之前我们讲到一个非常重要的观念：保单整理既是在整理保单，更是要整理客户的需求。
也说了：如果问客户“为什么要买这份保险”的时候，最有可能给你的答案有三大类，分别是：
第一类，知道自己为什么要买，也知道自己买的是什么；
第二类，购买的原因是因为“朋友在卖保险”，自己知道买的是什么；
第三类，购买的原因是因为“朋友在卖保险”，自己不知道买的是什么。
上一讲我们针对【知道自己为什么要买，也知道自己买的是什么】这一类客户，讲了需要挖掘两个重要信息；这一讲，我们就把后两类情况如何去展开，来分享一下我的建议。
后两类客户最大的一个特点就是，购买保险的一个原因是“因为朋友”，但这两类又有着本质上的不同。虽然我是把第二类和第三类客户归在同一期来讲，但其实第二类与第一类非常的类似——因为他是清楚保险的意义和功能的。
所以，对第二类客户，接下去要挖的信息和问的问题，其实是和第一类客户一样的。在这里，我就不再重复讲一遍，具体内容请翻回到上一讲；接下来我们看第三类【不知道自己买的是什么】这种客户。
首先我要提醒的一个点，就是千万不要从你的嘴里说出“客户因为朋友而买保险这种行为是欠妥、甚至不明智”的——记住了，大多数时候都要避免任何形式的直接打压同业竞品或者同业顾问。（对，我说的是“大多数时候”，有些人该怼还是要怼，但这个属于极个别情况，一定要慎重！）
说了要避开的坑，那么接下来进入询问环节了。第一个问题：“现在您的那位做保险的朋友做得怎么样了呢？”无非就两个结果，还在行业或者不在行业了。
如果已经离开行业了，记住，不要说“你看，找朋友买保险把自己坑了吧”之类的话，此刻你可以沉默几秒钟，让客户自己悔一悔就行了，要说的是：“没有关系，因为咱们买的这份保险还是有其价值和意义的”——到此，开始协助客户梳理他的保单情况了。
如果还在保险行业，那就问一问：“挺好的，那他应该会能够给予您不少保险的建议和售后增值服务吧？” 这个问题是为了解顾问和客户之间的关系，同时还有一个隐藏的目的（我这里暂时不讲，作为我们今天这一讲的评论互动问题）。
基本上到这里，就把原来的那位顾问，以及顾问与客户之前的关系有了大致的了解。之后，就可以进入到保单利益的介绍说明了——毕竟，你是做保单整理的，所以一定要把保单利益向客户做整理说明。
到这里，基本上就可以回到你平时在公司、在团队所学习的关于保单整理的那些基本流程与套路了。
最后提醒一下，无论是哪一种情况，都要习惯于去赞美你的客户：
要么赞美保险意识——这是对自己和对家人的爱与责任；要么赞美客户人好——因朋友而买保险，这必须是好人呐。
好，今天的内容就到这里。希望你能思考一下，我刚才说的那个“隐藏目的”可能是什么呢？
网友评论