题记：
转眼间，2016年已将近过半，随着6月的来临，产业园招商人员的半年考核结果也即将见分晓。对于业绩还未达标的招商人员来说，心中不免慌乱。面对近年来，产业园区不断增多、产业园特色不明显、平台不突出的困扰，招商工作也越来越难做，难道园区对于业绩不理想的招商人员只能开除了事吗？招商人员应该怎么考核才更合理？决策者在市场招商中应该担负什么样的责任？这是许多园区的决策者和运营者面临的实际问题，今天，中联智创创始人曹志国先生就现阶段招商人员的业务心态和职业心态与大家分享精彩的观点。
单纯淘汰不合格人员无益于招商
问：有园区运营者反映，今年的招商期转化周期普遍比往年时间要长，马上又到了半年度考核了，到底这个行业还能做吗？公司对待原有考核制度怎么面对没有业绩的产业招商人员？
曹志国：招商人员的业绩如何考核，取决于园区的决策者和运营者。对于决策者来说，首先要根据产业园的实际情况对招商转化进行合理的预期。
比如，某刚开发的一级项目，由于园区基础建设较弱，地块不平整，设施不到位，企业一般去看了落差比较大，此外园区在前期也不会投入太大。那么园区运营者在做这个项目之前，应该清楚招商结果的周期，如果机制和招商去化速度匹配，这个项目就不能做。园区的招商是战略性的，决策者须要考虑制定的短期、中期的目标是不是招商人员能够完成的。
问：在现实中，考核不合格的招商人员就会遭到淘汰，淘汰率也相当高，这种情况，曹总有何建议？
曹志国： 淘汰不合格的业务人员，这是市场的残酷性。可是单纯的淘汰并不能解决招商难题。对园区来说，后备的招商人员很重要，要及时引进新的人员。但是引进新人后，如果这个人没有项目储备，那么引进就是为了淘汰。培养一个优秀的招商人员，吃透项目，了解市场感情，需要时间。这一方面是因为，有资源的招商人员十分稀缺；另一方面则因为，园区在招商过程中并没有把客户的需求摸清楚，无法打动企业的痛点。所以从这个层面讲，招商也就上升到了决策人和经理人的方向。
问：可否具体阐述下这一观点？
曹志国： 个人认为，园区决策者和运营者应对内部各层级管理人员的角色重新了解并规划，现阶段已经不是光靠一线业务员解决去化的问题的时候了。
决策层意见决定招商现状
问：那么，现阶段招商最需要的是什么？
曹志国： 常有人说，“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售。”但是产业招商毕竟有一定的运气成分，甚至有的园区开发周期长，导致当初的定位无法满足一年后的市场。产品初具雏形了再做变更又何尝容易，最后就陷入“不变等死，变怕花钱”的两难境地。
所以，对于招商人员来说，不要指望决策者能够主动、虚心沟通，必须要进行自我调节，通过做正确的事情，从专业化走向职业化，不断提升自己的格局。问：怎么让园区的决策者意识到目前招商的严重性呢？在既定的事实面前(产品不符合市场需求)决策层的痛点如何去满足呢？如何去解除决策者的疑惑？
曹志国： 通过数据反映专业和市场的真实诉求，用事实说话是招商人员说服决策者进行内部调整的必备条件。一般来说，决策层比招商人员更着急，决策层的疑惑是由于招商人员没有给出市场真实结果的数据。比如，决策人为了尽快回款，会为招商人员制定一定量的招商任务。但市场却并不接受当前的产品，这时，就需要用专业和事实来证明这一观点。当然，这不仅需要招商人员及时真实反映市场信息、客户需求；还需要决策层能够虚心听取下属的意见。
打破思维为招商破局
问：为什么今年的招商会出现这样的情况？
曹志国： 近年来，各地产业园一哄而上，只重形式不重平台，跟不上市场的发展需求，行业迟早会迎来大洗牌。尤其是对于产业基础薄弱，平台建设不足的园区。面临着先有鸡还是先有蛋的困局模式，这样的招商会有大麻烦，直言不讳地说：最少要有两三批招商人员要牺牲了。
问：园区各级管理层如何才能统一步调，做好招商？
曹志国： 目前这一行业的普遍特点是外行指挥内行，产业从业人员不是没机会，不是薪水不够高，而是我们的招商思维和格局和专业影响不了决策者，所以许多工作没有价值。
问：对于招商人员来说，面对这种局面，应该如何破局？
曹志国： 我是一个逆向思维者，个人认为，行业越到洗牌时候越是机会来临的时候。好干的一线房地产不是随便的人能干的，如果喜欢这个行业，那么不妨多研究一下产业规律和顶层设计及各行业的产业周期，了解产业和金融资本的关系，可能会对大家有所帮助。
（本文整理自中联智创行业交流群，群内嘉宾对此文亦有贡献）
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