JAC两类客户

如同标题所言，我是来找骂的。

写过很多文章，被很多人视为祸害，因为他们发现我总是在谈论价格问题，总是在引导供应商做价格竞争，这不是在搞乱中国外贸界吗？

太抬举我了，一个小众写手，哪有那么大的威力。

而且这帮人选择性失明，我写了那么多如何跟客户谈质量，谈品质，谈售后服务的文章不去看，看到如何谈价格就进来了，说明你们心里也不过如此嘛。

这篇文章的前因是跟一个朋友A聊天，说到了整个公司的投入产出比，资源投放那么多，为什么效果就是起不来呢？

这个朋友是一个销售牛人，两三年前自己做业务的时候，风生水起，见神杀神，可是，培训也做了，考核也做了，团队的产出就是没有达到自己想要的结果，好苦恼啊。

大体的聊了一会，我就察觉到了他的问题所在：

1.自己的思维模式还停留在三年前

2.企业客户定位战略没有做好

第一个问题绝对会出现在很多曾经成功过的人身上，尤其是一线业务摸爬滚打过来的那帮牛人。

他们的成功是因为他们敏锐的思维能力和超强的行动力，做企业了，行动力没有下降，但是思维慢了，外界环境激烈的变化，但是他们中的大多数还沉浸在之前的成功模式里面，已经察觉，但是拒绝接受，或者保持观望，没有及时调整。

A就是这样的人，他选择的行业很棒，五年之前才刚刚起步，三年之前需求端快速爆发，但是供应端反应比较慢，到了两年前才开始有大量的工厂兴建，一年前才大规模投产。

也就是他在做业务的时候，是十足的卖方市场，价格好，付款好，量不小。

可是，从去年一切都变了，大规模的工厂投产，供应端一下子过度膨胀，新兴的工厂，新兴的团队，从所谓的专业性，职业性，商业性方面跟老的团队根本没法比拼，但他们有法宝：价格优势。

上亿的投资额，大量的设备，闲置的工人，这岂是这帮工厂能够忍受的了的？

于是，大规模的价格战开始！

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因为实话实说，从产品端，各家工厂区别并不大，质量相差无几，谁具有规模优势，谁就可以占据竞争主动，规模优势，需要量，量来自于客户，客户来自于价格。

这是不是像极了中国的外贸，从具备明显的成本优势加卖方市场，逐渐演变为成本优势减退，供远远大于求，竞争模式自然要发生变化。

B2B永远避免不了谈价格，客户不是买一件衣服，老子高兴了，贵点无所谓，他是买几万件，几十万件，甚至上百万件衣服，每件便宜一个美金甚至半个美金是什么概念呢？

理论家们都讨厌谈价格，因为他们觉得谈价格很low，应该谈品牌，谈质量，谈创新，谈服务，ok，我也在谈，但是这些东西是远水，正在饥渴无比的企业等得起吗？

价格战，是每个行业发展的必然阶段，也是中国外贸发展的必然阶段，谁都回避不了。

而且，这不是终点，随之而来的还有付款方式的竞争，就如同我一直所说，付款方式的竞争才是市场竞争白热化的标志。

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当我抛出这个观点的时候，他高呼万岁，一直说，对对对，是的是的是的，我一直有这个感觉，行业正在经历洗牌期，老客户也开始不断的压价，因为他们也开始收到更低的价格，以前总觉得有感觉，没证实，你说的这些，跟我的经历完全相符啊。要调整思路！

思路调整其实只是第一步，自我思路调整完毕之后的公司整体战略制定才是最重要的，毕竟不再是一个人做。

这里的战略便是企业客户定位战略，之前有一篇文章，大家可以找来看。

根据客户定位战略，绝大部分的他想要的有一定量的客户，都对中国市场极度了解，对成本也已经了然于胸，必然是价格低，付款方式差的客户。

当然，不可否认有价格不敏感客户，但是比例一定很少，放在他面前的是二选一，要么坚持现有的价格体系，不断的寻找高质量客户，放弃量的诉求，同时，接受因为迟迟不出订单，员工流动频繁的现状，甚至主动精简人员，因为高质量客户群体不会很多，必须要大团队。

要么放弃中高端定价额策略，大规模抢占低端市场，提升量，产生规模效益，优化自己的供应链，从供应链管控获取更多利润。

也就是让自己的阶梯报价更加合理。

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此外，他们还有一个优势，美国海外仓长期备货，而alibaba平台上面绝大多数的订单都是小订单，美国询盘不在少数，这些询盘绝大部分是私人邮箱，也就是一些私人买家，实体店买家或者亚马逊等平台买家，可以专门制定策略主推海外仓的款式。

这样，他们公司就会出现两类客户群体了，一类是有量的客户，但是利润低，付款方式并不好，这部分量占整体销售额的80%甚至90%。

不赚钱，卖这么多，不是白忙活？

当然不是，就如同前面讲的，规模带来的效益我们还没有算进去，对于供应链的优化效应还没有算进去，如果算进去，这部分实际上绝对是赚钱的。

10%到20%的量是小客户，但是可以保证很高的利润，这部分客户对于很多公司是看起来很美，因为供应端总是出现各种问题，尤其是贸易公司，找不到工厂配合，所以，我才不断的强调80%到90%的客户的重要作用。

现在你应该懂了。

阶梯报价对应的是客户背景调查，也就是你要知道哪些是真正的小客户，哪些是大客户的试订单，而A公司6月份有美国展会，他会去观战加拜访客户，收集了一下，这个国家联系过的客户居然超过了200个，于是，明确的思路出来了：

第一步，他的思路调整，重新跟工厂去协商，双方一起降价，定出更加合理的价格。

第二步，进一步公布阶梯报价。

第三步，强调背景调查的作用，如果做不出明确的背景调查，就当普通客户，不可能提供很好的价格，如果背景调查很清晰，对方是一家专业的公司，哪怕开始量比较小，也可以提供最好的价格。

第四步，把美国展作为试点，把200个客户进行分类，重新进行背景调查，对重点客户进行点对点邀约，他会登门拜访，并且提供最好的交易条件，以求成交，业绩归业务员所有。

第五步，背景调查标准化，量化，盘活全部客户。