整理者：胡盟主
1.
今天和大家分享的是瓜子和郎酒异军突起的故事，都是干货。
郎酒现在起势非常迅猛，非常有机会实现我们第二王牌的战略目标。瓜子C+融资了60亿美金，现在的业绩是足够支持在今年年底实现百亿美元的估值目标的。
瓜子创业两年多，重构了二手车产业，强势崛起，给了我们很大的启示。我们在陪瓜子跑的过程中，发现很多知识体系是不太够的，我们也不够系统化。
总结下来，我最想和大家分享的，是CEO角色的转变，CEO的功能需要重新定位。
2.
我们的前辈柳传志先生说，CEO应该是建班子，定战略，带队伍。他的成功确实是大家举世瞩目的，有非常大的纲领性功能。但是这个功能需要与时俱进，我们在实践的过程中也能发现这一点。从瓜子，郎酒和其他很多案例中，我们不难发现，当我们进入某个产业时，都能够迅速和企业一起重构这个产业。
这是因为和我们合作的公司的CEO的功能发生了转变。接下来就和大家介绍一下最主要的三点任务。
第一任务：找定位。
当创始人找到了一个定位之后，会迅速凝聚成一个巨大的商业奇迹。这个定位是无边界的，是零界的，且可以到处跨界。
第二任务：找人。
找人和找定位也有很大的关系，我们要找的不是聪明人，而是对这个定位很有感觉的人，最适合这个定位的人。我是不信这个人聪明那个人不聪明的，我只相信这个人在哪方面聪明，他适合干什么样的事情。让刘翔游泳他不聪明，让姚明下棋，他也不聪明。
知识经济时代来临，整个社会进入到知识分工，第一流的知识才有价值，二三流的经济我们认为是山寨。不是顶尖的毫无价值。今后我们只可能在某一方面聪明，想把这方面的知识维持在最顶尖，就需要不断去学习。
那我们要去找什么样的人才呢？要去找对这个定位特别特别有感觉的人。可以去看看马云的创业故事，他们18个人就是对这件事特别有感觉的人。他们的智商可能连大学都考不上，还需要复读，但是他们每天打鸡血，和马云做这件事情特别有感觉，非把它干成不可，致死不休，百折不回。
所以，CEO的第二个任务，就是要找对人，找对你的定位特别有感觉的人。
第三任务：找钱。
有本书叫《22条定律》，里面说，“如果你没有得到这一条，那么前面21条等于没有，这一条叫做资源。”任何一个再强大的定位，没有足够的资源推动也等于零。这是我和许多企业家总结出来的共性。
3.
首先我讲讲瓜子的故事。
我一开始就和瓜子的CEO在思考这些。当时我们和赶集网合作，实现了第一阶段的一亿元战略，可以和58作为一个老大。我们要么反超老大，要么把他们合并。所以就需要去找资源。
那么在找资源之前，按照我之前和大家介绍的原则，需要先找定位。
我们当时找到了一个频道，叫赶集好车。在我们通过战略定位的评估之后，发现了里面的巨大的价值，可能蕴藏着一个千亿级美元平台的机会。这个就叫找定位。
找到定位之后，围绕这个定位去找特别有感觉的人，搭建好班子，然后再找钱。
当然这个班子不是刻板的追求，而是一种逻辑上的叙述。对于一个具体的企业来说，不用的阶段有不同的特点，你需要去理解背后的逻辑，就能明白这个阶段该做什么，也就会知道最终你的职能是什么。
作为一个企业的尝试人，时刻牢记顾客头脑里的定位，才是我们生存的唯一理由。为什么这样讲呢？我们这个主题叫零界，这个词反应了这个时代的核心特点。
零界的时候，你的对手无处不在，不仅在行业内，还有可能在行业外。如果我们的企业是唐僧肉，那对手就是妖魔鬼怪。如果整个世界都是妖魔鬼怪，我们用什么来守卫我们的唐僧肉呢？
