销售人员和客户之间永远存在着一种心理博弈，谁能在沟通的过程中通过揣摩心理成为主导者，那么谁就占有最终的优势。
金玲是一家服装公司的金牌销售，她每个月都能够创造十个普通销售人员的销售业绩，这是因为她在不断实践的过程中，摸清了自己的门路。下面，我们看一下，她是如何引导客户完成最终的消费的。
一次，一位中年阿姨来到店里，在店里看着一件大衣，徘徊很久也没有离开，但是她也没咨询导购一句。这时，金玲走了上来，询问她：“您想要试穿一下吗？”她立即说：“没事，我就看看，这衣服好看是好看，就是太贵了。”
金玲听出话里的玄机，就说道：“阿姨，您眼光真好，这是我们的秋冬新品，所以有活动，您今天买真的挺划算的，一件95折，两件85折，今天累积消费到1888元，我们还可以送一款价值399元的包包，您看，包包就是这个样子的，也特别时尚。”说着，她把阿姨引到包包区域，这款包的上面标价的确是399元。
这时，中年阿姨，想了想说：“感觉挺划算的。”金玲紧接着又说道：“您看中的这件大衣是昨天才到的新款，您穿出去不用担心跟别人“撞衫”，这又赶上店里活动，等后天活动一结束，这衣服全部都要恢复原价！您现在买最合适啦！”
最终，这个阿姨买下了这件大衣，享受了折扣，获赠了包包，非常满意地离开了……
总裁智慧系统解码：
在销售的过程中，销售人员很热情地介绍产品，但客户的防备心理很重，总是会条件反射地回复一句：“我考虑一下吧”！到了这个时刻，多数销售人员就不知道如何进行下去了，心里觉得客户肯定不会买单了。其实，未必。
客户说：我再考虑一下吧！通常只是一个借口而已，想要让他 “回心转意”，快速掏钱买单，你就要适当给他一些“紧迫感”！利用潜意识三套软件中的价值观，来对他进行利导！怎么做呢？你要让他感受到此刻就是最佳的购买时期！告诉他现在店内举办的活动、优惠、折扣以及赠品，但是过两天就没有了！这个时候，客户其实是被“好处”所诱导的！他会在心里想如果错过这个机会，好处就没有了！浪费好处，可不是人性的做法，所以他就有极大的可能刷卡买单！
“很多时候，不是客户不想买产品，而是销售人员本身做得不够好，要学会在任何时候，都和客户有话聊，并且能够聊得下去，抢占主动权，最后完成你聊天的目的，实现最终的成交。”
——卓越商业领袖导师苏学锋
解除顾客疑虑的最有利证据就是拿出“真材实料”，这里的“真材实料”就是顾客。如果现在不购买的话，那么就是会错过这个村没有这个店了，适当给予的紧迫感会让对方觉得好处要流失掉了，他想要立刻抓住，就会主动买单。
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