空手套白狼买水厂

您好，我是豆娘，每天分享一个营销思维故事

看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想，对于营销实战的影响也非同寻常，它们从某个侧面都可以看作是某种营销理论和实战的范式模型。

背景：

硒矿泉水厂建立在原生态国家自然保护区某某森林公园附近

硒元素希望相信大家都知道：提高免疫力有抗癌的功效。

这家水厂有专业的制水设备，手续齐全，是比较正规的中型水厂，主要生产18.9升家用桶装水，每桶成本10元，售价20元。和市场同类品牌相比，价格偏高，老板又不善于媒体宣传，面临濒临破产的局面。

矿泉水厂主选址建厂房时，在周边买了一大块地，在那片空地建了小别墅想搞农家乐。因为那里离森林公园比较近风景优美，到市里车程大概两个小时，也是希望日后通过农家乐赚钱，但是就是因为老板不注重宣传所以过来游玩的人少之又少。

他家有一个亲戚，小伙子大学毕业，梦想是拥有一家自己的旅行社。但是他只有20万元，只能在社区开一个小旅行社。每天在小区里发传单，将报名旅游的居民打包转手给大旅行社赚点差价费，也没有什么意思。

小伙子在大学的时候学过营销思维，学营销思维的人和正常人想法不一样。

他就和水厂的老板说：叔，你的水厂反正也经营不善想转让，那你卖给别人不如卖给我。但是现在我手里只有20万元，咱们两个人签个协议，这20万元做定金，剩下的钱我会在一年内分期付款给你。

水厂厂长正愁着没有下家接盘，两个人一拍即合，将协议就签好了。

协议上标明：水厂+农家乐总共售价为XXX万元，已收定金20万元，尾款必须在一年以内分期付清，否则这20万元定金不退。

所有协议签好以后小伙子找了两个小区物业办公室，协商在小区卖水票

1.矿泉大桶水20元一桶，三口之家大概每个月需要4桶，4桶*20元*12个月=960元。

一年水费的开销是960元，但是如果你在物业买硒矿泉水水票，就是500元48桶

2.1年以后凭此水票将水全部提完后，退还水费500元，相当于你这个水一年是是白喝的

3.水票销售点建立在物业办公室，他们每卖一张水票给50元

提成

先看一下水的成本是10元×48桶+50元提成=530元。

顾客购买水票先付了500元（相当于成本530元的水），一年以后再退给顾客500元，

一个顾客就是白赔1030元，按照正常人的思维是。怎么看都是一个赔本的买卖

但是那个小伙子非但没有赔的惨烈，反而不到一年还清水厂的欠款，两年以后将水厂和农家乐卖掉，赚的是盆满钵满。

他是怎么做到的呢？

一、锁定二个小区物业，每个小区大概有3000户左右，二个小区就是6000户。物业每卖一张水票提50元，所以物业会不惜余力推广用户购买硒矿泉水。

找物业卖水票这叫信任背书，如果小伙自己在小区路边支个摊卖水票肯定卖不动，也没人敢去买

二、小伙子设计了一个无法令人抗拒的消费主张，500元押金白喝一年价值960元硒矿泉水，这种便宜谁不要啊，所以很快二个小区几乎家家都喝这个水厂的水，将市场垄断

三、退费有要求

小伙子购买水厂的时候顺便将农家乐买下来了，退费的要求就是：一年至少来农家乐二次。那个农家乐离市区车程大概二个小时。经过改造后增加了采摘、跑山鸡等，可玩的项目特别多，什么骑马、湖上泛舟、射箭、烧烤、钓鱼等，玩累了晚上不想回去可以在小别墅住一宿，收费价格合理也不贵

一般家庭短途旅游一年二次基本是可以完成的，况且那里风景秀丽位于森林公园附近，项目多收费合理，大人孩子都喜欢。而且现在很多人喜欢游玩朋友圈打卡，无形中又在帮助商家宣传，通过这种朋友圈转介绍又拉来一批新客户如法炮制（这些客户是不通过物业中间商，所以没有提成费用），而且到农场游玩临走的时候肯定会带点土鸡蛋，土鸡啥的吧，这又是一部分盈利收入。

所以小伙子的资金链是一直在滚动，在一年内还清所有费用。

一年后满足条件的退押金，他也早早在农家乐这里赚到不菲的收入，没有去农家乐打卡的顾客他也只损失了30元，况且这部分费用在其他人身上也赚到了。

二年后趁着品牌效应热度很高的时候及时出手卖掉，又赚了一大笔费用，这就是空手套白狼买水厂的故事