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以下内容来《影响力》P44-45页:
“拒绝—后撤”法
用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。
我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。
为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
这段文字说明了什么?
拒绝——后撤”术，比直接给人恩惠再索取回报的求助方式更为微妙。它是提出请求的一方为了能够达成目标，率先让步时使用的一种高度有效的顺从技巧。
文中小男孩的营销方法是这样的——先提出大的请求，被拒绝后提出小请求，最终成交，所以我们把这个方法叫做拒绝-后撤法。
为什么要这么做？
拒绝-后撤策略为什么可以让别人容易接受你的小请求呢，原因是该方法主要依靠的是回报让步的压力，也给对方留了“面子”，把主动权交给了他决定。这个方法在提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行要求的概率。因为在参与让步的互惠交换之后，人们觉得要需要负有更多的责任，对做到了的结果才满意。
具体怎么做呢？
第一步、在内心先确定真实的目标/需求，不告知对方；（小请求）；
第二步、设置更高的目标/需求，先说出来（大请求），像是在菜市场先说个高价；
第三步、最后说出小请求，而且要表现得非常不情愿，锻炼演技的时候。
适用场景或条件：
那这么好的方法，可以用在哪些方面呢？任何场景下都适合，比如文中所说的营销，商务谈判，孩子的学习，夫妻间的家务安排等等。
它不是万能的，总有人是有自己的内心主张的。在不了解之前，你都可以去试试，谁知道，也许可以成功呢？希望在生活去实践，不断的升级你的说服力！
座右铭：成就他人，成就自己
我是珊瑚大小姐，线下读书社群8年，
做过外贸，当过采购，现在是培训师；
将书籍拆解开发为课程；
将知识转化为能力的培训师；
我们一起聊聊阅读上的事儿。。。。。。
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