学会谈判，全世界都为你让路——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

文/卜猫

学会谈判，全世界都为你让路——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

000 专攻谈判的谈判专家

作者斯图尔特·戴蒙德本人有哈佛法学博士头衔，整个职业生涯却专攻谈判这一项业务，可见谈判这件事有多么博大精深。

001 谈判的精神能量

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谈判不是在菜市场厮打吵架，不是比谁声音大、谁嚣张跋扈气焰狂野能用暴力压制对方，而是为了达成自己的目的进行的一次非暴力沟通。

所以沟通成功的前提就是，先弄清楚自己想要什么，有多想要，多非它不可，这次沟通有多少存在的价值和意义，沟通失败又会让自己失去什么——这次沟通的方方面面会给自己带来怎样的改变。

以前读书的时候，有个学期，学校有一次免费到中欧交流的美学学习机会，不出所料，系里的同学们得知以后全都一哄而上地去联系校方。

结果不出几天，全都没动静了，抓个人过来问，说校方不回信。

我的信当然也没有得到回复，可是因为我太喜欢美学，很想抓住这次划算又难得的机会，就用vpn翻墙注册了gmail邮箱，继续发，这样邮件被拦截的几率会下降许多。

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还是没回信，这次我又用网络电话跨越时差的干扰，熬夜打过去问，强忍着对方磕巴的中欧英语和半夜的困倦，硬着头皮听了说说了听，校方告诉我管理这个项目的负责人不爱回邮件，也不爱回电话，想得到他的回复就最好多发几遍。

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好吧，这次发邮件，为了抓住他的眼球，我在标题里加入了让自己都哭笑不得的"SOS"和emoji 元素，这是有多拼，还发了好几封，我这也是无可奈何啊，你的奇葩都把我逼上绝路了不是——不过他应该能瞬间秒懂我的痛点和苦衷。

第二天早上，一封邀请函居然乖巧地躺在我的邮箱里。

于是从此之后，我终于领悟到，外国人有的时候真的不会按照既定套路出牌。

等我真人到了对方学校，和项目负责人本尊有了当面的对话，聊了十五分钟，他才透露，那段时间他离婚了，心情糟糕透顶，看到我那封好玩的邮件不自觉笑了一下，才意识到，自己已经面无表情好久了。

所以说谈判的复杂，源于人性的复杂，如果不去尝试，不太容易知道下一刻、下一句话会打开别人的什么开关。

有耐心的人，才能看到更多，体验更多，我常常反思，自己的耐心，还有多少，是不是足够多到支撑到看到全景的那一刻。

002 把对方当人看

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和我们沟通的对方也是和我们一样复杂的人，也会有情绪周期，也会因为某种不知名的原因心绪不宁情绪不佳。

所以即便自己处于高位、占着道理，也不要对别人呼来喝去、理所应当要求无度，换位思考一下，如果我们站在对方的立场，是不是希望眼前这个讨人厌的白目虫事赶紧办砸？

对别人的善意和理解，就是谈判成功的第一步，让别人感受到，我们不是来跟别人对着干的，而是想办法实现共赢和互利，这样的沟通才有生命力，有生命力的事物，才能够长远。

003 帮别人制造心理落差，优化谈判结果

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有的时候谈判目标要求我们向别人提出一些离谱的要求，也别心虚，不去试试也不知道别人到底会有什么反应。

我的大学室友乔乔要去报名参加希望之星英语演讲大赛，想报外教课提高自己的口语水平，可是价格真的不便宜，怎么跟妈妈开口呢？

她平时就鬼点子多，这次也不例外，电话通了，乔乔居然带着哭腔叫了声妈，然后又梨花带雨地哭了五分钟，阿姨一直在电话那头不停问"咋的了"边安慰。

"呜呜呜，妈我怀孕了，要两千五去打胎，我查了这是最便宜的了。"

这话一出口，寝室气氛瞬间降到冰点——乔乔根本没有男友啊，这是怎么回事...

"乔乔，别怕，妈妈在呢..."

"妈我骗你呢，我没怀孕，就是想找你要六千块学英语。"

结局是阿姨欢欢喜喜给乔乔打了六千块巨款。

我们这些吃瓜群众也是妥妥惊呆了。

所以，面对一个看似不可能的谈判目标，可以给对方一个"更扯"的天方夜谭，让对方的心先悬起来，然后再抛出那个现在看起来非常靠谱的条件，会更有助于帮助对方接受这个结果。