈尊降贵地去了解对方的意愿。经验越多，可能你会照着既定的方案做，而正是照着自己曾经的成功经验，让自己真正错过了对方的需求。记住，当你越来越聪明的时候，其实你也正变得越来越愚蠢，因为聪明使你丧失了对愚蠢的感知。
如果你理解了客户的利益往往不是你自以为的那样，你应该有非常明显的发现，那就是沟通中事情会出现转机。只有你了解了对方真实的诉求，你才可以整理思绪，整合资源，配置出双方都有可能接受的问题解决方案。
把利益跟立场区分开来，这是整个原则谈判机制运转的起点。把利益与立场区别开来，这也是我们每天都要自省的洞察。
你有很多偏见，保持好奇心与童心！
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