老曲寄语：世间没有你自己做不到的事情，不管你的学历、年纪，不管你有钱没钱，哪怕你负差几十万，都可以很快反转，你需要的是心态和方法，但是最主要的还是你自己的信念系统，万物都在震动都有自己的频率，你的震频决定你的命运，你锚定在中央一套，是永远看不见中央五套的节目的。

人生没有不可能……

在一条街上，你的店跟竞争对手的店相隔只有100米，你们店铺面积差不多，开店年限也差不多，可是竞争对手每天看起来人流如织，而你家的店却门可罗雀。为什么？

为什么他家的店比你家客流量大？

为什么他家的店销售额比你高？

为什么他赚得比你多？

为什么顾客经过你的店时眼睛都是看着天的？

他的店铺形象比我的店好吗？

他的商品种类比我丰富吗？

他的顾客服务做得比我完善吗？

……

（举例：我去尉犁县在一家店销售上万的时候，门店后面的走廊一群老板在打牌，没生意，从早打到晚，甚至面积是这家店五倍的一家店，也没生意，再如阿瓦提每天正常卖3000以上，可很多店都不开张……例子非常多，是真的“没人”“生意不好做吗？”）

因为竞争对手的店更有“感觉”！

为什么你的店铺生意冷清，而别人店里全是人呢？顾客购买消费，都是凭自己的最终感觉来判断选择，感觉谁好，就选择谁。

所以，要让顾客决定来我的店消费，必须要满足他的这些感觉：

1、感觉店里恰好有他想要的产品；品类要多，有一次我一个朋友做一线文胸，重新装修了店，店里用咱们新疆话说“展展的”，之前每个月十万多销售，装好了本想着销售能提高很多的，结果反倒下降了好多，最后一想不对，恢复以前货品“丰富”，结果，生意又回来了。这是个南疆的案例。

2、感觉在这里买，性价比就是高，品质好，价格合理，每次消费都觉得很值；卖产品卖的是价值，你真的会卖货吗？我举个例子，因为有人不服气啊，那么你店里我随机拿起三个品类的产品，你给我讲解一下卖点，指着商品告诉我【面料卖点】【设计卖点】【功能卖点】，你能对答如流吗？你的导购能说出来吗？没人的时候，光喊没人，来人了你能抓住吗？还在“自然销售”模式吗？平时没人的时候在干什么？玩手机、玩电脑，产品知识都背不下来……做为老板，你投资几十万，就是为了坐那看个电影吗，好奢侈啊！做为店员，你来干什么的，天天喊着涨工资，正所谓“不患无位患所以立”，凭什么给你涨工资？

3、感觉我的店面形象不错，方方面面很专业，觉得有保障，值得他信任；这里提到了【专业】还是专业，一个行业，要想赚到钱，首先你要专业，一位销售人员的自信，来源于他的专业。

4、感觉在我店里买东西，特别舒适轻松，又好玩，反正就是喜欢。案例：我们北疆有个店，一位客户来了，想买个红色的围巾，结果暂时没有，正要走，这时老板迎上去说：“姐，我刚买了一套茶具，进了点上好的好茶，来上楼请您品尝一下”，女人嘛，都喜欢高大上，于是就上了楼，果然高档茶具，香喷喷的新茶，喝了一会，老板说：“姐，我看您小肚子蛮大的，要不您把我们的新加坡能量养身衣试一下，这个真的可以改变您的健康和身材”，顾客一想，来都来了，茶也喝了，感觉那个爽，试试就试试吧！（机会来了），进去试衣间，易缇秀一穿，文胸一换，身材立马不一样了，顾客自己都看着喜欢，于是老板又说：“姐，我们新到的有裤子和大衣，您穿上养生衣太美了，来来来，穿上外套看一下”，于是拿了裤子和外衣，顾客一穿……大家知道结果了吧！女人喜欢一个东西，是不会再脱下来的，结果全买了，5900元！出门的时候说了一句：“谢谢啊！”看看，这就是销售。

而想要顾客对店更有感觉，就要突显店面在他所接触的店面当中的比较力。

主要有以下几个比较力的影响：

形象比较。店招醒目，店内灯光好（很多人居然说要省点，不开灯），环境整洁，产品陈列有序，员工形象及笑容好，看上去有气质，有专业范，比其他的店就是好；长相不重要，重要的是你的笑容，你的那个喜悦的心态，感觉比语言快十倍。

商品比较。顾客想要的产品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，选择随时可以满足；

价格比较

有优势，顾客买完后总感觉好划算；

服务比较

隔壁店的导购象牛皮糖一样粘着顾客让她很烦，而在我的店里顾客感觉又轻松，又温馨，专业又体贴；

店面品牌比较

顾客们都对我的店面有好印象，有好口碑。

顾客为什么不进店？

老板当然希望路人都进店。可是，店门口却有些因素，一直在阻碍路人进店。这些障碍因素，老板也许没在意，也许没当回事。

1、门口有积水

2、上空有滴水

3、空调外机吹风太大，店里温度过低

4、清洁用品放门口，有的放试衣间

5、店内灯光暗淡，“省钱嘛”

