日更营里很多小伙伴是做微商的，群里发的文章包括分享专题也多是引流、增粉、裂变什么的。他们针对的是C端，有人就可能有销量，而我们做的水性无机涂料、OEM水性色浆，针对是B端。B端的客户相对于C端少了好多好多，反过来成交金额也不是绝大部分C端能比的，我们的产品是以吨计的，而且第一单成交后，复购是大概率。我们也知道客户大致在哪里，很容易找，关键是产品。还有就是销售技巧。
昨天冰瑶分享的销售四步骤：望、闻、问、切，这个对于我们的销售是实实在在的工具，尤其对销售新人来说是很好的销售入门指导。
结合我们的实际我做了下复盘：
一、望。即观察，我们的客户主要是一些经销商，很多都是其所在城市或地区本行业龙头，他们的信息在网上多少都能搜索到一些，我们可以了解些基本情况，如规模大小、发展历史、主要代理品牌等，到了客户处，入门前可以观察下其装修风格，判断下是否整洁及客流情况等，做到心里有数。
二、闻。闻者听也，做个好听众，尤其初次拜访客户，多听少打听。用心倾听，初步了解客户情况。给客户充分表达机会，不要着急挖掘客户需求。听的过程中判断客户性格是否开朗、客户对产品需求点、客户痛点等，多同理对方，建立信任。
三、问。这步最关键，冰瑶的分析也到位，我照抄。这是真正掌握主动权的一步，能让我们精准地了解需求。客户往往会掩盖自己的真实需求，所以需要我们“问”来找出真正的需求。
“问” 的要点
1.交流要自然：自然的交流能够加深客户的信任感。
2.长时间交流：长时间的交流能带来更多的信息。这也包含着多次拜访，我们很多客户是跟踪半年甚至两年才开始合作，这需要反复沟通和交流。
“问”的小技巧：旁敲侧击，善于从侧面去“侦查”出用户的需求。而不是直来直往，直接发问经常会戳中用户的痛点，引起用户强烈反感。而且，有时用户自己也不是很清楚自己的需求，需要我们帮助他一起寻找。
四、切。切就诊断，给出解决方案，也就是找到我们合适的产品满足客户的需求。这步我们要归纳分析前三步所得到的信息，分析出客户真实需求、潜在需求。例如我们的色浆分内墙色浆、外墙色浆，很多客户不会明白内、外墙色浆的差异；还有无机涂料和乳胶漆区别，为什么无机涂料才是真正的环保涂料等都需要以我们专业知识去为客户分析。把握住客户关注哪方面：产品本身、服务、价格？我们的客户多是已经营多年，有一定市场影响力和口碑的成熟商家，不用担心其购买力和采购欲望。对于他们来说，更关心是代理或经销我们的产品能给他们带来多大利润。这个是和微商很大的区别，考虑的角度也会不同，我们不要急于成交客户。找到客户真实的需求点，我们提供完善的产品和服务对我们才是实实在在的成交。
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