（一）
2004年11月，公司开始准备年终总结。
华南区销售人员Pier Luo面临末位淘汰，经领导商量，决定给皮耶罗一次机会：元旦前在华南签下一单，可半年后再评定去留，皮耶罗可以跨区求助，Luo选定的帮助人不得推辞。
大家都忙着收款、准备年度总结和2005年计划，没人在意Luo的事情。
两天过去了，公司召集四个大区所有人员开会。最后一项，C总说,“Luo，说说你到元旦前的计划吧”。会议室一下子变得非常安静，对于身在职场的人来说，谁都知道这意味着什么，没有业绩或者丢了单子，结果就是走人，熟话说，常在河边走，哪能不湿鞋，谁又能保持常胜不败？！
Luo咳嗽了一声，紧张地说，我一定能在元旦前签下单子，现在有三个有意向的，我想从这三个单子入手。大家耐心地听，他认真地说了近10分钟。
C总微笑着问：“说完了？”
“说完了”。
“那你说一下你选择谁来帮你吧”。
Luo的脸如日出的江花——红胜火，把脸转向我们这一片，靠！这边已经有人小声问候他了。Luo小声地说出了我名字！大家一齐向我看来，起哄声，鼓掌的“你再说一遍”！刹那间，他雄性勃发，真的大声说了一遍。
会议在一片吵吵嚷嚷声结束了，大家各忙各的，事不关己，如云烟飘散。
我的计划被迫修改。
Luo不是我区域的，尽管大家日常生活中很熟悉，但我对他的业务情况不了解，他的上级领导已经放弃了对他的帮助。
我把罗的销售漏斗表认真看了一遍，除了表中所记录的内容，还让他再现了与几个重要客户交流拜访的情境。我仔细分析后，最终确定了广西上宁的一家企业。
当然，我也问了他为什么选择我来帮他，以及在这次会议之前谁有还知道他选择我这件事？原来，C总事先是知道的。
身在职场，如履薄冰；稍有不慎，就会连人带马掉入陷阱，兄弟没有杨七郎闯幽州的本事，于是找C总谈，他给的答复是如果不成，对你本人不会有任何影响，他选你，我是认可的，如果还不成，说明他前期的工作根本不到位。
同事求了，领导准了，山东人的豪情就来了。
小罗为了节省费用，买了火车票。北京到上宁2500公里，28个小时的路程，是享受还是煎熬？不知道，至少我有充足的时间详细了解Luo的业务风格以便判断他签不了单的原因。
2004年12月7日下午，我和我的战友Luo登上了北京开往上宁的列车。
找到铺位，放好行李。
一队5~6岁的小朋友叽叽喳喳上车了，他们的老师指挥着，好不热闹，一个个天真烂漫的小脸，很兴奋，车厢里的人都探身看这帮孩子，他们的老师自是得意。后来知道，他们是参加完央视的一个舞蹈节目回永州去。
车开了很久，孩子们开始安静。
Luo对我很是客气。
尽管是同事，但如果不是他选择我和他一起见客户，我们不太可能有一起出差的机会。我希望 Luo能有一个好的心态对待此次任务。为了培养Luo能尽快和我有默契感，我选择和对面铺位的小女孩聊天，小姑娘叫熊迪，快6岁了，这次他们十几个小朋友一起去北京表演节目，还得了奖。慢慢聊着，Luo也开始逗小熊迪，再后来，熊迪教我们玩一个游戏（有点像剪刀、石头、布），事隔多年，具体的规则都忘了，只记得是这样说的“警察的，警察的，警察的cei（四声） ！警察的yes madam，警察的cei ！”我们一起玩着这个游戏，玩了很久，很开心。我对Luo的智商与情商也有了一些了解。
晚上9:00多，吃过晚饭，我到洗手间洗手。
小小的洗手间挤着三位女士，洗脸，梳头，估计还要上晚霜。她们霸占着洗手间，没有退场的迹象，我后面已经有几个人在排队。我耐心地等着、等着。排在我后面的一位男士嘟噜着，终于他没了耐心，横出队伍，踩着我的脚，强行挤进洗手间。一个小小的洗手间本来就有三个人在里面了，况且是三位女士，一个男同志再挤进去，很不礼貌。况且，我的皮鞋是下午刚打过油的。等这位男士洗完手出来的时候，我说，你刚才踩我脚了。谁知这兄台火气冲天：“踩你怎么了？！”我说：“你就不能说声对不起？”今天我的心情很好，因为今天我儿子满月，如果不是Luo有求于我，我现在正陪着妻儿呢。谁知他声音更大：“我就不说！”说着，就用手推我，想从洗手间出来。我挡在门口，他是出不来的。我逗他：“说对不起就让你出来”，这兄台急眼了，轮拳就打，我闪~~ 闪过后我双手抓住他的肩膀，往他脚背上狠跺一脚，我穿的大皮鞋，疼的这厮连蹦几下，声音颤抖地说，“你等着！”然后落荒逃到另一节车厢去。刚才吃烤鸭沾在手上的油快蹭干净了，干洗也得花你15块！
手洗不成了，为防止这位厕所男聚众讨伐，我回到铺位上把西装脱下。Luo有一把Lenovo多功能礼品刀，刀、叉、锯、剪、锥俱全，我心想，普通斗殴不是敌我矛盾，如果用刀，忙乱中捅过去危险性较大，锯就不同了，既有杀伤力，又不会太严重。我打开多功能刀中的锯，准备迎战。我告诉Luo发生的事，如有必要，他得帮我。Luo不相信，确切地说，他是害怕。我说，那你就别管了。我又到厕所侦察了一下，那里有一根60cm多长的通厕所的棍子，如果我的锯被打落，我就直奔厕所取这根棍子。
等了20分钟，没见来人。
今晚打还是不打？
再等一会儿就熄灯了，偷袭我？我决定在熄灯前到厕所男所在的车厢看看情况——车厢里淡淡的臭脚丫子味飘过来，过道里除了灯光，一个人也没有。我在两节车厢间又等了一会，还是没有动静。貌似，今夜无雨，多云转晴。为了防止厕所男发动“子夜行动”，我把锯放在最易上手的地方，拉上窗帘，把枕头垫高，放了件衣服上面，模拟头部，没脱鞋，侧身睡下。
睡到凌晨4点，我认为可以解除战备状态了。脱了该脱的，美美地睡到了天光大亮，一股淡淡地方便面的香味飘过来，Luo兄弟为我备好了早饭。
Luo兄弟，如果你看到我的这段小文，会作何感想呢？呵呵~
（二）
早晨7:00多，车至长沙站。
长沙的天气明显比北京热了许多。
一个PLMM拉着拉杆箱经过我们面前，径直到了前面的车厢，尽管是匆匆经过，也足以让嘈杂的车厢感受到片刻的安静。2分钟后，MM又折返回来，她找错车厢了。车厢里的几个年轻的男人显然很兴奋，想帮她把行李放到行李架上，又没有勇气。MM无视男人的殷勤，踮着脚放好行李箱，然后找到她的铺位——我的上铺！这个MM，我们就叫她阿元吧。
