2016年，到全国各地市场、商场走完一圈下来，每到一处就没有几个箱包皮具代理商说生意比往年好做，正如有个代理商朋友这样总结2016年代理商的生意：“今年的生意，没有最差只有更差！”
【2016年代理商市场，主体是这样的】
箱包皮具代理商在竞争中寻求生意突破，在竞争中退出这门生意的每个省也有不少，据不完全统计，全国箱包皮具代理商中约有20%做高端品牌，20%的做二、三线品牌，60%的纯粹在箱包市场做批发，做擦边球的、知名度一般的牌子，甚至没有牌子，靠批发跑销量维系生存。全国还有不少于60个专业的、一定规模的箱包（皮具）城，平均每个省就有2个以上，箱包皮具城里面往往集中了当地80%以上的代理商，其余的大多数集中在商超与写字楼。
从代理商通路来看，集中在省会城市或本省某地箱包皮具城的代理商，一般都是跑销量的省级代理商，当然也有部分省的市场比较分散，比如山东省，在济南、临沂、潍坊、青岛都有做批发的省级代理商，也有区域代理（市级代理），比如河北省的省代，也分散到石家庄、白沟、辛集三个城市。当然，也有很多省份的通路比较集中，设立了省代的一般都集中在省会城市，比如西北各省的市场、西南各省的市场。
处于以上结构中的不同位置、不同比例的代理商，2016年的经营状况有着明显的不同。从销售增量来看，两级分化现象已经十分明显了。代理商中比例为60%的是做批发的，这一级销量负增长最为明显，比如在昆明最早一批做批发，销量总是排名前三的邓总，他说今年同比负增长15%，幸亏有效控制了库存与应收款，否则会出现历史以来的第一次亏损。昆明市场，其实是业内一个比较特别的市场，相比其他省市场容量盘子并不大，销量一直以来都比较平稳，尤其是做批发的代理商。那么，像积累了10多年的终端店客户的邓总，2016都是负增长，其他的批发类型代理商的生意又能好到哪里去呢？批发就是希望跑个销量，毛利本来就低，如果负增长率超过毛利水平，其经营开支已是固定的数字，那么年度负增长超过20%一般来说就是亏损了。
【2016年代理商市场，终端店是这样的】
这几年，箱包皮具终端店越来越少了，十年以前，一个省会城市的步行街、一线商圈内的商业街上，最多的就是服装店和箱包店，甚至同一个牌子的箱包皮具店在街头开一个、街中开一个、街尾还开一个。以前，不说地级市就说一个县城的主商业街上，都有5-6个箱包皮具店。时至今年，这种遍地开花的现象早已不复存在。
现在的街铺终端店具有这样的共同特征：
1、总体数量不到十年前的三分之一。
2、同一条主商业街道上，闭店的速度更快，开张不到半年就闭店是常见现象，过半年再去逛街，发现又换了一个牌子。
3、小皮件为主销品、品类全面、上新快速、低价品类占比最大的大店是现在开店主流。
4、有实力的代理商，同一品牌在进驻当地商场开设一个专柜，在街道上开一个店做特价清货，这种组合成了常态。
5、综合店越来越多，单品牌街铺店越来越少。综合店，投入大，有点类似箱包超市的做法。
6、终端店在装修上的投入越来越大，装修更加精美，表达给消费者的理念就是：牌子和店铺很高档，但是价格超实惠。不过柜台费用大多数是品牌代理商扶持的，这几年柜台道具的扶持力度成了代理商和品牌商招商的利器，其实这是一般双刃剑。
【盘点代理商2016年的生意，问题都有哪些？】
我们跟进调研报告进行了提炼，总结2016年代理商市场还是有这几个普遍性“病灶”。
1、代理商与品牌商之间的博弈依然聚焦在货柜扶持、铺货款欠款或结算支持上，从代理商的角度看，是想以此政策更好更快地拓展终端市场。结果呢，品牌商对代理商尽了最大诚意给予扶持，代理商并未能开出那么多终端店，代理商尽了最大努力给予终端扶持，最终招商与终端存货率都远低于预期。从而导致了反向循环，品牌商的各项扶持后续降低或掐断，导致终端店新品上架或调换货品都影响了日常零售，最终终端店要么换品牌要么搀散货要么转型经营要么闭店。
2、代理商在本区域市场之间的竞争，除了对终端的扶持力度上的激烈竞争，就是价格竞争。现在有这样一个普遍现象：终端店老板筛选出几个合意的代理后，直接就问你给我报销多大比例的装修费？给我多大调换货比例？给我多少促销品？每个月有少个SKU的新品？其实作为一个代理商利润本来就薄，产品上新也好扶持力度也罢，都来源于品牌商，所以一般实力的代理商之间的竞争实际上就是品牌商之间的竞争。
3、不少代理商好像时刻都在找机会清货，总有清不完的存货，其实清货是一种没办法的办法，不清货变现就没有资金去找品牌商订货，就没法满足终端店正常上新，就维系不了跟着自己的终端加盟店生存，那么就只能将当时订货不对路的货品清理掉。从这个角度看，代理商能不能赚钱，就看每次品牌商的订货会上订的货品在终端店好不好卖了，也就是代理商必须是产品专家，问题是如今又有多少个代理商是真正的产品专家呢？又有多少代理商能左右品牌商的新品开发呢？
4、做定位中高端品牌的代理商，一般都有自营的终端店，也有资源进驻本区域内的一线、二线商场做品牌专柜专卖，这个套路是多年以前中高端品牌必备的做法。如今，能让代理商赚钱的商场越来越少，因为商场在箱包皮具区本身的坪效越来越低，箱包区的总面积压缩到最小同时扣点与费用还一再提高，问题是箱包的月营业额能和服装鞋类比吗？不能，就只能亏钱吧。当然，这不是普遍现象，其中有部分中高端品牌做到了代理商赚钱，因为他们绕开了纯粹靠产品本身去打价格战，让代理商不跑销量、做毛利、做服务、做体验......