首先需要修建的就是护城河。如果不修建，赚更多的钱是没有用的，都被人家打劫掉了。其中一条有保障而且可持续的护城河，就是用户的心智，简单来说就是用户的大脑。让用户的大脑对你产生一种你在某方面拥有绝对自治权的感觉，即将你和某方面画上等号。
比如我们CEO的第一任务，就是让二手车交易和瓜子画上等号，这才为用户创造了巨大的价值。
现在的跨界竞争为什么叫做PAT时代？腾讯做了一个演讲，宣布了它的定位——做各行各业数字化的助手。换句话说，这种IP公司将在各行各业将他们的技术进行无穷的渗透，再渗透。在这样渗透的时代，企业家该怎么做？马化腾提出了，他是数字化的助手，主力是你们。那你们要做什么呢？你们要做P的定位。P是ing的，是动态的，这是一系列的过程，永不完成的过程。
我们要尽可能的让社会的资源通过定位这个圈配置出去，这实际上是企业目前在零界的环境下的常设功能，无时无刻指引着企业的资源配置，让企业走到的地方圈都跟着他走。
瓜子网已经有经济学家了，根据现在的实际情况，经济学家们经过大部分的计算发现，瓜子网的生产力是同行业里面最高层次的三倍，而且还在提升。相当于每投一块钱都是通过定位配置出去，然后效率放大到三倍，而且这个数字还在提升。那你怎么可能打得过一个生产力资源配置效率这么高的公司呢？这个差异只会越来越大。包括美国最头部的公司，也是远远超越了它的生产力。
所以恰当的定位是我们公司的任务，或者说作为一个支持工作者的责任。你的支持怎么样让他所用呢？定位的支持，就可以为CEO所用。
所用是什么？一方面，我们可以在顾客心中构筑一道防线，这个防线的终极成功点有一个标志，就是让用户将二手车和瓜子划上等号，让瓜子成为二手车的代名词，让用户一旦产生相关需求时，他是无缝的，是零界，他就会去瓜子。
我们在用户心中拥有这个值的时候，就是最好的防火墙。这个值的专业叫法叫做用户的心智资源。心智资源已经成的企业的定点。
这个人力资源没有消失，仍然存在，但是这些资源重要因素是由心智资源企业决定企业。
后面这个资源是讲什么？我们在瓜子和郎酒的实践中发现，企业把定位作为一个日常配置资源的功能，所以实际上，我们在这个过程中是被企业牵引着走的。
我刚刚创业的时候，很多人说要不把你的咨询费变成股票怎么样？我说可以，我们很多都是股东，而且很多第二大股东还愿意投钱。这不是忽悠他，这是千亿级美金的公司。我自己的咨询费用不要，变成股票，自己还投钱。这个咨询公司只是讲讲，发展怎么样跟我没有关系。我们也已经零界了，我们跟企业家共同创业，是创业伙伴的公司。
现在企业家想赢得竞争，调动用户的力量，必须企业定位作为企业日常功能。什么叫做日常？就是我们需要评估用户的那一块价值每一个动作打出去是加分还是减分，这样的资源配置给用户价值是加分还是减分。这是是永不停止的闭环，不断的循环。任何需要定位支持的资源，先洗礼过一遍再支持过去，效率就会大幅度提升。这就是我目前看来瓜子成功的地方。
体系我们还没有总结，最重要的是你们各位企业家的功能一定要跳出来，去探索我们在零界的环境。
我的企业在哪里，我跟消费者心智的价值能不能用一句话概括？你能不能用一句话，一个词定义心目中顾客的位置？
定义完了之后，然后去找到对这些话，这个位置最有感觉的一群人，眼睛一群发光的一群人，无论多大困难一定坚持的一群人，这就是建班子。当然最后还需要足够的资源来去推动这个定位的创建和成功。
即便是一个规模很大的公司都是如此。
4.