车上的芭蕉很好吃。
隔壁座上一位70多岁的邓奶奶，桂林人，头发雪白，和蔼可亲，老太太口红涂的得体，优雅。她和他的丈夫在大钟寺蓝景丽家做灯具，她把电话留给我，一再告诉我，回北京后到她们那里玩。
邓奶奶给我们介绍芭蕉、火龙果的好处，列车员介绍着越南的三宝，车上一派祥和的景象……火车上充裕的时间，让我更加思念我的妻子和儿子，儿子满月了，表情也更加丰富了，他的小手，他清澈、乌黑、明亮的小眼睛，让我想起来心中就充满幸福；老婆累不累？饮食起居怎么样？这时候她一定希望我在身边。刚结婚的时候，我跟她说，等你怀孕了，每天下了班我就陪着你，让你和我们的孩子，天天都快快乐乐的……而我，却没做到。
想着晚上邀请客户见见面，便让Luo给客户打电话约一下。
听完Luo的电话，得知两周后发标书，今晚一个客户都约不出来。
车至柳州站，厕所男该下车了。
我向后走了2节车厢，为避免他在车站集结兄弟，我选择了避让。
到中午了，Luo下车用8块钱，买了两碗米，两碗炒菜带上来，我说赶快吃吧，开车前还得把碗送给人家。小罗笑着说：“连4个碗，8块钱”！碗，是用做砂锅的材料做的，虽不精细，但也坚固。盛的量不大，小罗年轻，正是长身体的时候，4碗饭菜都给了他。
我打开电脑，把获得的上宁项目信息又理了一遍。竞争对手是谁？有几个部门参与招标？竞争对手介入多久多深？太多未知的因素。
在北京临上车前给电脑装了个无线上网卡，打发无聊的旅途生活。车过隧道，网断了，车跑快了，也断；连了再断，断了再连，时断时续，却也乐在其中。
MM在上铺磕着瓜子，车厢的一切与她毫无关系。几个大声说话的兄弟逡巡几次，发现MM高高在上，便如木鸡般座回自己的座位。
一路无话，车至上宁已日落西山。
大家忙乱地收拾行李下车。车外下着小雨，下车的旅客行色匆匆，我和小罗快步出站找出租车。暮色中烟雨蒙蒙的上宁给我的感觉并不亲切。面对这个陌生的城市，我第一个要解决的问题是找酒店。车站人多车少，再加上下雨，出现争车现象。一辆出租车缓缓开过来，我们快步跑过去，有几波人明显是一个目标，车停在了我的面前，巧的是阿元也在打这辆车。我笑了笑，让给她，她让我们。其他人不耐烦了，要上车。阿元说，要不都上车，让车送到不同的酒店就是了。这个主意，也只有她提出来才合理。
车开动了，司机问去哪里。我们没定酒店，我说先送她，她说先送我们，我只得告诉她，我们没定酒店，送完她我们再找。车在濛濛细雨中向着凯莱酒店快速驶去。车到凯莱，已是华灯初上，雨也越来越大。我要到东葛路找家酒店，那里离我的客户近一些。掉转车头时，阿元招手说，这家酒店是他们单位的协议酒店，可打6折，如果我们住，她帮打折。
（三）
早晨，我在记事本上写了几个问题：
1、 客户为什么要做这个项目？
2、 已经与客户接触的厂商有哪些？他们进展到哪个阶段？
3、 该项目的发起部门、使用部门、技术把关、主管领导？
4、 该项目是否立项？
5、 招标书的起草方是谁？
6、 对系统的功能、性能、平台等要求是什么？
这是今天上午拜访安全处需要了解的。
早晨8:00我们准时来到安全处，接待我们的是该处的科员大卫，他很客气，跟他的交流是时断时续的，总有事情打断我们。我感觉到这个大卫在该处是受处长栽培的。
聊了近一个小时，了解到两个信息：有效抓好客运安全是他们上此项目的目的，他们专门招聘了一个李工负责该项目具体的功能要求，李工在三楼的调度室。其他的，大卫便不再说了。
我和大卫告辞，到三楼找李工。
调度室有两个人。
李工很年轻，26~7岁。冷漠以对我的造访，始终一句话：把你们的产品介绍和方案拿来看。在调度室逗留半小时左右，李工下了逐客令。
从调度室出来，我们到二楼又跟大卫打了个招呼，感谢他引荐李工。回到酒店，我让Luo总结了上午的拜访。
这次拜访说明，客户关系不像Luo在北京向我描述的那样。
一切得从头做起，离招标还有两个礼拜的时间，我要利用一切时间与对手赛跑。
但现在对手是谁，我还不知道。
凯莱酒店环境不错，但离我的客户还是远了点，这不能让我在想见客户的时候见到他们，我希望，我在散步的时候能偶遇我想遇到的人。
临近中午，我们收拾好行李，为感谢阿元帮我们介绍酒店，我们一起吃了个饭，然后我带Luo搬到客户附近住。
第二天，Luo带了一份象征性的产品介绍和部分公司资质来找李工。我又来到大卫的办公室。
大卫依旧热情，让我意外的是在楼道的时候，给我递了一颗烟。本已戒烟，我还是接了。随意聊了几句后，我问他：“你们这样的国企有主管单位吗？”“有啊，就是自治区厅里管啊”“那你们这次做的项目，他们参与吗”“不是他们参与不参与的事，这个项目我们集团公司很重视，想报科技项目，他们不参与我们都得请他们来。”“请哪个部门呢？”大卫发现自己说多了，改口说“我也不知道，这都是领导来请”，说完跟我笑了笑，干活去了。我也愉快地跟他挥了挥手，直奔三楼。
调度室里，Luo殷勤的和李工套近乎，李工面如烙饼。
“李工，您觉得我们送交的资料符合您的要求吗？”我谦逊地问，
“我还没看，等我有时间看看吧”
反复找了几个话题，结局都是一样。
这也在意料之中。
告辞李工，我又来到大卫的办公室，运气不错，处长在。
李处很和蔼，礼节性地欢迎我们的到来，希望我们能为集团的信息化建设提出意见和建议。并指示大卫多配合各个厂商的工作，我也趁机把我们公司的情况做了简明扼要的介绍，并提出演示系统的要求。李处当即安排大卫带我到调度室找李工，具体安排演示日程。
从大卫对李工的说话语气中，我判断出两点：
1、 大卫的级别比李工高；
2、 李工在技术上有很大的发言权；
李工在操作电脑的时候，我看了一眼，这个软件的功能就是此次项目所要求的，界面有些熟悉，看来对手行动比我们快得多。
李工勉强同意演示，但演示的时间定在下周。
这样的时间安排，让我的时间更加紧迫。
下楼的时候，我约大卫，他推辞要加班，没时间。
