#荆涛#【特别鸣谢荆涛老师】
语录：以“我”为出发点变为以“你”为出发点。
如今有一个词常常被人提及，即“同理心”！什么是同理心呢？同理心就是心理换位、将心比心。同理心是一种非常有意义的尝试性心理思维，它可以帮助人们解决沟通障碍等问题。举个例子：有一个学生注意力不集中，常常被老师点名批评。这位老师固执地认为，学生因为顽皮才不爱学习、上课走神。事实上，学生则认为老师讲课枯燥、一点也不生动。而同理心就是，老师用沟通代替“主观色彩”的批评，这种沟通能够让老师发现自己存在的问题而设法改进自己的教学。
同理心的核心思想是换位思考并接受对方的建议。现实中，几乎所有的人都是以“我”为出发点的，采取一种先入为主式的沟通方式。即使是一个不存在的事物，也要自我打上框架。比如，有一些人因为好奇而询问，而常常被误认为这些人有相关的需求。销售员用一种“主观方式”向这些人推销商品时，就会遭到拒绝。而科学的营销方式，应该借助沟通式的询问了解并判断客户的需求程度，从而选择营销工具。
还有一些人认为：“同理心是一种‘感同身受’的状态，通过感受别人来衡量自己所处的位置。”因此，有一些人会树立一种观念，即“别人对我好，我就对别人好”。这种心理，常常被人用于社会交往中。举个例子：某职场人在职场中得到了同事的关怀，而他也会“将心比心”，用另外一种关怀去回馈。俗话说：“滴水之恩将涌泉相报。”这个“将心比心”的例子就给出了答案。当然，在商业领域里，商业组织始终坚持“客户是上帝”的营销服务原则，毫无保留地去爱自己的客户，替客户着想。
有一家成人教育机构，这家机构在业内比较有名。如今有许多人自感职业压力巨大而选择成人培训，提高自身的竞争力。这家教育机构，师资力量不错，而且业内口碑很好，培训服务也非常到位。
某一年，有一个年轻人咨询报名学习培训班，但是这个年轻人不知道学什么好，在“选科”方面犯了愁。招生人员例行询问：“先生，您现在从事什么样的工作？”听到这个问题，这个年轻人有些生气：“你做什么工作与你们有什么什么关系？你这里到底都有什么特色，你就按照最有特色、师资力量最强的随便给我报一科吧！”
如果一个人略微了解一点心理学，或者能够有“同理心”，就能感受到年轻人的这种烦躁不安。因此在询问方面，应该尽可能地避开一些敏感话题。比如直接询问客户的兴趣：“您平时喜欢什么？”根据客户的兴趣和喜好去推测，然后给出一个选项，让客户做决策。
后来，另外一名比较有经验的招生人员笑着对年轻人说：“请您消消火！如果我们知道您的兴趣爱好，就能给您推荐一个相对而言比较符合您要求的课程。”通过这种方式进行引导，年轻人说出自己的想法，他打算强化一下“计算机应用”方面的技能。于是，成人教育机构给他安排了课程，并根据他的作息习惯，安排的下午的课程。教育机构的经理说：“学员就是客户，客户也是学员，在平衡‘客户’与‘学员’两者之间的关系上，我们必须要多下工功夫。”
但是依我看，沟通是最重要的，而沟通的前提就是‘坦诚’。如果客户感受到了你坦诚，才会收起内心的防备，告诉你真实的想法。如果我们不坦诚，而是用一种居高临下的态度去对待客户，客户也会用一种居高临下的视角看你！其次，谦虚是沟通的第二前提。一个谦虚低调的人才容易被人接受，一名授课老师在授课过程中，也要把这种‘谦虚低调谨慎’的授课态度进行到底。举个例子，一名老师讲课的风格非常高调，非常张扬，因此给学生带来一种压力，这种压力是一种“自尊心”的压力。如果这名老师讲课既诙谐幽默，又谦虚谨慎，才能把“严谨”的培训氛围烘托起来。
有人说：“别人眼中的自己，才是真正的自己！”古代时候，有一个“镜子理论”，通过别人的评价来评估自己。同理心原则，也适用于“镜子理论”。当我们看到客户的时候，就要把客户当做“自己”！客户的一言一行，就是自己的一言一行。思客户之所思，想客户之所想。通过这种方式，我们才能找到客户的真实诉求。
当然，同理心也是一种“技能”，它包含了观察技能、沟通技能、倾听技能、引导技能、判断技能等，甚至还需要人们借助更加专业的心理学知识来控制整个沟通交易过程，从而确保客户的需求得到满足。
在商业上，以我为中心，容易造成“自以为”，没有考虑顾客的感受，要从自以为到“他以为”，从以我为出发点，到以你为出发点。
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