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销售菜鸟如何能和销售高手一样会讲故事?

销售菜鸟如何能和销售高手一样会讲故事?

作者: 相伴五十年 | 来源:发表于2017-04-06 14:15 被阅读0次

人人喜欢听故事

销售要学会讲故事,但是大部分销售其实都不会讲,或者根本不讲。我们今天就讲讲故事怎样讲?爱听故事是人的天性,从妈妈怀抱里就有这个习性,几乎人人都爱听故事,所以销售一定要会讲,销售中讲到最多的故事,就是公司故事、产品故事及第三方客户故事。接下来说说方法:

一、迅速搜集、整理、归纳成你的故事会

1、原材料

讲故事就像炒菜,原材料将对结果起到重要影响。

讲故事前,我们要找到构成故事最好的基本元素。请从现在开始编辑属于你的《故事会》。

2、讲故事在企业广告、公关中的实际运用

当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时,你会发现其实种种工具早已经被广泛应用在企业广告、公关中了。

3、打开你的信息天线,阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的,这样有意识地学习,将迅速搜集、整理、归纳成你的故事会。

附送一个好消息:吸引法则。该心理学法则告诉我们:只要我们有足够的意念,就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时,过不了几天,就会有关于对方的消息传到你这儿。同理,当你想了解某方面的信息时,相关的信息就会源源不断地来到你身边。

所以,只要你想,你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。

二、讲故事前,想办法让客户讲出他的故事!

1、客户的故事将告诉我们,他的价值观、购买偏好、人生经历与乐趣,甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

2、客户讲的越多,他对这场销售的参与度越高;

3、客户分享的信息越隐私,他对你的信任越高。

所以在良性互动中,客户会把你们的关系进行升级,意味着他将向你开放更大的空间,接纳你更多建议。

4-聆听—让客户分享自己的故事

为什么人们有两只耳朵却只有一张口?聆听的重要性不言而喻。学习聆听,将让我们收获足够多的信息。可是,在现实销售过程中,销售人员总是急于向客户强迫销售商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络,却对客户真正需求一无所知。

什么样的故事最受欢迎?——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

1、讲故事的目的——为客户提供最佳解决方案

如何将讲故事的天赋更好利用在销售过程中,为客户提供最佳解决方案?在该过程中,销售业绩的达成,不过是解决方案的一个量化结果而已。

2、故事的关键——锁定+创造+满足客户的情感需求

故事的关键在于锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。同时,去掉故事与销售关系不大的繁琐细节。讲故事是为了销售成功,而不是为了销售人员的表演欲望的满足!

四、设计故事时要考虑的问题——故事讲给谁听?模仿你客户的风格

a.沟通成效是以沟通中对方收到的信息为准。所以在设计故事前,销售人员必须分析:

①我所面对的客户群具有什么样的特征?

②他们希望、喜欢听到什么样的故事?

③这些故事的情感元素是什么?

④我用哪种语言来讲更容易被他们所接受?

b.销售人员必须培养销售敏感性:

①寻找客户喜欢谈论的题材

想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……在这个全民皆八卦的时代,他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材?

②进一步找到客户喜欢的故事素材

围绕着这些,销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材,从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候,尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

③顶级销售动作——模仿你的客户

如果你觉得这样还是不清晰的话,请模仿你的客户!顶级销售高手告诉我们:“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己,其次是和自己相似的人,这是规律。

所以通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中,同时,去掉故事与销售关系不大的繁琐细节。抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑故事。因此,不需要完整讲述你的故事。抓住以上四大項,做销售讲故事也就不是什么难事。

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