回到宾馆后，我仔细想大卫的话，然后上网大量查找他们上级主管单位的信息，下午三点多钟，功夫不负有心人，我查到自治区厅里相关项目建设的一条信息，题目是：关于XX技术在交通行业中的应用，文字虽然很短，但我找到了我想要的东西：该厅某局的信息中心就是该种技术在交通行业中应用的倡导者，也就是说，该信息中心极有可能是大卫报科技项目需要邀请的对象。
通过山东交通的杨总，我得知该信息中心有个主要的技术人员H。
（四）
周末了，两天宝贵的时间，不能浪费。
我对LUO说，“今天晚上，你把李工给我约出来”
Luo反复跟我矫情说，“交流的情况您都看到了，怎么可能约出来呢？”
“约不出来，也得约，自己想办法”
Luo抽了半小时烟，说，祝我成功吧！起身走了，脚步很坚定！
我在房间也呆不下去。
上宁的冬天，风不像北京那样凌厉，和风细雨的，这多少降低了我的斗志。
走在大街上，看看上宁的美女吧。路上摩托车奇多，后经了解，以家庭为单位，上宁是国内平均拥有摩托车最多的城市，平均每户2台。难怪，不见美女翩翩行，唯见尾气肆虐来！我边走边琢磨这个周末的安排，就来到了新民路，找到了传说中的主管单位。厅级单位的建设，非常低调，大门口的牌子上用汉、壮两种文字书写单位名称。
我在马路对面略做停留，就直奔传达室，我对门卫说，我找H工，不巧的是H不在。
临近中午，天气有点热，我脱下西装搭在手上，沿着新民路向北走，按照目前的进展速度，招标前的工作无法完成了。怎么办？正愣着的时候，一辆出租车驶过来，竟然是阿元！
（五）
阿元，湖南人，专业舞蹈演员。
爱好唱歌，一曲《青藏高原》堪惊四座
酒量：38°白酒≥750ml
他乡遇新朋，也是一件很开心的事情。
“你怎么一个人在这里呀？”
“吃了闭门羹”我向后指了指。
阿元笑：“谁呀？”
“我也不知道是谁，你干嘛去了？”
“我去办我的事情了，你去哪？”
“哪儿也不去，我在想办法，准备再去一次”
“都中午了，一起吃饭？ 我请你！”
“安慰我受伤的心呀？”
“没看出你受伤啊”，这时我的手机响了，是Luo打来的。
“有你这样的美女请，难得的事情。今天中午不行，改天吧”
看着阿元远去，Luo的电话让我极不爽：还是约不出李工。
我问：
“李工去哪了？”
“他出去吃饭去了？”
“去哪吃饭？和谁？”
“不知道”
“给我搞清楚，他现在在哪和谁一起吃饭！”我很不耐烦
“他已经出去了，上哪找啊？”
销售人员有两类，一类是在压力下垮掉，一类是在压力下逼出方法，解决了问题。Luo属于前者，确实是没办法，这样下去，他有可能自暴自弃，我问：
“调度室的那个工程师在吗？”
“在！”
“你现在返回调度室，去找那个工程师”
“找他？！”
“对，你想了解的，他可能知道，比如，今天谁请他吃饭了，去的哪家酒店，已经安装演示系统的公司有哪几家，其他你想了解的，都可以问他，还有，今天中午你就和他一起吃饭吧！”
Luo半信半疑地嗯了一声，挂了电话。
我就近找了一家做粉的小店，看看上宁各种各样的粉，我选了一种名叫老友粉的粉。
天气本来就热，加上刚做好的老友粉的蒸腾的热气，大汗淋漓！
我仔细打量这间小店，店面有20多平米，干净，生意很火，夫妻两人配合默契，我就想，等我岁数大了，也开这么一家小店，不为生活，只为乐活。和我的老太婆，一起为南来北往的客人，提供干净美味的小吃……
付了10元的餐费，在水果摊前买了两只木瓜，出差很容易便秘，得多吃水果。甚至我认为，大便通，则思路通！已经两天不通了，难怪这几天的计划进展缓慢。
提着木瓜往回溜达，突然想起，木瓜乃丰胸之物，但愿功力别用偏了。
小Luo的电话又来了，我预感，他有收获了：
“报告老大，我们在一起吃饭，我在厕所给你打电话，李工和深圳HQ的人出去吃饭了”
我当即告诉小Luo，“不要激动，你什么都不要讲了，赶快回到你的座位，”为了不打击他的积极性，我说“小心厕所有耳”
“对，对，对，还是老大想得周到，那我现在就回去”
Luo的话，我突然感觉心情很沉重，
一点小小的进展，让他如此兴奋，如此激动，很多像小Luo这样的销售人员，不缺乏激情和梦想，但他们没有受过系统的销售培训就被派到前线了，心态好的，经过几年的摸爬滚打，会成为一个民间高手，心态差的，会永远失去对销售的信心。其实，人的基本素质都不差什么，走的路子不同，结果就会大相径庭。一个学武的人，在少林寺练习5年和自己在家靠悟性练习5年，结果就大不同了。拜了南郭先生的，结果更差。
少林拳有心法，懂了心法还要苦练；销售莫不如此。
出差在外很枯燥，要学会自我调节。我在房间洗好木瓜，等着小Luo回来，吃木瓜，分享他的快乐！
深圳HQ，我说呢，李工电脑中的界面那么眼熟，原来，老对手先我而至。
Luo告诉我，几乎每周五晚上，李工都要回老家横县，他快结婚了。这周加班，他没能回去。
我表扬Luo，鼓励他干得好，干得漂亮！
“乘胜追击，今天晚上我们和大卫一起吃饭”
“和大卫？你约他了？”
“还没有，如果没有特殊情况，他应该赴约。”
Luo很好奇，但他相信。
“老大，告诉我用的什么方法呗。”尽管我不喜欢“老大”这个称呼，但我还是尊重了Luo。也许，在他看来，唯有这样才能表达他的心情，一个远离大团队的二人小团队，有了方向，有了主心骨，有了小成就，再加点小酒的江湖豪情
“他们下班后，你就知道了”
现在，我的重点是分析深圳HQ，派谁来了？渗透到什么程度了？
我回想着这个老对手以往的销售策略，把他们产品的优点缺点与我方产品的优点缺点，重新进行了细致的比对，针对本次需求重新对HQ进行定位。
研究对手远比研究客户要难。
（六）
书要简短，另表一枝
下午3：00，我拜访了该企业信息中心铁主任，因为没有事先预约，铁主任不见，派一科员跟我聊。我递过名片，说明来意，科员说他没听说这件事。我想也许是他们负责的项目不同吧。一会儿，见会议室外有一貌似威严的人在说话，便问科员：
“这是铁主任”？
“对”
“好，谢谢您，跟您聊的很愉快，我去跟主任认识一下”
我向主任问好，他问“你谁啊？”我递上名片，说明来意。
“我不管这件事”
“咱们单位的信息化建设不得征求您的意见？”我拍了句马屁。
