冷热水效应同样来自一个有趣的心理实验：在实验者的面前放置三杯水，一杯是保持恒温的温水，旁边还有一杯冷水、一杯热水。实验者先将手放在冷水中，再放到温水中，他会感到温水很热；实验者再将手放在热水中，再放到温水中，他会感到温水很凉。
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同一杯温水因为手放入顺序的不同，出现了两种截然不同的感觉。
冷热水效应表明，人人心里都有一杆秤，只不过秤砣并不一致，也不固定。随着人的心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称量的物体的重量就大；当秤砣变大时，它所称量的物体的重量就小。人们对事物的感知就受这秤砣的影响。
这就提醒我们，在处理人际关系时，要善于运用冷热水效应，使自己在人际交往中如鱼得水。
杰克逊先生是某汽车销售公司的金牌销售员，每月都可以卖出30辆以上汽车。因此，经理对他相当赏识。最近，因为市场状况不好，杰克逊预计这个月只能卖出10辆车。但他知道，经理对于这个预测肯定是相当不满意的。于是他这样对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法深表赞成。结果，到了月底，杰克逊竟然卖了12辆汽车，经理对他大大夸奖了一番。
试想，倘若杰克逊开始就对经理说本月可以卖15辆，或者根本不提可以达到的结果，相对于卖出12辆车的结果，经理会如何看呢？他当然先会强烈地感受到杰克逊的业绩严重下滑了。为此，经理不但不会夸奖他，反而可能会指责他。聪明的杰克逊深谙冷热水效应，于是先将最糟糕的情况--顶多能卖5辆车，如实地报告给经理，给经理送上一杯冷水；而当月业绩出来以后，经理却得到了一杯热水，自然对杰克逊的评价不降反升了。
为人处世，免不了会遇上不顺的时候，免不了会无意中伤害他人，免不了需要对他人进行批评、指责，此时，如果巧妙地运用冷热水效应，不但不会有损自己的形象，反而会获得他人心目中良好的评价。
当你遇到事业上不如意的时候，不妨预先将最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后就算是自己失败了，也可立于不败之地；当你不小心伤害到他人的时候，不妨采用超过应有限度的道歉方式，以此显示出你的诚意和歉意，同时也会收到“化干戈为玉帛”的效果；当你打算说出令人不快的话语时，你也可以提前声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。
换言之，这些方法都是运用冷热水效应，通过提前设一两处“伏笔”的方式，使对方心中的预期变小。如此一来，当最后的结果超出预期时，对方的心情自然就好多了。
马克是某化妆品销售公司的经理，因为工作的需要，他想让中心店的推销员玛丽去近郊区的分店工作。在找玛丽谈话时，马克说：“公司高层经过研究，决定让你担任一项新的重要工作。现在，有两个地方可供选择，一是在远郊区的分公司，二是在近郊区的分公司。”
玛丽尽管对于离开自己已经熟悉的中心店不满，但权衡再三之后，相比远郊区，她还是选择了近郊区。而她的选择正好是马克的想法。于是，马克不费唇舌地达到了自己的目的，而玛丽则认为自己选择了一项比较理想的工作岗位。双方均得到了满意的结果，问题也得以迎刃而解。
在这个事例中，设置一个作为对比项的“远郊区”，从而暗合了冷热水效应，让玛丽在心中有了轻重对比，从而顺利地接受去近郊区工作。可以说，这是对冷热水效应的灵活运用。
由此可见，当我们想达到一个不太好让对方接受的目的时，不妨设定一个更糟糕的条件。于是，借助于冷热水效应，先给对方送上一杯“冷水”，再将“温水”或“热水”一一送上，对方往往会欣然接受那个次佳条件。
冷热水效应在人际交往中发挥着极大的作用，恰当运用的话，可以让我们的人际关系变得和谐而愉悦，并让说服工作或沟通谈判达到事半功倍的效果。
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