工作日志

今天阳光有些刺眼，比以往要热一些，也许是要到5月了，很多年轻小伙子小姑娘都穿上美美的春装，打扮靓丽迷人。

每次经过菜市场，都会看到很多大爷大妈拧着许许多多的蔬菜鱼肉之类缓缓走在人行道上，他们有些花白的头发，黄黑沧桑的脸庞浓密的皱纹，无一不再诉说着时光的痕迹。“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。”对待这些老人，谦让道路，避免碰伤他们。

刚到公司，牟总就要查我昨天的资料，看我有没有按照他的标准去找。我打开从企查查拉的资料库，给他看，但是他问我有没有从企业官网再查找号码。因为，单纯从企查查搜出来的号码，是非常粗糙的资源，早就被各个行业的公司打烂了，而从官网找的，就更加精准一些。另外，企业的专利的第一发明人，专利商标软件数量，企业的经营范围，成立时间，都需要在资料上标明。以达到对企业的情况了如指掌，从而推荐合适的科技项目补贴。

针对话术，牟总又与我培训，在于客户沟通时，要学会变通，不能太死板，有问有答，让企业告诉你他申报专利是为了保护技术还是为了申报科技项目。这样可以更加掌控电话的走向，提升客户的信任力度，这是电话销售入门基础要领。

但我碰到客户反问我们是做什么的时候，牟总说：“是为了给你插上腾飞的翅膀，这是锡山区科技局局长说的！”我听了笑死了，感觉这就话不能与客户说，牟总让我学会和客户开开小玩笑，显示亲和力，这对我真的是有些难度！太不好意思，太难为情了！

上午牟总要带孙帆去见客户，我自己一个人打电话开发客户。圆圆碰到她的客户说她不专业，比较烦恼，也很委屈。因为这个客户从去年开始，圆圆一直在催他交材料，一直盯着他，但是他就是不接电话，也不回复，连去他公司几次了，姿态放低要求发资料也不给。还怪圆圆不专业，觉得我们收费高，高企找其他人家做。

丁黎只得安慰她：“这个客户本来已经找好下家，打电话过来，只是找借口终止合作罢了！”

圆圆气郁极了：“那也不能这样，不合作就不合作，说一下就行了，而且那个价格是老牟说的，又不是不能商谈，干嘛说我不专业，人都是相互的，我对他这么负责，一直催他发材料，他自己不发，还怪我，多伤人！”

周琪说：“其实，我觉得一开始我们的价格应该报低一些，我对我的客户就是，该报多少就是多少。客户都是见过世面的，也知道知识产权行业的收费。就像我客户跟我讲的，现在不缺销售，缺的是真诚的销售。你待客户真诚，客户就觉得你靠谱。而牟总那商人谈判那一套客户见识太多了，就不愿意合作了。”

我觉得，周琪说的有些道理，作为销售员，缺的就是待客户真诚的好的销售员，客户也是见识广的，自然知道该怎么选择合作。