“行了，你快出去吧，我没空”
“好，改天您有空我预约您，再见主任”
我给自己找了个台阶。
此种类型的技术人员，以前见过。有时候，销售就像恋爱，你喜欢他（她），他（她）不待见你。信息中心主任不可能不参与单位内的信息化建设，我现在分身乏术，等我安排好时间，我不信我们成不了朋友。
出了大门，打车让司机带我找了一家有档次的商场，买了几件小女孩的玩具和学习用品。
下午5:20，打车回到客户单位门口，坐在车里候着我今晚的嘉宾。
5:35，大卫骑着摩托车从大门口出来了，我们跟上。
Luo兴奋：“在电影里学的吗，老大？”
我一下子想起小学二年级，我们邻村种大蒜，两个村隔着一条河，我和我的小伙伴藏在河坝后边，耐心地等待他们种完后离开，我们俩淌过小河，每人抠了两口袋大蒜。晚上回家被扁，拿着手电又回去给种上了……
这还真不是跟电影上学的，是因为有问题才去想办法。所以，我一直认为， 销售本无技巧，只因要解决问题，便产生了技巧。
司机回头看了我几次，我告诉他，好好开车，我们不是坏人。
大卫住的地方离单位挺远。
他上楼5分钟后，我打电话：“大卫，晚上一起吃饭吧”
“不得，我已经回家了”
“下楼吧，我在你楼下”
“哈哈，我真在家”
“我真在你家楼下，带着你夫人和孩子一起吧”
他在犹豫，显然不太相信。
“我没跟你开玩笑，大卫”
“好吧！换一下衣服”
10分钟后，大卫带着他的夫人和女儿下来了。
大卫的夫人很有涵养，女儿活泼、漂亮。
我们来到“马车六”，一个生意火爆的地方。
我们聊着上宁的美食，上宁的风土人情，北京的文化、景点。
大卫的小女儿给我们唱歌，她特喜欢我送她的小玩具。
时间过得真快，这一幕像在眼前。
晚饭后，我们送回大卫的夫人和孩子。换到一家咖啡厅，聊聊工作吧
那晚，我睡得很晚，不知是咖啡喝多了，还是觉得时间紧迫。
我获取的信息让我喜忧参半：
喜的是，了解了竞争对手的一些情况；
忧的是，对手太多，目前进行资格审查的有12家公司。挨个分析，时间不够。
深圳HQ竟然不在这12家之内，这种打法我在山西见识过，我清醒地意识到，只分析HQ是不够的，要找到他的合作伙伴。竞争对手中，驻扎在上宁最少的公司派了3人，我们是来的最晚的。
夜的黑，能给我智慧，但今天让我倍感沉闷。
凌晨1:00，小Luo熟睡，我轻轻关上门，出去走走
此时的大街，少了白天的喧闹，也不像我的老家，这个时候，街上没有灯光，也少有人走过，有的只是一片寂静。走着走着，我又来到客户的门口，这个年产值过亿的企业，此刻像一头熟睡的巨鲸。我坐在对面马路牙子上，静静的看着它，它是否也在看着我？
“黑夜给了我黑色的眼睛，我却要用它寻找光明”，光明，你在哪里？
（七）
有本书叫《太阳照在桑干河上》，我是睡到“太阳照在屁股蛋上”。
吃完早饭，快十点了。
写好周报发给C总后，我给厅信息中心H工程师打电话，告诉他，我是山东交通杨总的朋友。H在办公室，问明了情况后，建议我不要去碰这个项目，但最后他还是同意跟我见一面。
在那块写着汉、壮两种文字的大牌子旁边，站着一个年近四十，不修边幅，啦啦踏踏，但却粗壮的男人，他就是本文中一个重要的人物——H，我们叫他大禹吧，之所以给他取这个名字，是因为在这个项目上，他屡次给我指点迷津；大禹与大愚同音，后来在该项目生死攸关的评标前夕，只差毫厘，我就被大禹大愚一把。
大禹的办公室烂七八糟。
“周末您还加班呀？”
“加什么班呀，玩游戏。工作那点事还用加班，杨总挺好吧？”
“杨总很好，他也托我向您问好，周末您不陪家人？”
“老婆上班，孩子上兴趣班，再说，我要在家，你今天能见着我吗？”
大禹，壮族人，交通行业高新技术应用的倡导者，多次发表论文，其中一篇论述的是高新技术在交通安全中扮演的角色。在信息化建设方面上，主管局长会认真考虑他的建议。
我们聊的投机，第一次见面，我想了解的都了解到了。
“12：30了，我们吃饭吧”我提议
“走，我请你吃正宗的本地口味”
一顿饭，吃了两个小时，大禹喝了4瓶小二后还要喝，我说你该接孩子了，
“我让她妈妈接”边说边掏手机，
“今天不喝了，等事情大功告成，我们痛快的喝”
“放心吧，他们肯定请我当评委”
我把信用卡给了服务员，买单 ，打车送他回家，我回酒店。
等我睡醒了，街上的灯，又亮了。
“远远的街灯明了，好像闪着无数的明星。天上的明星现了，好像点着无数的街灯。”在郭大侠的眼里，明了的街灯，给予他的是诗情画意，而我，多么不希望夜晚的来临，我希望大家都不要睡觉，我得争分夺秒。
小Luo为我准备了黄瓜、西红柿。
收了一下邮件。大卫答应发给我的资料，没收到。
收到C总的邮件，大意：公司所有员工提出他的三个优点和三个缺点，周一回复给他。兄弟现在一个人掰八瓣都不够用啦C总，宽限几天吧。
我安排小LUO明天去调度室一趟，给他们一个链接，还有用户名和密码。这种情况下的系统功能演示要保守一些。
我回忆着大禹的话，努力把他们穿起来。
大禹劝我不要碰这个项目是有道理的。
大凡，大的项目牵扯的关系就多，这几乎是定论。北京的公司在广西做项目，有的只是技术，缺的是错综复杂的商务关系和本地化维护。而技术，在短时间内又是很难考量的。深圳HQ，正是在商务关系和本地化维护上让我看到了我们的短板，HQ和大禹所在的局联合成立了一家软件公司：广西XWL，针对的是广西的信息化建设。我感觉到，这个项目中，一定还有其他强硬的对手。
看来，难度远比我想的要大要多。
我陷入困境。
对手再多，目标只有一个，那就是客户。之前，我分析的方向是客户的需求，我相信这也是其他所有对手在做的事情，并且他们在商务关系上已经超过了我所做的工作。我有一种四面楚歌，孤立无援的感觉。
假如，客户是位大家闺秀，她希望选择什么样的男朋友呢？
健康，形象好；
有才华；
有阅历，沧桑的阅历能让她耳目一新；
本地小伙子的优势：稳定、习俗相同，本地有房
外地小伙子的优势：新鲜、好奇、更容易带来浪漫感
她一定要看到这个小伙，第一次见面是否能吸引住她？
本地小伙认为的优势，但实际是劣势的：父母干涉。大家闺秀见多识广，父母包办有可能激起她的叛逆，但也有可能被包办了。