6、店内有异味飘出，这点我也是醉了

7、店门口不要放椅子

8、店门口墙壁上的小广告

仔细研究，为什么你的店不招人喜欢？除了以上经营细节方面需要注意，还有一些比较重要的问题需要去系统梳理。这也不是老板自己坐在店里拍脑袋决定的，要做调查，可参考以下标准和方法：

门店硬件自查

1、查看门店招牌，是否被树枝等物遮掩，如果遮盖，应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。这个问题可能很多人想都不想

2、检查门头定期更换和清洗

3、检查主要人流线到门店的距离，如果超过5米，则应在门外设置促销展台及装饰性的店外布置，以吸引顾客光顾。

4、检查店外宣传是否生动，张贴是否规范，如果达不到要求，则应重新张贴；如果还有一些可利用的宣传空间，则应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。我有时候去地州转转，很多店门口都有空广告位置，上面都是乱画一气，什么办证、治疗男科、谁谁谁我爱你……你们都看不见吗？

5、检查店内照明，不论白天还是晚上，如果低于100LUX（照度），则应加强灯具配置；如果白天全部灯打开后太过刺眼，则应把照明灯进行重新分组，设不同的开关。

6、检查店内P0P布置是否到位，如果不到位，则应采取如下措施：

A、增加店内POP；

B、把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方，包括试衣间布置

C、清除破旧、污损、过期的宣传物品。

7、检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理，应重新调整位置；店内音乐不要播放过于嘈杂的音乐，这会赶跑顾客，大早上放点轻音乐，不要一来就开始摇滚啥的，流行音乐是降低震频的，破你风水的。

8、检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道，或有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。

市场研究

这个问题会决定你这家店铺的定位。需要根据店铺所处的选址，比如社区店、商圈店等了解店门口人流的结构。从而可以适当调整货品，一个店，要开好，最主要的还有目标客户群体定位，高中低端一把抓，到头一场空，谁也抓不住，很多时候，看似市场很大，其实市场很小，看似市场很小，其实市场很大。

这一问题通常在选址或开张之前就要考虑清楚，但如果生意一直不如竞争对手，考虑是否是店铺定位不合适。也就是说，你的目标客户群里定位出了问题。

顾客调查研究

1、统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，可能会有重大发现。

2、顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

3、老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的。我们公司这一点做的很好。

4、还有多少人不知道你家是卖什么的？如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家你家这样的店，则应在店外增加一些音响设备或促销堆头，或加大宣传力度，提升店铺形象认知。

5、如果一定范围内个别消费者进店消费一次后，就不再光顾，则应进行针对性地整改。

店内商品分析

1、 店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？

这个可以通过进店量与顾客成交的比率，来计算一下，比率高，说明产品应该是很对路的。进十个人成交一个，该好好考虑下了，此外销售能力也很重要，公司会提供专业的服务和培训。

2、价格也是影响顾客成交和进店的要素。

A、调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否合理。如果是，则应全面调整价格带。精品店是精品店，流通店是流通店，要细分，定位准确，生意都很好。

B、调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店，高于竞争店你的卖点在哪里，应有差异化的产品，并且专业的销售知识，熟悉产品卖点。

C、调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店，而其它大多数品种价格比本店高。如果是，则应对这些敏感品种采用促销定价。

3、检查动销比。商品动销比=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100%。

如果动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。大于0.9时，应增加商品品种数，小于0.5时，应减少商品品种数。，太杂也不是什么好事。可以砍掉一些。

4、如果在调查中，了解到消费者大量需要的某种商品，在附近没有较好的店铺可以满足，且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。

5、调查周围竞争店是否有销售较好，而本店没有的商品。如果有，则应针对性地引进一些同类或同种商品。

6、调查同类商品竞争店的销量，是否明显高于本店。如果是，则应考虑几个方面：

A、是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品；

B、是否本店商品档次太低，如果是，则应引入相对而言档次更高的商品；

C、平均价以下的品规是否达到30个，不够的话需要增加和引进；

D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置，如果没有，需要调整位置。

竞争店里走出来的顾客，别放过。顾客从竞争对手的门店出来，想尽办法也要让他进入我们的门店，因为他是百分之百有需要的顾客。案例：有一次，一位客户已经买了两件文胸，路过我们地州一家店，只是进来随便看看，如果你一看，哦已经买了就算了，那你错了，“来都来了，试试嘛”，结果，顾客试完又买了两个文胸
懂得顾客的“感觉”，了解顾客的需求，还愁顾客不临门吗？