还记得2003年的夏天，无意间在地铁的玻璃上看到了“电商”类的app广告，经过了近20年的发展，我们的购物习惯与购物心理也随着时代的变化而发生改变。现如今，按销量排名、好评率、价格的搜索型购物习惯已悄然发生改变，随之而来的内容电商也独占鳌头。

改变的事实：

随着内容电商的来临，越来越多的消费者倾向于在阅读中通过字里行间的描述来完成购买，或者通过镜头另一端的直播完成下单。这些改变不仅仅是消费行为上的改变，更是心理上的改变。

越来越多的人重视商品的功能与内涵，而不是一张张经过无数次PS之后冷冰冰的美艳。文字，不仅可以勾勒出商品的骨架，更能描绘出商品的内涵；直播，不仅能将消费者带入真实场景般的现场，更能与主播形成实时的互动，更快的表达对商品的疑惑与接收真实的反馈。这，就是内容电商的魅力。

心理变化一：单独评估与联合评估

科普：

单独评估：单独对一个事物或商品进行评估，没有参照物可供对比。

联合评估：单独对一个事物或商品进行评估，有一个或多个参照物可供对比。

单独评估举例

例如某个大V，通过一篇《办公室健康指南》推送到了众多粉丝手中，文中提到了长期伏案工作对颈椎与腰椎都有不同的损伤，并且将一款进口坐垫附在了文中图片上，着重强调了坐垫的主要目的在于纠正长期坐姿不端而带来的颈椎与腰椎伤害。

粉丝在阅读这篇文章的同时，不由自主的也意识到自己的坐姿是否正确，同时由于长期伏案工作，颈椎也经常出现酸痛的感觉。而贴切的办公时间、坐姿状态、颈椎症状等综合因素，加上坐垫的价格也可以承受的状态下，最终在大V的字里行间毫不犹豫的下了单。

联合评估案例

同样是一款可以矫正坐姿的进口坐垫，但是获取的消息来源是来自于某个弹窗广告，再点击之后，屏幕上罗列出了同款坐垫的不同参数信息。正是由于价格的高低、进口或国产、颜色的喜好、销量的高低这些因素，对同一件商品有了不同的联合评估，最终导致消费者在众多参考因素的评估下乱了阵脚，不知所措。

可能，最终因为评价的因素上，选择了产品A，或者因为销量的因素上，选择了产品B，又或是在综合考量的因素上，选择了产品C。

我们通过两个例子的对比，不禁会想同一个商品，不同的思考方式怎么差别这么大呢？

原因其实很简单

1、在单独评估的状态下，受到大V的明星效应或者推文字里行间的感性思维，从而导致我们是在他们的引导下而进行思考的，我们会根据这个商品的实际功效而贴合自己的实际需要进行配对，最终相匹配的数目越多，我们的购买率也就越高。

而在联合评估的状态下，受到价格、销量、颜色款式喜好等客观因素的影响，我们的思考方式会变得更加理性，会综合各种因素的利弊，最终权衡购买哪个商品。

2、拿国际奢侈品牌的一款包与商超进门促销架上的一款包进行对比。

单独评估模式下的这款包会显得更加高端。这就是为什么奢侈品的包从来都是在一个线下装修豪华的门店出售，而不参与线上同类型的大促销。原因就在于当消费者进入装修豪华的线下实体店后，无微不至的服务已经使消费者认为自己是高贵的客人，就要接受这款包的历史、价值、背后的光环。

联合评估模式下的这款包，往往出现在促销架上，就好像挑选大白菜一样，扔的乱七八糟，从中挑选的是无瑕疵、喜好的颜色、款式而已。最终在价格因素的对比下，决定了购买消费者自己中意的一款。

心理变化二：避坑心理与猎奇心理

这两种心理状态还是围绕内容电商与传统电商的区别去解释。作为一名消费者，在内心产生购买需求的时候，都会围绕明确的购买目标去搜寻自己需要的商品，特别是在传统电商中容易产生避坑心理。

避坑心理

因为近些年曝光出来关于某些电商的负面消息越来越多，他们“制造”好评的手段层出不穷，作为一名资深的网购者来讲，我们在众多商品中都是带着有色眼镜去挑选的。例如：以前的习惯是看销量与好评，而这些年的看的是信用与差评。原因很简单，信用代表了商家是否诚信，差评看到了商品最真实的一面。

可是，消费者的心理变化也被聪明的商家逐一捕获，最终玩起了差评营销。怪不得近些年很多消费者看到的差评比好评还要写实。最终的博弈还是留给了买卖双方，而避坑的心态成了消费者线上购物的常态。

猎奇心理

与传统电商的销售策略不同的是，内容电商更侧重将商品的实质干货一五一十的通过文字描述，或者提前直播的形式，展现到了消费者的面前。

消费者通过一篇关于智能家电的评测文章，充分了解了自己有明确购买欲望的一款商品，毫不保留的文字将这款商品的特点、缺点、适用场景，非常客观的描述了出来，有明确购买欲望的消费者会在阅读后大大提升他们的购买率，而之前对这款产品并不了解的读者，在阅读完之后又燃起了购买欲望，间接地提升了潜在的购买率。

不言而喻，内容电商的魅力就是抓到了消费者真实的猎奇心理，在被动搜索的状态下，引起了关注，提升了购买率。

结语

时代的万千变化，电商的潮流发展，是要求每个自然人都要跟上的时代节奏。昨天与今天电商的销售形式虽然不同，但是真正的消费者并没有太大变化，而真正变化的，是这个时代，还有消费者的心态。

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