你到底是怎样的一个女孩？
虚荣还是真实？保守还是开放？你是在怎样一个环境下成长的？
你的上级主管单位对你的影响有多大呢？
这些问题，我通过各种渠道掌握了准确的信息：
淑女，知书达理，落落大方，心态开放，心胸广博，学识渊博，有见地。
一个企业从小做到强，再做到大，一定是精进的。
现在，我要慎重地判断销售机会了。有机会，我就继续下去；如果成本太高，我就班师回朝。
我从需求分析、技术实力、维护能力、商务关系、销售成本、项目周期进行横向与纵向的比对，做了7页A4纸的分析，认为有60%的把握，我决定留下来。在向C总电话汇报后，C总给予大力支持。
在标书发出前，我要做的几件事：
1、引导需求；
2、参与评分标准的制定；
3、掌握评标评委的组成；
4、知悉决策流程；
5、弥补不足
我弥补的第一块短板是本地维护的问题，以我们的招牌，在广西寻找一家合作伙伴还是不难的，帖子发出去2天，就有4家公司寻求合作，经过比对，选了一家并签署了合作协议。遗憾的是，这些公司在商务上都帮不了我。
另一个不足就是人手太少，我是这样安排的：
小Luo的任务：每天去调度室和大卫的办公室一次，把听到和看到的不做任何修改地告诉我。
我，深挖大禹和大卫，把关系做到唯一。
大禹依旧是话在酒中，酒在话中，醉翁之意，扑朔迷离。
大卫每次都是哦哦哦，好好好，总不见实际进展。
我和小Luo在酒吧分析着每个人，快到子夜，我们决定再次和大卫沟通，深度沟通。
午夜的金都大酒店灯火辉煌，车水马龙。
此次交流，我单刀直入，说出了我的愿望和希望，凌晨2:00，我们分开。
（八）
不知谁说过一句话，虽有偏颇，但此时我必须用在大卫身上：相信他的话，但不要当真。
第二天早上，我在大卫上班的必经之路，早早地等着他。
濛濛细雨中，大卫的摩托车飞驰而来，我站在马路中央，显然，对于我的突然出现，他颇感诧异：“怎么，不相信我”？
“没有，时间太紧，我要争分夺秒。”
“我没带，到我办公室吧”
大卫驮着我，在越来越大的雨点中飞快地驶向他的办公室。
这是一份需求分析，在发标之前，它对我来说，意义重大。
从这份需求中，我看到了他们想建一个什么规模的平台，以及他们做这件事的信心和决心，我看到了他们急需解决的问题。我相信，这个项目不是面子工程。
针对这份需求，我提出我的观点，中午给大卫发了邮件。
下午，大卫给我打电话：“你写的东西我打印给李处看了，你怎么不早提供这样的资料呢？！”
“你把需求当宝贝，我看不到怎么给你补充呀？”看来我的建议赢得了李处的肯定。要知道，这些建议和意见是多年案例积累的，很有实用性。做销售切忌只会三板斧，你专业了，层次才会提高。这种补充，不能过早提供给客户，否则，你的竞争对手很快就会知道你做了什么。
这是引导需求的第一步。
引导需求的第二步：让大禹接受我的观点。
和大禹如其说是交流，不如说是较量。我们已经是无话不谈的朋友，但他并没有100%对我。对于交通行业信息化建设，就国内而言，我始终保持着领先的知识量，并能及时掌握各省交通行业最新案例的评判。大禹，一个被世俗了的专工，为了显示他的知识和见识，不断地和我讨论基础理论，国外的技术。较量就在这里，他不会不明白我的用意，他不谈国内，内心就是不想接受我的引导。遗憾的是，国外的很多技术，在国内现有的硬件基础上无法实施，如果一定要用国外的技术，必将打破原有的预算。
大禹珍藏的72°衡水老白干，让我每喝一点便如火灼烧。酒快见底的时候，他说，“我给你介绍一位朋友”。
“好啊”我很爽快的答应。
大禹掏出手机：“你在哪？我给你介绍个北京的朋友”
20分钟后，一个戴眼镜的人出现在我们面前。
我简单地认为，今天又要扯淡了。
大禹郑重给我们互相做了介绍，我们就叫眼镜小仑吧。
但大禹对需求上的引导，没有表态。
我们的产品，从设计、理念到实用性、安全性、扩展性，在国内均数一流。大禹没有接受我的建议，一定是因为深圳HQ，大禹不接受我的观点，会导致整个引导链条的上端断裂。从技术角度看，如果大禹不认可，客户想报科技项目就不太可能。
那天，我选了一个湖心小岛，这是我，大禹，小仑第三次聚在一起煮酒论项目。
大禹多次的态度让小仑感觉压抑，小仑对大禹说：“人家话都说到这个份上了，你怎么还不明确态度呢？”
每当这个时候，大禹总是借着酒力，发着含糊不清的音。今天亦是如此。
但今天，我与往日不同，我需要大禹表态，并且要清楚的表态。
下午三点左右，大禹表态了，明确清晰地肯定了我在建设该项目上的建议是中肯且易于实现的。大禹的表态，很大程度上归功与小仑。时至今日，我依然感谢小仑，能以一个市级单位成员的身份如此去质疑厅级单位的成员。小仑——一个热情、正义、专业的朋友！
如此艰难的表态，让我想起了大卫。还是那句话：相信他的话，但不要当真。不到铁锤落下，尘埃落定，对谁都不能放松。
（九）
又到周末了。
我的心情很好，很放松。
我盘算着时间和撰写招标文件的进度，这个周末，谁陪我渡过呢？
我打开笔记本，核对着名字：调度室李工！
李工这周5下班后要回老家。所以，这周5晚上和周6我不做其他安排了。
现在，我应该和李处见面聊聊了。
李处，因为工作出色，集团决定给他压更大的担子，担任集团副总。当然，这是内部消息。李处不接受任何宴请，他对所有厂商的要求就是做好这个项目，实实在在的为集团解决问题。这让我感觉到这个企业的文化在李处身上体现的淋漓尽致。我很敬佩这样的人。
任何一个经历职场风浪的人，内心深处都是平静、纯净的。任何一个人，他（她）的初始心里也都是平静、纯净的。所以，每经历过一个项目，不管成与败，总能收获朋友。和李处的交流从来都是愉快的，现在的李总，我们依然是朋友。
下午，接到了阿元的电话。
她说，她明天就要回长沙了。
我问，什么时候才能再见到你？
她说，如果想见，现在就能见到。
今天的阿元，让我觉得很漂亮。
小Luo的眼神和表情让我确定是这样的。
我们在上岛咖啡选择了一个临窗的位子。
