您知道国家最强武器是什么吗？没错！是核武器。

您知道国家为什么一定要有核武器吗？原因有二，一是震慑；二是提升外交筹码。

美容院也需要有能震慑竞争对手，提升价格品质的筹码，您知道这样的核武器是什么吗？

可能您会说，一个销售能力强的人就是核武器，也许您会说，有一个独一无二的产品就是核武器。

其实不是，销售能力强的人可能会离开；现在产品更新换代非常快，独一无二的的产品可能很快会被替代。

那么！什么才是美容院真正的核武器呢？一个不会离开，不会被更替的最强「武器」。

客人需求从未改变

我们会发现，美容行业从进入大陆就是做面部护理，当时人们需要看起来更美，更年轻；现在呢？这样的消费观念依然没有改变，只是随着行业的发展，把面部护理做的更细更精准而已。

在美容院开始做养生养生时，你会发现，做的最早的，做的最多的是肩颈项目，家家都在做，可是肩颈不舒服的亚健康状态依然存在，而顾客进美容院做身体首先选择的是肩颈项目。

也就是说，客人的问题和需求一直在那里，只是美容院能否满足客人的这种需要而已。

如何满足客人需求

现在，进美容院渐渐成为一种时尚，所有进美容院的客人层次也是多样的，有白领，有职员，有老板，有学生。

各层次的消费者相同的问题的需求的时候，美容院解决问题的方案就很关键。

白领在解决问题的时候看档次，职员追求性价比高，老板则要体现尊贵，学生很明确，问题解决就OK！

所有说，相同的问题最少要有2-3中解决方案，用以满足不同消费人群。

也就是说，2-3种解决方案在那里，不管来的是哪个阶层的人，我都能满足她，客人就留下来了。

如果您只有一种解决方案，面对的只是一个阶层的客人，相对来说，客流面就会狭窄，那岂不是把一些有需求的客人推向了竞争对手家吗？

要做到同一问题2-3种解决方案，这就是美容院的项目架构，也可以说是美容院的核武器。

项目架构

项目引进

1.项目是为解决客人问题才引进的。

2.引进有效果的的项目（一句废话，但不得不说）。

3.引进的项目要非常安全。

4.提供项目的公司是否具有服务能力，服务能力不能单纯理解成做业绩的能力（服务能力指：系统培训能力、专业诊断能力、店务管理能力、营销策划能力）。

项目设定

1.找客人问题，有问题才有相应的解决方案。

2.遍写项目大纲，多少种问题，对应解决的有多少种解决方案，主题大纲列出来。

3.编写项目手册，项目功效、适用人群、操作步骤、家居搭配、注意事项、价格体系。

4.编写培训手册，项目设计出来以后，下一步要解决如体现效果问题，做成傻瓜式的，谁都能学会。

5.编写咨询手册，教会了美容师怎么做，我们还要知道怎么卖，只有卖出去才会有操作，有了操作才有效果体现。

6.项目定价，定价是一门艺术，要定的客人能接受，美容院有利润，活动能优惠，VIP有尊享。

客人项目规划

1.统计有效客人人数与姓名，清晰店里还有多少客人是还能进店，她们都是谁。

2.把设计好的项目名称也写出来，无论是店里已经有的，还是项目设定时新增加的，全部写出来。

3.书写每位顾客现在有的项目，无论是购买的还赠送的，全部写出来。

4.客人现有项目与店内项目体系对应起来，客人项目有多余，那么就把多余项目给换掉，客人项目不多，就是我们销售的机会。

客人项目操作

这里就要谈到我们美容院每日早会了！今天客人来店里，做什么项目？几个人给她做？这是在早会上沟通好的，客人进店了，按早会沟通的执行就好了。

这里有一个原则，沟通项目操作首要是专业，只有专业的沟通，客人才能信服，沟通才有成果。

如此一来，客人想解决的问题我全都有，解决问题我有2-3种方式，每种方式我有最合理严密的定价，我有多少有效客人，每位客人有多少项目我了如指掌，哪些要换，哪些要增加，业绩就从顾客购买项目中产生的。

在这个逻辑里，环环相扣，构成一个系统。我们店务管理顾问把它叫做「项目体系」，有了这样的「项目体系」，您的美容院对竞争对手老师有威慑！对客人有价格筹码 ，赚钱变得更轻松。

没错！美容院真正的最强「武器」，是店里的「项目体系」！

美容师握着这样的武器，才能够所向披靡，学习轻松，赚钱轻松，您还会担心美容师过了年不来吗？美容师有理由不来吗？

建立您美容院的最强「武器」，2019年聚顾客！聚员工！聚财富。

2019安秀店务再升级