来自：卡耐基《人性的弱点》读书小记
威立姆温德说过:“表现自己，那是人性最主要的需求。”
我们总会思考自己想要什么，有时候由于过于渴求，常常会不假思索的直接把自己想要的东西说出来，而不是动脑想方法如何去得到它。
在《人性的弱点》中卡耐基先生举了一个例子，有个人想劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”
可以说，这个人在那段表述里没有问过，你需要些什么？他不管别人要什么，只顾自己的感受。可想而知，他这种做法很难取得好的效果。
欧弗斯屈脱教授曾说过：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
在文中还举了另一个例子，有一位父亲，他的小孩有“遗尿”湿床的坏习惯。
家里父母亲打他、骂他，母亲无数次地告诉他，要他别那样，但是，小孩普尼仍没有改掉他这个湿床的坏习惯。普尼的父母亲自问：“如何让普尼这孩子改过遗尿、湿床的坏习惯呢？”
普尼所要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床。第二，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。
母亲带着普尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”
女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”
普尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”
当普尼看到他母亲喜欢他买的床时，普尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向普尼说出那张床的可爱和实用性。于是，这张床就买了下来。
床买来的当天晚上，父亲回家的时候，普尼跑到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“普尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，”普尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”
由于自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。普尼再也不遗尿、弄湿床了，因为那是他自己买的床。现在普尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”。
生活中，当你要别人为你做些什么时，不要希望别人依照自己的想法去行动，要多让别人表现！
比如说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使
他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。
其实这一点也是很值得借鉴的育儿经验，不少孩子的父母，由于自己对孩子的期许，对孩子提出各式要求，但是这往往会激起他们对于父母的不满而更加不可能达到父母最初的期望。想想一个三岁的孩子能对30岁的父亲的见解有所反应？显然不可能。下次父母如果想让孩子做什么或者改掉什么坏习惯，不妨先去思考他们想要什么，这会减少你们之间的冲突，也能得到彼此想要的。
人们从来到世界上的第一天开始，一举一动出发点都是为了自己。
卡耐基先生举了三个发生在自己身上的例子。
为举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要 20 个晚上。
有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是，我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。我当然不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“我接到你的信时，有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，
我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也可能会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅 20 个晚上，你一定会失去那些盈利的收入。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来说，因为我不能付出你所需要的租金，所以，不得在别处举行演讲。但是，还有一项事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，大多都是上层社会知识分子，他们到你这家饭店来，对你来说，是不是作了一次极成功的广告呢？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店的一封信，他们告诉我租金加 50%，而不是三倍。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组。我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
倘若我依照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室跟他理论，跟他说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？太可笑了……不近情理，我不付！”这种情形，结果又如何呢？即使我所指的情况是正确的、合理的，但是，由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。所以说，你在劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”
正如亨利福特曾说的那样：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”
这是一个很好的建立关系的建议。是的，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”
但是，这样简单、明显的原理，却很少人注意，可以说，世界上 90%的人，有 90%的时候，都把它疏忽了。
现今成千的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是消费者所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。消费者都是这种心理，觉得是自己需要的，他们就会主动去买，而不是由于推销才买的。
但是，很多人费去一生的光阴在销售工作，却从不站在买主的立场论事。
可以说，那些专业的人们，往往犯这样的错误。还有一件事，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么；他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，而是关心他能从我的钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，所以放弃请他诊治。
世界上有很多这样的人：掳取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文杨曾经这样说：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以，当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想他们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”
有人问“路依特乔琪”，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？你永远需要注意，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。
永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向，这就是你一生事业转折的关键。
网友评论