从入座的位置和顺序，我看到了小Luo的进步，这一周多的调教，很见成效。但他没经得住夸奖。
阿元的事情办得很顺利。
小Luo插话，你这么漂亮，到哪儿办事肯定都顺利。这本是一句恭维的马屁话，但没拍到点子上，阿元反问，只是因为我漂亮吗？
人的言行，其实本没有对错而言，只因为立场、角度、标准和价值观不同，便产生了对与错，丑与美，善与恶。
不可否认，女性在社会活动中的确存在男性不可比拟的优越性，我们曾在销售会议上做过分析。
和阿元相比，我就没那么顺利了。
项目上的事情，除了向C总毫不保留的交流外，小Luo都不知道我的详细运作方案。我只是蜻蜓点水的和阿元交流着我的进展和困难，比如如何被铁主任扫地出门，我只当笑话拿来调侃。
这位擅吃辣椒的湘妹子有着天生的直率，她说要在回长沙前帮我约铁主任。这是个突然的提议。思考的速度远比表达的速度快，在那个瞬间我思考了两件事：
1.计算从现在到发标书的时间；
2.权衡了一下她邀请的利弊；
我同意了，我把铁的号码给了阿元
“你好，铁主任，我是北京XX公司的阿元，我们M总给了我一个任务…… …… ……好，那就等您加完班，几点？在哪见呢？好，那晚上见主任~”
打完电话，阿元做了个鬼脸，跟我们碰一下杯子：“铁主任晚上要加班，但他答应加完班和我们见面，大约晚上8点左右，地点我们定”
这种形式的见面不宜正规，我把约见地点定在了一个简洁明快的地方。
阿元很懂节奏，问我2分钟后给铁主任发短信是否可以。
阿元的短信发出去，铁主任的短信就回了：
“好的”
“M总，现在我就是你们公司的人啦”
我哈哈一笑，送给她一只带有我们公司标识的派克笔。
晚上与铁主任的交流是在轻松愉快的氛围中进行的，见面后，铁先和我寒暄几句，说那天太忙，不到之处多多原谅，没想到M总这么有办法，派出这么精干的美女部下。
阿元还是有些职业素养的，她不抢话，但能恰当的跟话，我们的话题从北京聊到越南，从北海聊到青藏高原。铁对阿元说，我到北京一定给你打电话。阿元，以一个职业舞蹈演员的素养，以她美好的形象、气质、身材深深震撼了铁老头。谁说铁树不开花？只因未到开花时。
后来阿元问我，“他到北京真给我打电话怎么办？”
“你说呢？”
“我不知道，毕竟我不在北京呀”
“就说被派到长沙了吧”
我给C总打电话，申请项目经理。
第二天中午，公司最优秀的项目经理从昆明赶到上宁。我带着小LUO和我的项目经理请阿元吃了顿饭。那天中午，阿元喝了很多酒。她说她很少喝酒。
我一再邀请阿元有空到北京做客。
下午，我安排项目经理送阿元到车站。
（十）
小Luo确定李工今天回老家横县。
去横县的车只在琅东车站发，我打印了一份发车时刻表，计算着时间。开往横县的班车发车10分钟后，我给李工打了个电话，邀请他晚上赏光，见面聊聊。他十分严肃的告诉我，他在回家的路上。
“你家不是本地的？老家哪呢”
“为了工作嘛，我是横县人，不是上宁的”他言语中透出一丝轻松和得意，我感觉他在嘲笑我：“没想到吧，老子今天要回家，想见我，没那么容易”
“那到了横县你还要转车吗？”
“不用，我家就住县城里”
我确定了他的行程不会改变了，方向是横县也不会改变了。
我和小Luo也出发了。
小Luo用横县的公话打给李工，李工无论如何都不能相信这个事实。他还没到家，我们就来了。李工还是不肯见面，小LUO说，我真在横县，我让M总接电话哈。
李工同意见面，但不同意一起吃饭。
小Luo安排好住处，李工带着他的未婚妻姗姗来迟。他说他们吃饭了。聊了短短的几分钟，李工说还有事，要回去。这令我颇感不悦！我不远百里来到横县，在你眼里虽不是受欢迎的客，你不尽地主之谊倒也罢了，你把孔孟之道放哪了？我来横县就是为了吃顿没人陪的晚饭？！
心不悦，脸在笑。
李工说先送未婚妻回家再到县委招待所找我。
这个空档，我飞快地为他的未婚妻挑选了他们县城最知名最有美誉度的化妆品，（这从后来她未婚妻见到包装袋的眼神里，我看到了她的喜爱）
可是，李工竟然来了个金蝉脱壳，再打电话就不接了。
小聪明！但我的确没办法了。
“小LUO,有女朋友吗？”
“干啥？”
“还能干啥？化妆品送不出去了，要不嫌弃，带给你女朋友吧”
“老大，别不高兴，我们出去走走吧，他可能忘带手机了？”
横县的县城不大。
我们吃着糖葫芦逛荡在横县最繁华的步行街，让我有异域风情的感觉，蛮新鲜的。
小LUO买了个拨浪鼓，小心翼翼的逗我开心……
“老大！你看——李工！”
顺着手指望去，李工带着他的未婚妻正站在对面一家化妆品店门口。
当时我真的相信两句话：
1.苍天有眼；
2.功夫不负有心人
在横县县委招待所里，我终于能面对面的和这位令我魂牵梦绕的李工坐在一起了。
作为应用层面的工程师，虽然级别不高，没有任何决策权，但他毕竟是整个决策流程中的一环。属于典型的点头不算摇头算的人物。
前5分钟，李工誓死捍卫HQ，中间15分钟，李工的神态从自在到严肃再到紧张，后10分钟，开始舒缓。
我总结过，多数项目或项目的每个关键阶段的核心交流，时间大致都在20~30分钟上。由此看来，销售是个厚积薄发的活儿。
古有少林易筋经，我有妙法洗脑术。
我彻底颠覆了HQ固化给李工的观点，洗脑成功。
李工主动配合，给我提出了宝贵的建议，为我斩杀HQ提供了致命的利器。
横县鱼生，驰名华夏，据李工说可以透过鱼生读报纸。我谢绝了李工一再的挽留，周六上午返回了上宁。
（十一）
琅东车站，我测试的车辆平稳的运行着。
中午，车队队长在邕江边为我找了一家做江鱼的小店，店老板做的杨桃炖鱼，让我至今回味无穷。下午，收到了C总回复的邮件，是那封给他提出3个优点3个缺点邮件的回复。C总说，已经好多年没有人跟他说心里话了，我的邮件感动着他。多日后，在北海的沙滩上，C总说，那封邮件只回复了我。我们聊到深夜，我戒了几年的烟，那晚复吸了。
C总，一个把销售艺术化了的高手，跟随着他，两河两广云贵川，京津浙鲁陕宁甘，渝晋蒙辽苏闽赣，攻城拔寨，气荡山河。他的智慧，他的淡定，他的见识，他的手笔深深地影响着我。C总，我职业生涯的领路人。
今日难得有闲，给岳父买了几十个罗汉果，据说能清肺消炎，包装好寄到威海。