【盘点问题的根源与对策建议】
套用国家对经济状况的描述来概述箱包皮具代理商的生意状况，可以是这样：自从2008年金融危机开始，这七八年以来，各类各级的箱包皮具代理商的生意都是明显呈现下行态势，但是国内的消费升级却是刚好相反--逐年明显地呈现上行态势。这两条反向的曲线，能被利用到其交叉点完成转型的代理商确实不多。可以说，在中国箱包皮具行业20多年的老模式代理制下，生意将无法维系下去，除非能找到你的生意与消费升级曲线的交叉点进行转型。
是的，代理商市场整体上没有突围，根源上的原因就是：没有找到与国内消费升级曲线的交叉点，没有跳出原有的商业竞争模式。
代理商的结构决定了不同的商业模式，不同的商业模式决定了他的生意大小好坏。那么不同的代理商现有的主流商业模式都有哪些？可以从哪些方面做出对策进行经营转型？
批发市场的省代或区域代理商的现有主流商业模式的弊端与对策建议：
商业模式描述：从上游供货方（一般是品牌商）进货入库，卖给下游终端店或直接批零。自己承担批发档口、仓库、人工、物流等固定开支，获取大约20%的批发毛利。
该模式的弊端：供货方与终端两头都无法掌控，两头都需要做到最高效率最高收益才能保证自己的盈利。一旦有一头出现变故就会亏损，要么是进货不好卖，要么是好卖的货品紧缺，要么是卖了也没利润。
对策建议：“整合”二字是我们给出的对策。要么整合终端，不一定追求高大上的“专卖”终端店，也不一定供货给箱包皮具店，在通路上是不是可以另辟蹊径，比如现在很多网络品牌以及做得好的APP都值得合作销售，比如做内容文化传播很有名的罗胖子的“罗辑思维”，前段时间在商场里面开始卖箱子了，他家的用户都是比较有“内涵”有调性的。要么整合上游--品牌方供货方，要解决上游有什么新品你再去挑选而订单的老套路，对于有实力的代理商其实还是比较有订单话语权的。本文作者建议，先整合终端，迟早都要整合上游。具体如何整合，一线的代理商老板都是行业内的“战斗佛”，都会有自己的套路的，我们可以一起交流分享。
做二、三线品牌的代理商的现有主流商业模式的弊端与对策建议：
商业模式描述：基本上只能按品牌方主导的销售路线拓展市场，一般要求进驻本地与品牌匹配的商场及自营街铺专卖店+加盟专卖店。这类代理商相比前面所述的批发市场代理，其模式区别是：上游基本没有掌控权，下游做商场能否盈利取决于是否选对了商场，拓展加盟店又取决于品牌本身在全国市场的号召力与销售政策。
该模式的弊端：这类型代理商的商业模式本质上是和前类批发市场代理商相同，不同的是代理的品牌档次提高了。这个模式最大的弊端是：投入和风险压力基本上都集中在代理商身上，比如***皮具品牌，在10年前就将渠道下沉到三、四线市场，每年都将任务下达给省级或区域级总代理，总代理又分解压给各个加盟终端，每次订货会上终端的订货额不达标的就要停止供货，普遍性的结果是导致加盟的终端店老板基本没钱赚，积压的货品完全超出了正常的存销比，只好不停的清仓处理，遇到总代理商派人巡视市场还总是产生纠纷，因为品牌要维护自己的零售价格体系嘛。
对策建议：“做加法”二字是我们给出的对策。一是增加与已代理品牌的产品能互补的很有价格优势的批发牌子，二是将街铺店变成“组合店”，既然上游无法由自己控制，那么就在能控制的终端上加牌子加面积，满足消费者进店后要品牌有品牌要实惠有实惠。当然，个人更加偏向于做这个加法的时候不要在去找上游，可以找本地批发市场的哪些代理商合作，让他们供货，你不需要将批发代理商的压力背在自己身上。三是增加移动互联网方面的销售渠道与销售工具。
做高端或一线品牌的代理商的现有主流商业模式的弊端与对策建议：
商业模式描述：简单讲，这类代理商其实就是一线品牌的各地办事处，因为每个一线品牌都是强势方、规则制定方，其所依赖的就品牌本身强大知名度和消费者的认可度。一线品牌代理商一般都比较有实力，投入和风险成正比嘛，如果一线品牌的运营体系健全，代理商基本上不用太操心市场和生意。
该模式的弊端：游戏规则受品牌方掌控，全国各地的市场特征不同，遇到品牌方没有因地制宜的运营对策，很容易导致代理商亏损。一线品牌往往都有自己的品牌调性，需要比较长的时间培育市场，在培育期一般都是亏损期，在培育期还需代理商所属团队精心做好运营，磨合出一个优秀的运营团队。
对策建议：在运营代理品牌的同时应树立自己专属品牌，可以是服务类品牌。这样才有能力代理其他品牌进行品牌整合，在本区域本行业内形成头部优势，充分发挥自己团队与资源的经济效益，正如Beachhead比奇漢品牌的代理商也有不少是形成了自己专属品牌的公司。
Beachhead比奇漢，一直坚持走自己的民族高端品牌之路，努力适应我国消费升级大态势，探索高端品牌的变革。Beachhead比奇漢的创始人漢哥认为，代理商始终是品牌商不可或缺的商业伙伴，箱包皮具行业的代理商今天是有很多困境但是不可能消失，希望代理商朋友们能适应消费升级带来的变革，更希望业界代理商们都走出一条新的路子！
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