接下来我讲讲郎酒的故事。
它的异军突起，就因为我们在用户头脑里面发现它的位置。 谁能做白酒，小米也做白酒，真的零界。为什么小米可以做呢？我们也去找一个我们的位置。汪总和我们大部分的时间，都在探讨研究这个课题。
我们发现，从用户头脑里面看，一谈到喝白酒，大家第一个想到的是什么品牌？你们很清楚，你们都是定位高手。
你要进入用户的状态，不要进入自己的状态。用户最想喝的是什么酒？——茅台。我的定位是什么？要尊重客户，不能说客户错了，你要改变用户的想法？没有任何一家企业可以改变用户心智中的想法。再伟大的企业到用户那里都是沧海一粟。
我经常讲到千钧一发的矛盾。这个矛盾对立是什么？对用户来说，千钧一发和千金一发是辩证统一的。千万不要用自己的感受看待用户。要放掉自己，用户怎么样看待，我们护城河就在哪里。
对于郎酒来说，原来最不起眼的产品，最没有花资源的产品，就是青花郎。我们统计了一下，在青花郎的牌子上我们花了大概300亿的费用。但是汪总很了不起，他认为只要用户需要，自己的300亿可以不要。所以他能够决定把最不起眼的青花郎作为郎酒的头部品牌，去对接用户头脑里面最想喝的是什么。用户最想喝的是茅台，但是总有不方便或者不允许你喝茅台的时候，这个时候就需要有替代品出现。
这个环境就有很多不允许你喝的地方，那我给你创造价值。我是中国两大浆香白酒之一，你不方便喝或者不允许喝或者没有必要喝的时候，比如李志刚到我这儿来吃饭，我可以给你清花郎喝，都是朋友，没有关系。
所以大家可以看到，青花郎的快速崛起，是调用了客户的心智力量。
为什么通过定位之后企业获客成本急剧下降，因为CEO先把用户打成进到你的价值链环节的一部分。青花郎的价值在于，所有人想到喝酒时，认为喝最好的也是矛盾，只要这个是成立的，那么清华郎就能获得源源不断的顾客，在顾客不方便的时候喝茅台的时候，或者没必要喝的茅台的时候就把他拿出来了。
用户的动力参与整个价值创造，才是郎酒清花郎崛起的不竭的动力。
不是打一个广告，而是这个金箍棒画的圈是动态的，是不断的加固的。如果打一个广告做一个传播，那完蛋的很快。什么缘故？这种信息也是零界的。当你的承诺，你的顾客所体验到的每一个点，不是加强，而是减分的时候，你完的比谁都快。
定位是不是一句话，一个词，是不是阿尔法狗，是不是支付宝。你看到的只是表面。我们需要看到每一个点都是给用户的加强，都是扩张。如果某一个点减分，那就是CEO的责任没有尽到。大家可以看到，这是一个日常的功能。这就是我分享这两个案例想给大家讲的。
5.
我再来做个系统性的总结。
这两个企业异军突起，最重要的是CEO的选择发生了转变，不再是简单的定战略带队伍，而是先找定位，再找对人，再找钱，把这“三找”做好。
从各行各业的实践来看，这会使你在产业当中获得无与伦比的竞争优势。所以李志刚讲，这是一个最好的时代。当然，有更多人说这是一个最坏的时代。我们看起来像是正走在天堂，今天一下几百亿美金，但是更多的公司在走向完全相反的方向。
我想跟大家分享，这既不是一个最好的时代，也谈不上最坏的时代。我认为它是一个顾客的权利，顾客心智中的想法和观念要得到足够尊重，乃至于敬畏的时代。
我愿意借用康德的墓志铭给各位创业者，作为你们日常的思考，“位我上者，灿烂星空，道德律令，在我心中”。有我们像仰望星空一样的先验性，是不可阻挡的；但是如果想要构造的经验，只有CEO承担着这样的职能，把它变为企业的日常职能，配置资源的职能，才能够持续进入一个一百亿的大行业，有一个更好的状态。
谢谢大家。
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