根据以往经验，招标文件应分为商务标和技术标。
小Luo把资质部分整理齐了，技术方案本来应由项目经理和技术人员负责，为了提高自己的专业素质，我一直坚持参与技术方案的制定。做到在项目经理、技术人员支撑不到位的情况，掉不了链子。
这个周末，我们兄弟三人吃大块肉，喝大碗酒，穿大裤衩子，唱大嗓门歌，电子版投标书已具雏形。
我把已经形成的商务关系图画给小Luo和项目经理看，让他们从不同的角度分析出不足的地方、多余的地方。这条关系链，少一环则断，多一环则乱。
小LUO和项目经理一致指出，关系链上没出现高层！
我千百次的问过自己：客户的决策流程是什么？
是我分析有误？
大战前夕，这个问题焦虑着我。
我克制自己，冷静下来。
决策的“流程” 取决于决策的“内容”，采购一辆车和采购一支笔的决策流程是不同的。
我认为集团的高层不会直接参与这个项目的决策，因为：
客运安全是当务之急。他们需要的是领先技术和大量成功案例的公司。这个从小做强、做大、精进的企业高瞻远瞩，从不自欺欺人，高层雷厉风行，任人唯贤。自治区领导推荐给集团高层的关系，虽有高压态势，但客运安全事关重大，高层不会草率接受。这件事，责任大于情面；
集团高层不草率接受，更不敢推辞。薄了领导的情面，乌纱不保！那么，高层既不得罪自治区领导，又能规避责任的防护铠甲是什么？就是评标委员会。
一个年营业额过亿的企业，从他们近几年的采购流程来看，一两百万的项目，高层只审批，不参与决策。
我给大卫打了电话，让他判断了一下。
大卫不赞成我和集团高层见面。
为了防止意外，我还是做了准备：
在上宁国际酒店见了集团一位高层。
由于这位要人不参与这个项目，在此省略掉我向这位领导汇报的内容与见面方式。
严峻的是，自治区S副局长参加，此副局长铁托深圳HQ。
我无法见到这位副局长。眼睁睁的看着招标公告发出来了——
从招标文件中，我看到了压力，也看到了希望。
如我所料，敌人很强大。
此次购买标书的企业14家，第一轮资格审查，刷掉5家，剩余的9家中有3个是我的对手，对手竞争力、名称及背景如下：
深圳HQ与自治区JTYS局合作，在上宁成立一家GXXWL软件公司；
上海FT受上宁市局（小仑那个单位）某领导人推荐；
澳门GX是该集团公司收购的软件公司，研发方向与此次项目需求吻合。
部分要求：
购买标书三天后，递交投标文件
第四天开始，上、下午每天两家公司评审、答标
达标当天，没有做完标书的、资质不符的各1家，被取消投标资格。
答标顺序采取抓阄的方式决定，深圳HQ第一个抓，第一个答标。小Luo第5个抓，第二个答标。
答标现场要求：
非评委方及答标方不得靠近会议室；
屏蔽所有通讯工具
评委离席至少2人
我们的安排：
项目经理主答技术标，我补充；
我主答商务标，项目经理补充；
项目经理进行系统功能演示及讲解;
我现场答疑
小Luo把守评标会议室门口，不允许闲散人等靠近。
晚上，我请大禹喝茶。我们猜明天的评委有谁。大禹不能写自己的名字，我可以写。
我随意问了他一句：“明天你会给我划对钩吗？”
“那当然”
“为什么？”
“那还用问为什么？”
我想了想，也是。
又闲问了一句：“明天上午S局长去吗？”
“去， HQ和局里合作，他会去捧场的”
“S局长去，你也去，那你和他坐在一起还是不坐在一起？”
“坐一起呀”
坐在一起？我想了想，又问
“S局长给HQ划钩，那你给HQ划不划钩？”
“我能划吗？！”
“不划就是不支持局长工作啊”
“我挡着，他看不着”
“你挡着，他更要看！”
问题严重了
认识大禹以来，他的表情、表现、态度穿在一起，总有那么一点点不对劲，但我不知道那里不对劲，一直感觉大禹是一个薄弱的环节。大战前夕约他，不是为了喝茶，是因为看不透。
他劝过我不要碰这个项目
他也支持了我在需求上的引导
我知道他的压力，我更希望他能给我一个准确的答复。
禹尴尬了，问我，“那怎么办”？
“你说呢？”
服务员端来啤酒，大禹一罐接一罐地喝，我微笑地看着他，滴酒未沾。
“你看这样行不行？”禹清了一下嗓子
“明天上午我不参加HQ的评标”
“那你干嘛去？”
“我明天上午去Q州”
“领导问你去那里干什么？”
“我去哪，他们不会问的”
“我是说万一”
“那里机房问题早就报上来了，一直没解决，今天还给我打电话了”
“那你去了Q州，下午能赶上我的标吗”
“实际我不去，我到山上打猎”
云山雾罩。
大禹，假如没有今晚这场随意的对话，我对你的所有心血就付诸东流了，你就大大的愚弄了我一把！我所做的，不就是为了明天你的那个对钩吗？
“怎么安排，你慎重”我和他碰了一下，喝完一杯啤酒
（十二）
上午10:00，我给大禹打电话，调侃的问他打到了什么猎物？电话只要通了，就说明他没在评标现场。
中午，我了解到了上午HQ答标的情况：
S副局长从宏观阐述局里合作HQ公司的长远规划，讲完话后，带头鼓掌；评委21人，大部分评委都认识，评标很严格，
HQ并没有采取措施防范我们考虑的那几个问题。各条战线反馈的信息是一致的。小Luo看到小仑也来了。
下午两点
我和项目经理坐在讲台上，下面是黑压压的20位评委，没有大禹。
14:30 项目经理开始讲标
14:35 大禹来到现场。让我开眼的是，他抱着一瓶酒，略有醉意，坐在最后一排。我简单的想，上级单位如此嚣张。
我再想：评标——醉意——掩饰 大禹是在掩饰！
坐上自有S局长的人，大禹不参加HQ的评标，S局长会那么轻易的认为他去Q州吗？以酒掩饰，禹兄有可能乱说话！我担忧了。此刻我真希望自己是三头六臂的哪吒三太子，是千手千眼的观世音菩萨，伸出一只手揪揪大禹的耳朵。我的眼睛一直看着大禹，透过大禹的镜片，我捕捉到了他迷离的眼神。聪明的大禹晃荡了几下，竟然趴在了桌上打起了呼噜，狗日的大禹！评委侧目动容，小仑快步过去，拉起他，大禹的第一句话问：“讲到哪了”，评委们有的笑了，有的烦了，有的木了。
在我答标的时候，遇到HQ帮的百般刁难，这种应用领域较窄的技术，评委很难比我更专业，刁难我的人分析过我们的短板之一：本地化维护
