撒大网才能多捞鱼

      如果拥有人脉才是我们销售是否成功的标志，才意味着更辉煌的业绩，那我们就要好好研究如何获取和积累人脉了。我看杨涛鸣老师不断地在全国各地讲课，就是希望通过举办讲座的时候获得粉丝，获得人脉资源，他一直强调他销售的秘密就是不断积累自己的人脉关系，不断地把销售的网络撒向广阔的市场。

      我从自己多年来的推销经验和成功案例中总结出了几条方法，下面我们就来看一下我是怎么利用人脉资源的。

      一、赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。虽然只有少数的销售员会否认这样的说法，但多数销售员却不会，他们知道他们必须每天去会见一大堆新人才能做好销售。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也就越多。所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正在走向下一条预期成功的路。

      二、销售就是去找人销售产品并销售产品给你找到的人。电话销售以及陌生拜访的比率大约是10∶1，也就是说，打10个潜在客户的电话可以得到一个潜在客户机会，见十个客户可能会成交二个，这就是二八定律。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。超越别人并不重要，超越自己就是最重要的。一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。

      三、开发别人丢弃的客户。被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的准客户资源。当失败的销售人员放弃一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。我在做电话销售的时候，这一点体会很深。很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进，我在客户追踪方面做得特别好，我几月几日几点跟客户讲了什么话有时候都会把它写下来。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的客户档案，你的业绩和收入就起来了。当你开始打电话给这些被遗忘的客户时，你重新建立起来的客户联系就是你的财富。

      四、交换市场。你应该借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。选择一些比较厉害的销售员和你作交换。交换包括两个方面，就是交换客户名单和相互介绍顾客。

      五、保持经常联络。与顾客保持经常联络有三种方法：（一）寄东西给他们；（二）打电话给他们；（三）去拜访他们。现在大部分的顶尖销售冠军发出邮件至少10天一次，现在很多人采用电子邮件。很多顶尖汽车销售员每年寄给他的客户关于公司新产品介绍小册子4～8次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。所有的这些邮寄系统都能以小小的成本获得巨大回报。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，挖掘他们的需要。

      以上几条我认为还不错，每个人都有自己的方法，你只要觉得适用你的方法才是有效的。销售人员就应该像猎人一样拥有敏锐的直觉，只有这样才能在茫茫林海中找到自己的猎物。