“这个酒庄的产量是多少？”

“这个酒庄的营业额是多少？”

“这个酒庄的团队是否都会留下来”

——这是博士在几年酒庄运营经历中，投资人咨询购买酒庄时问的做多的几个问题。这篇文章，回答：为什么这些问题不重要？

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澳大利亚葡萄酒业历史悠久，最早可以追溯到1791年。现今还在营运的酒庄中，历史最久的当属位于猎人谷地区的Wyndham Estate （1828）。

经过19世纪下半叶淘金潮期间的扩张，澳大利亚葡萄酒业在20世纪初经历了一段时间的调整，随后在二战期间随着出口业陷入停滞而进入低谷期。战后，随着欧洲移民的涌入，葡萄酒业又迅速的发展了起来。

从上世纪70年代开始，越来越多的退休者和想要离开城市的人们走进了葡萄酒业，在澳大利亚各地开起了众多的精品酒庄（Boutique Winery），这在很大程度上促使了葡萄酒业从纯工农业产业转型成了旅游+工农业的复合型产业。

通常，葡萄年产量小于250吨的酒庄被认为是精品酒庄。根据《澳达利亚新西兰葡萄酒业名录2016》统计，澳大利亚63个酒区中共有2468个酒庄，其中精品酒庄的数量为1989个，占酒庄总数的80%，却只占了葡萄酒总生产量的不到3%。在所有的2468个酒庄中，只有65.5%的酒庄有品酒室（1617个，品酒室是重要的提供酒庄现场品酒的场所，因此有没有品酒室可以作为一个酒庄是否是复合型商业的重要判断依据）。

从预算的角度来看，大多数有意向投资酒庄的投资人的预算一般都在几百万澳币到上千万澳币之间。相对应的，他们的主要目标就是这些产量不大，却数量极多的精品酒庄。因此，如何这数量众多的精品酒庄中挑选出优质的资产，是每一个酒庄投资人都关心的问题。

在本专栏的前言中，易博士曾提到：对于完全没有接触过葡萄酒行业的投资人，将数百万澳币的投资到酒庄，其本质就是风险投资。而本专栏的目的就是为这些投资人提供一些风控的思路。因此，工业级别的并购不在本专栏的讨论范围之内。

多年的葡萄园实际经营经历，让易博士碰到了数以百计的各式各样投资人。这些投资人大多有一个共同点——想买个酒庄，却不几乎不懂葡萄酒业，却往往对自己提出的各种问题非常自信。文章开头的几个问题，就是博士被问的最多的几个，本文就抛砖引玉地就这几个问题讨论一下，为什么你的问题不靠谱。

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1. “这个酒庄的产量是多少？”

这个问题的潜在意思是——能生产多少酒？

不靠谱的原因：

产量≠销量。所以就算你知道了产量，它既不代表真实生产能力，也不能反应销售状况。如果生产了却没有能力销售，就是压现金流；而如果觉得产量小了，其实这反而是个很容易解决的问题，以后博士会提到。

产量是可以控制的。通常有2种方式，1）大家都知道的，通过改变种植面积，不过无论是增产还是减产，都有需要不小的投资；2）通过冬剪（Prunning）来控制产量，根据不同的品种和环境，通常每英亩产量可以从二吨到十吨不等。值得注意的是：高产量往往意味着低质量，或者至少是更高的管理和种植成本。

葡萄产量≠酒产量。葡萄可以买进，也可以卖出；酒也一样。世界这么大，你想要多少葡萄／酒，就有多少葡萄／酒。

简单说，卖家给你一个产量的数据可能对你毫无用处。因此你依赖这个数据做出的判断和安排，最后往往却不得不进行调整，有时候这些调整也许是很伤筋动骨的。比如说，你想象中买来的葡萄园是用来生产高端精品酒的，而现有的葡萄园是按照生产大产量低端酒去管理的；当你依赖于这个低端大产量的管理去布局你的高端销售渠道的时候，最后就可能碰到生产能力严重不足的问题，而不得不花上几年的时间来调整，而这可能是个致命的错误。

你可以考虑这样问：

葡萄园的品种与分别的种植面积是多少，亩产量是多少，是怎样分配的？

品种可以告诉我们很多信息，包括：品种的选择是否符合当地气候与市场等（间接体现葡萄园经理的能力）；

分类的种植面积可以估算每个品种的产值，以及在不改变种植面积情况下的产量；

亩产量可以评估单位营运成本以及葡萄的品控水平等；

分配相对来说可能是最重要的一个问题，这可以告诉我们这个酒庄每年自己生产多少酒——从而推算每年在酒上面的销量，以及没有用于生产的葡萄是怎样分销的：是全卖了，还是部分卖了？这个问题还可以引申出很多有意义的问题，比如：为什么是部分，卖给谁了，怎么卖的，我接手酒庄之后还能不能继续这个模式，可以改善吗？

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2. “这个酒庄的营业额是多少？”

这个问题的潜在意思是——能赚多少钱？还有些人问的稍微高级一丢丢，

“这个酒庄的利润是多少？”

高级的那一丢丢是因为至少你还想到了成本这个概念。且不说一个酒庄为什么要拿出来卖（比如说他觉得不赚钱，但他不会告诉你），卖家跟你说的你真的敢信吗？再退一步，就算卖家说的都是真的，他的回答对你真的有用吗？让我们来看一个例子。

大概在一年多前，博士受一位受人尊敬的老师所托（为了方面这里称为G老师吧）接待了两位打算买一个酒庄作为事业，并且以后用来养老的投资人。他们已经走访了不少酒庄，也是听到G老师介绍博士在做酒庄后，特地来取经的。