他一步一步的逼：
“你怎么解决本地化维护的问题？”
我回答“本地有维护机构”。
“哪个单位？”
“上宁TH公司”
“空口无评，怎么证明给我们看？”
我一步一步引诱他：“您认为怎样可以证明？”
“你说有本地的公司给你们做维护，你们之间有协议吗？”
“有”
“拿出来呀”他试图终结我。
我把合作协议（协议的签署时间提前了几个月）举在手上，朝他扬了扬，然后递给第一排的评委。欲以刁难终结我，步步引诱难堪他。我重击了这个评委，在接下来的答疑进程中，他没再说一句话。
另一轮刁难接踵而至，这个问题确实无法弥补。我看过招标书，会扣掉我们3分。但我不会轻易的让评委扣掉。答辩中，小仑，这个今日上宁政坛上冉冉升起的新星，用一个问题化解了我的窘境。
小仑，无疑是智慧的。
轮到大禹了。
问了几个常规问题后，他突然说，还不如用四川LSFD公司
有人问：“ LSFD是做什么的？”
“也是做这个的，不过他们没来投标”
章法皆无，一个被门挤过脑袋的人！醉话！
我的项目经理担心的看着我。一个装醉的人说的话，只有我懂：他始终没替HQ说话，S局长的人坚定的认为他真的醉了。
禹兄，在事实面前，你经住了这场权力与友谊的考验！
评标的第二天，李处升任集团副总，以下称李总。
有的公司标书很简单，评委加快了速度，4天半的时间压缩到了3天半。
HQ的报价210万，最高。我的报价198万，第二。上海FT报价170万，第三。但我软件部分的报价比上海FT高43万。澳门公司的软件免费，只报了硬件价格。
我反复推敲每一家公司，综合比较，明天上午评委要评出最终胜出者，公布中标方。
是留在上宁，还是打道回府，明天上午就见分晓了。
（十三）
早餐后
我仔细的收拾着自己的每一件用品：西装、衬衣、领带、T恤、袜子、内裤、剃须刀、充电器…… 准备接受那个不是噩耗就是喜讯的宣判
漫长的等待……
9:4010:2010:30 ……11:50时间过得真的很慢。
回顾着来上宁的这段日子，我对我所做的一切都尽心尽力了，每做一件事，我都问过自己还有没有更好的办法。如果此事不能如愿，是我技不如人，智不如人，我对这个项目负责。如果成功了，是C总的支持，小Luo、项目经理和我齐心协力的结果，也是我送给小Luo最好的元旦礼物。
我们都明白一个道理，职场是过程管理，结果说话，没有达到目的的过程，即使再完美、再感人，都没有用。你可以过五关斩六将，但没有谁真的是常胜将军。
职场，每天都在以成败论着英雄。
想着想着，心情平静了。
11:59分，这个难以忘记的时间，手机响起，李总来电：
“M总，祝贺你们公司中标！”
“感谢李总，感谢评委的信任”
“评标结果在一分钟前出来了，我在现场通知你。请你公司尽快到招标办公室签署中标通知书，越!快!越!好！”
“越快越好”四个字，语气加重，现场一定发生了什么。
小Luo听到中标消息，激动的留下了眼泪：“没想到我们能赢，M哥。”
胜利来了，我没有喜悦感，只想好好睡一觉。
小LUO赶到现场，签署了那份沉甸甸的中标通知书。
后来得知，那是个不寻常的上午。
三波人，互不相让。有人爆粗口，有人拍桌子，有人拂袖离去又折回。
HQ报价最高，最先被施以乱棒。
第一轮打分，上海第一，北京第二，深圳第三。上海比北京高出0.5分。
有评委提出马上上报结果，但没有得到半数以上通过。试想，三股力量，不论是谁要通过半数都难。
现场僵持。
有评委提出，再评审一次。得到半数以上通过。（这个提议一定会得到半数通过的）
再次评审，只评审了3个内容，据反馈，这段评审过程是这样的：
（7嘴8舌讨论之后的结论）上海有优势
（！@#￥%………&的结论）北京有优势
（*&……%￥@#￥的结论）上海有优势
HQ这个强大的对手，因为自负导致策略失误，最先落马。
结论：综合而言，北京公司更适合
异议四起。
此处省去3600个字
异议声中有评委提议：“参加投标的厂商都给甲方提供了演示系统，我们是不是听一下甲方的意见？”这是一个有智慧的提议。
甲方派出的代表表示：“同意评委给出的结论：北京公司更适合”。
这又是一个有智慧的表示。
李总给我打完电话，马上去集团汇报了评标结果，董事长召集集团管理层做了通报并把结果上报自治区运输管理局，这一切在中午的两个小时内完成。
第二天中午，C总到上宁，带来公司营业执照副本原件至招标办审核。
明天上午，我和客户谈判。
客户有7人参加谈判，
对方谈判主导人是集团的监事长，一个让我想起电影里旧时私塾里的先生。上海二次报价后，比我的价格比低70多万，注定这是一场不好谈的判。
参加谈判的人，多数不认识，我首先向对方介绍了我和小LUO，也请对方做了介绍。
他们来自财务、采购、车队，了解了这7位的身份和所属部门后，我明确了本次谈判的纲领：技术和安全，通俗的说，一流的技术，提供一流的安全服务，暗示一流的技术也得收一流的价钱。通过他们的自我介绍，我知道他们不懂技术，就无法跟我谈什么技术值多少钱。
监事长提出用我硬件部分和上海软件部分结合，给他们做这个项目是否可行？（可以省近百万）我用一个黄色笑话让监事长露出了大板牙，旋即，他又正襟危坐。人都有可爱的一面，私塾先生也不例外。
行家一伸手，便知有没有。他们砍的价格，说明他们是行外人，在吓唬我。董事长已经对外宣布评标结果了，只要我以礼相待，不急不躁，小幅降价，就不会出问题。毛爷爷教过我们打持久战的。
最终，我以196.2万的价格签订了合同。
中午，李总带着他的团队，宴请C总我们一行。
（十四）
一切都平静了。
我给家里打了个电话。
在上宁住了数日后，C总、我、小Luo分头行动。C总去三亚，准备年度销售会议，我去桂林，小LUO留在上宁继续项目未尽事宜。我看了漓江、阳朔、兴坪，然后到三亚开始为期一周的年终销售会议。
（十五）
会议结束后，我买了一些热带水果，给我爱人打电话：“明天，我就能见到你们”。
我离开家40多天了。
愿所有付出都有收获
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