打大项目，凭什么说你能赢？ 重要项目控单工具

         大客户销售项目金额大，涉及用户部门多，决策链复杂，采购流程及影响因素多，因此存在着较多的不确定因素。

 那么我们如何评价我们在项目中的可控性？ 我们这张单能赢吗？

 我们设计了一个工具，对影响项目的人，事，流程，组织进行分析，评估，从影响项目的不同权重的因素中寻找出最有价值、最关键的点。从而找到差距，实现赢单的办法。

 一、最关键因素  

K1.最高决策人或者拍板人和我们达成合作意向，或者主动协助我们策划以赢取项目。这个是最关键决定性指标。 

 二、5个关键趋赢力招标

P1 客户组织最高决策人认为我们的价值匹配度最高，倾向于我们；

P2 项目中的关键人主动协助我们策划 ，实施项目获取全过程或认可我们的价值；

P3项目决策结构中多数人倾向我们(关系策略)；

P4我们的竞争策略清楚(直接赢单，改变游戏规划 ，拆包，拖延项目)；

 P5 项目主要集成商或者投标人支持我们。 

   三、9个必清事项 

C1客户的组织结构（项目组成员，及其采购角色及倾向）；

C2项目拍板人的燃眉之急；

C3立项原因（客户业务 需求）及资金情况；

C4 采购流程（前期中期后期）；

C5 客户如何定位各家集成商（各集成商与用户的合作历史）；

C6 竞争优势分析（A客户关系 ，B资金，C资质，D与原厂关系 ）；

C7 UCV（独特的客户价值）分析（如何解决拍板人的燃眉之急）；

C8 关键成功因素（价值，上层关系，厂商，风险）；

C9 我们的行动计划及风险