这两位对易博士说，他们看中了在Orange酒区的一个葡萄园。这个葡萄园就是一个纯粹的农业型的葡萄园，没有游客，没有酒厂，唯一的盈利方式就是每年一度的，把种好的葡萄卖给酒厂。那这个葡萄园能赚多少钱呢？按照卖家所说，葡萄园的种植面积20英亩，亩产量6吨，每顿能卖$1800澳币，年营业额超过$20万澳币，盈利超过$15万澳币。

（以上部分数据为举例，但亩产量和单位价格是源自真实对话）

博士哥打住了他们，问到：

你知不知道澳洲葡萄的平均售价？

你知不知道澳洲葡萄亩产量与单价的关系？

你知不知道亩产量和成本的关系？

你知不知道葡萄有可能卖不掉，至少是你卖不掉？

你知不知道天会下暴雨和冰雹，葡萄可能会歉收？

你知不知道葡萄园是有人工成本的？你自己去做？知道怎么做，能做好吗？

看看博士曾经管理的葡萄园的一些数据，你就应该明白你应该找找上面问题的答案了。博士管理的葡萄园是做精品酒的，亩产量在2吨左右，葡萄卖价在$800-1200／吨，如果博士打算提高产量做低端酒，那可能的结果是，亩产量4-6吨，卖价$500-600／吨。还需要博士解释更多吗？

来源-澳大利亚葡萄酒业报告2017-

这个问题为什么不靠谱现在应该就比较清楚了，

卖家的信息不一定可靠（比如上面的亩产量与单价的数据很可疑）

卖家的信息不一定对你适用（比如他能卖掉而你卖不掉）

卖家可以很容易对外行人隐藏成本，虚报利润（比如上面的人工成本）

你问的问题太笼统，以至于就算你怀疑答案的真实性也不知道从哪里着手去调查。你可以考虑的问题有：

酒庄的商业模式有哪些？

每一个商业模式的盈利如何？

每一个商业模式中的负责人都是谁？

如果依赖于卖家提供的答案来做出判断，上面提到的问题依然会存在，但是这些问题提供了一个思路，你可以自己按照这个思路去调查，或者去寻求专业人士来研究这个酒庄是不是适合你。比如说，

商业模式越复杂的，可以发展的方向就越多，同时固定营运成本就越高，对于实际管理者的要求也越高——遥控管理难度增大；

把酒庄拆分成单个的商业模块有利于进一步分析酒庄的营运情况，也更容易找到相应的专业人士咨询；

了解每个商业模版的实际管理者有利于进一步了解这个模块的实际情况，同时了解这个管理者本身也是非常重要的。

值得注意是，由于酒庄行业的特殊性（比如，往往远离市区，往往是复合型商业等等），很多常规的专业人士提供的意见可能是不适用的。比如一个闹市区的大餐厅主厨可以建议你怎么装修一个专业厨房，却也许不能给你在酒庄的餐厅的盈利模式提供一个很有用的评估和建议；一位会计师可以告诉你这个酒庄财务报表上有多少盈利，却也许很难以告诉你卖家隐藏了多少成本。

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3. “这个酒庄的团队是否都会留下来”

这个问题的潜在意思是——我能不能遥控管理？相信大家都看过还珠格格买了一个法国酒庄的新闻吧，也或许留意到酒庄的团队都留下来了。或许你还知道格格本人没有什么时间管理这个酒庄，所以这些安排正合格格之意。遥控管理，正是很多投资人最在意的问题之一。

这个问题为什么不靠谱？我们先来看这个两个问题：

留下来的团队到底留下了什么？

他们对于酒庄的营运和盈利到底有多重要？

回答问题之前，我们再回头看一下我们的目标酒庄是什么？是精品酒庄——主要是由一群退休的人和想要离开城市的人运营的小型酒庄。所以显而易见地，精品酒庄现有营运团队的核心，不可避免地是庄主一家的家庭成员。他们也许雇佣了一些员工，请了一位或数位经理，但是酒庄营运最核心的资源还在他们手中。

所以第一个问题的答案就是，留下来的团队可能只是一个没有核心的壳。你或许会说，不对啊，前庄主答应了会留下来继续管理／当顾问。对啊，同样是管理，当庄主难道不会更赚钱，更轻松，更有权威吗？那为什么他要把酒庄卖给你以后再给你打工呢？最关键的问题就在这里，当前庄主不再是庄主，而是变成了打工仔，那么他是更关心他的工资呢，还是酒庄赚多少钱呢？而且，作为一个在这个酒庄摸爬滚打了半辈子的人，面对一个什么都不懂的门外汉买家，他继续管理的话，这究竟是谁的酒庄？你给他发工资，他还不用像以前那样操心酒庄的盈利问题了！

第二个问题的答案也很简单：很重要，但是他们需要一个好的发动机。这个发动机也许不是你，也许不是老庄主，但是这是你必须提前准备好的。你可以考虑提拔一个部门经理，也可以空降一个职业经理人，同时不要忘记，找一个信任人管账管钱，不然你需要思考一下，作为一个不闻不问的拥有者，你到底拥有了什么？

相信看了易博士的两个问题的答案，你也知道你的问题靠谱不靠谱了。

本期结语

择一酒庄而终老，是很多人的梦想。而买一个酒庄则是现实。如何让现实变成梦想，你考虑的问题要再多一点，再细一点，再靠谱一点，不然现实只会把梦想压倒。今天就聊到这里，如果你有什么问题，可以在下面留言，博士会尽量回答的。

原文链接 易博士：为什么你的问题不靠谱|专栏·酒庄