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先通过两个典型的商务谈判情景测试，看一下大家的商务谈判能力，请模拟自己在以下两种谈判情景中，自己的做法，注意，这里不是选择你觉得应该怎么做，而是选择你会怎么做，问题的最后有每题答案的分数，分数越高证明谈判能力越高。当然两道题还不可能真实反映你的谈判能力，但是可以让你对自己的谈判能力有一个定位思考。
1. 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）
（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答
（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会
（c）指出对方的需求和问题不真实
（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复
（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易
2. 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应（）
（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件
（b）为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交
（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身
（d） 要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件
（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会
答案分数 1：(a)4 (b)3 (c)6 (d)7 (e)10
2：(a)4 (b)2 (c)10 (d)6 (e)5
建议大家去网上搜索商务谈判情景测试，做完整的测试，测一下自己现在的谈判能力有多少，再根据自身薄弱的地方，加以强化。
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为什么出以上两道题？是因为我自身和身边大部分人在接触商务谈判之初都很容易犯以上错误。很多时候，我们在谈判中，会因为太早亮出底牌，而让对方占了先机，或者让步太多而没有达到预期目标等。商务谈判是门艺术，博大精深，我希望大家能带着问题和思考来看这篇文章，我会结合商务谈判的实际情景案例给出一些正确的示范和建议，希望这篇文章能帮助你，获得一些谈判小技巧，最起码要对自己的谈判能力重视起来，从而为自己争取更多的权益。
商务谈判要点
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。接下来我们具体来看看如何进行商务谈判。
1. 设定谈判目标
明确需要和想要
我们模拟一个实际例子，现在大型渠道平台与供应商需要谈判明年一年的采购订单，你作为大型渠道平台采购，给到你们，谈判期限为4个月，在次年三月底前完成合同订单。目标让供应商明年增加费用5k万，合同返点增加1个点。
其中你需要达到的目标为 费用加5k万，返点增加1个点。（这个需要的目标，在谈判中要坚持不变，作为底线，绝对不能告知对方）
你想要的为 费用增加大于5k万，返点大于1个点。
谈判不要急于一时，要根据留有的时间，制定一些小目标，持续协商。
计划1 第一次抬高目标，留有余地
提出增加费用8k万，合同返点增加3个点。
计划2 供应商肯定无法接受，做一些让步，提出要求始终大于自己期望的目标。
提出增加费用7.5k万，合同返点增加2个点。
计划3 供应商开始尝试用其他方式满足你的需求，
比如承诺明年会增加20%的销售，从而也可以让你所在的渠道平台得到和返点同等价值的盈利。
此时你应该怎么做?
衡量谈判成功与否的三个基本标准-明智，有效，友善
就上面这个例子，用口头承诺的未知盈利来置换合同返点，是无效的。所以此时还是应该坚持提出增加费用7.5k万，合同返点增加2个点。
计划4 供应商开始搬出各种理由来寻求共赢，比如竞品合同，其他家都没有这么贵。
此时可以稍微妥协，为求共赢，提出增加费用7 k万，合同返点增加1.5个点。
在合理时间内，不断协商，妥协，在不低于自己需要的目标前提下，尽可能争取更多利益，尽可能友善，也设身处地为对方考虑，在对方也能接受的范围，和对方达成最后的双赢与一致。
2. 建立各方需求
摆出问题与现状，并要求解决方案。
比如最近品牌销售下降，超市采购希望品牌可以增加折扣力度，做一些限时促销。
3. 满足各方需求
提供一个解决问题的方案，说明你的计划，用图表和案例展示说明，让对方有一个清晰的认识。
4. 可视化结果
对于解决方案，给予积极的和消极的成果分析，好的坏的，可能发生的结果。
比如如果我们做折扣包装，我们可以增加销售量，如果我们不去做，销售会持续下降，影响业绩。
5. 采取行动
-学会倾听
-观察肢体语言，比如握手用力表示重视，懒散的坐着证明不重视等。
-多提问，引起对方注意
-掌握应答艺术：对某些应答需要时间思考的，可以让对方再重复一次，或是暗示助手换个话题，争取时间；对于某些应答问题不便回答的，可以顾左右而言他，或以数据不全作为理由，或搬出上级，需要找老板商榷一下。
谈判的四个层次
提升谈判能力，强烈推荐斯图尔特•戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书，他告诉我们一条原则，任何人都能争取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。
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谈判、劝说、沟通、推销，都应从目标开始，都应重点关注人，而且因时因地制宜。
斯图尔特把谈判分成了以下四个层次：
1.迫使对方按照我们的意愿行事（威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸的权利）
2. 让对方按照我们的思路思考（非理性的世界里这样并无实效）
3.让对方理解我们想让他们理解的观念（想说服对方改变他们的观念，这是正确的起点）
4.让对方感受到我们想让他们感受到的（几乎每一个人都是根据自己的感觉和知觉来看待世界的）
当你能做到第四个层次，让对方感受到我们想让她们感受到的，就说明你已经拥有很不错的谈判力了。
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将每次谈判机会哪怕是买衣服降价，都可以看做是提高自己技能的实验。随着自信心和经验的增加，你将发现谈判不再可怕，不再让人焦虑，反而变成令人愉快而且有利可图的挑战。
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