常言道“双拳难抵四手，好汉打不过人多”，这句话的意思是一个人即使再厉害精力也是有限的，在数量多于自己数倍的敌人面前，总会有用完的那一刻，方到彼时只有一败。这点和业务员开发客户上面有着异曲同工的意思。
销售中，一般人在客户开发方面都是点对点的开发模式，也就是一个客户一个客户的去开发，这时候客户的质量和精准度就成为能成交、什么时候成交的关键因素。销售员在面对众多的客户群体时就像是开头讲的，双全难抵四手，好汉打不过人多是一个道理。人的精力和时间是有限的，如何最大程度、最段时间、最高效的成交是主要问题。如果是在这种情况下由于客户情况复杂，人数众多，建议给客户划分A、B、C、D几个等级，可按照意向度、客情关系、客户资质等等几个标准进行划分，然后是花一等的精力和时间在一等的客户身上，二等的客户投入二等的精力和时间，如此才能有针对性的进行跟进和维护，就像孔子因材施教是一个道理。如果胡子眉毛一把抓，结果是什么大家可想而知。
说完点对点的开发模式再来讲讲另一种方法----点对面。字面上的理解就是一个人对一群人，这不是和开头讲的相违背的吗？这里讲的并不是直接以一对多，而是通过一个支点，利用杠杆原理，也就是借力。打个比方，比如信贷员小A想开发保单客户的资源，该怎么快速做出业绩呢？有人已经想到了，可以去找保险公司去谈合作呀，没错，就是借力。那么问题来了去保险公司谈合作，去找谁？公司老板？高管？基层管理？一线保险代理人？小A的做法是直接锁定了一家保险公司的基层管理，也就是业务主任。几乎天天往他那里跑，几乎快成为那家公司的业务员。就这样用了将近两个月的时间，终于把主任搞定，从此小A可以躺着赚钱了，说的有些夸张哈，不过也确实如此。这是点对面的初级形式，也算是转介绍的一种。还有更高级的一种玩法：全民皆兵的玩法，这个是从一个做地产销售的朋友那里学习到了，那个朋友是在杭州做地产销售，有一次和他打电话时，谈到了客户开发的问题，他跟轻描淡写地讲了一句话“我现在的玩法是，让全杭州的人帮着我卖房子”，这样的广告的效率会高得吓人!
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