2018/11/07 哈佛谈判课的由来：Getting To Yes
Note：negotiation / America Boston Harvard University / Roger Fisher / World War II / 立场讨价还价
本卷金句：1、守住利益存量，开发利益增量；2、不要站在立场上的讨价还价(菜场买菜那种，双方都不开心，不满意)
2018/11/16 谈判理论与七要素——Theory&Factors
Note：七要素——利益、选项、标准、替代方案、沟通品质、人际关系和承诺。
本卷金句：1.、哈佛谈判的理论，正是用有限的工具，贯通你无限的生活；
体会：首先，熊浩老师解释了为什么理论在当今社会非常重要——当今社会发展得非常快，文化、制度、经济、政治等所有方面都迅速地变迁，人们若是想跟上时代的步伐，就必须不停地增加负荷，积累资讯，这叫以动制动；而理论就是太极，内敛于心，以不动应万变。这个理论让我想到了得到上的《梁宁·产品思维30讲》，里面就提到了如何去判断一个人，她有自己的一套认知理论和框架：
第一层：感知层——你看到他的第一眼，这个人的身材、相貌，说话什么口音，穿衣服怎么搭配，这个就是最外层的感知层；
第二层：角色框架层——我们每个人都生活在角色里，并且被角色驯化，跟不同的人打交道，他们身上都会有角色的痕迹；
第三层：资源结构层——它可能会包括一个人的财富资源、人脉资源、精神资源等；
第四层：人的能力圈；
第五层：一个人的内核，就是他对自己存在感的定义，这才是核心。
理论帮助我们有逻辑、有框架地认识这个世界、认识人、处理某一类问题，让我们在无措中找到应对和解决方案。
2018/11/17 Thomas Kilmann量表——谈判里的5种人5种事
Note：
Thomas Kilmann量表
竞争型、回避型、退让型、妥协型，都是我们天然就会的，而合作型才是我们需要去学习和掌握的。所以这张图当我们从人的角度去理解的时候，我们其实可以看到不同的人他的基本的行为策略，同时让我们清晰地知道，通过认真的学习而产生价值的增量，而实现合作的双赢。
体会：
熊浩老师提到：我们上谈判课上到今天，我们从来没有说过非常流行的话叫“谈判，是一门妥协的艺术”。谈判不是一门妥协的艺术，谈判是一门实现利益与关切双赢的合作的艺术。
这就是理论的力量了，直接剖析得很清楚，指导我们如何去分析和行事。
2018/11/18 谈判定势|是谁在做决定？
Note：开始谈“事”之前，对局势的清晰洞见会让我们胸有成竹。定势，然后定事。
冲突解决理论会把谁做决定分成三种情况：第一种是对方做决定，就这件事情要如何达成？他主要的资源取决于对方。譬如市场上几乎所有的销售都是决定权在对方——消费者的手中；第二种叫决定权被双方共享。这件事情买还是卖当中，我需要你，你也需要我，这是共识性合作得以开展的前提；第三种叫决定权在他方，也就无关此案的第三方来对如何处置进行最终判断，想想法庭，法庭就是法官充当这样的第三方来对事件之是非曲直做出判断。
本卷金句：1、对话的双方对彼此都有需要，这使得双方都有Bargaining power——谈判的筹码；2、谈判的本质是人和人相互需要；3、学习谈判，不是在学习话术，而是在学习协作的精神和方法。
体悟：先摘抄一段这期课程里对我影响最大的一段话：我想提醒大家一点，对局势判断的错误将会导致极为严重的后果。如果这是个说服情景，也就是你来求对方，而你却把它理解成一个谈判情景，就会导致你没有必要地在很多细节之处展示出强硬，因为你预设今天的谈话是平等的。反过来，如果这是一个谈判情节，就是你们双方其实完全可以做资源的交换利益的整合，而你理解成一个你有求于对方的说服情境，这就会导致你在对话过程中做出太多根本就没有必要的让步，从而损失了自己的利益。权力在谁的手上？谁对今天的事情有决定权？或者说得再透彻一点，到底谁求谁？是我求对方还是我们相互皆有需要？这是谈判的第一个动作，对局势的判断是我们采取具体策略的逻辑和行为的前提。
这让我对自己的近况有了更深刻的理解。前几天读了马歇尔·卢森堡博士的《非暴力沟通》，读完后我非常后悔当初没有好好沟通，导致一头热地和男朋友分手，并且在后来被拉黑说了过分的责备的话。我的目的是想让他把我加回来，两个人进行一次友好的沟通，以解我多年心头的疑惑。昨晚的短信里，我给他发了消息，运用《非暴力沟通》里面的知识，“请求”他给我一个机会。但是，在今天早上学了这节课，我才发现，熊浩老师简直是大神！借用原文里的话：“如果这是个说服情景，也就是你来求对方，而你却把它理解成一个谈判情景，就会导致你没有必要地在很多细节之处展示出强硬，因为你预设今天的谈话是平等的”。昨晚的短信里，我就犯了这个大错，明明是请求，在我的言语里，似乎又成了谈判情景。我都不知道该怎么办了。
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