读书笔记┃优势谈判

读书笔记┃优势谈判

一，开局谈判技巧

①开出高于预期的条件

②永远不要接受第一次报价

因为这种做法通常会让对方立刻做出两种反应：我本来可以做的更好或者一定是哪里出了问题

千万不要先入为主的设想对方对你的报价做出怎么样的反应，当对方接受你的看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

③学会感到意外

④避免对抗性谈判

感知、感受、发现。

我知道你在想什么，许多人也都有相同的感受，可我发现。。。

⑤不情愿的卖家和买家

⑥钳子策略

你还可以做得更好，或者你还可以更低的价格。反钳子的策略就是你到底希望我给你一个怎么样的策略呢？一定要把精力集中到具体的数额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维来思考

通过谈判得来的每一美元都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得，

这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。

二，中场谈判技巧

①应对没有决定权的对手：

不要让对方知道你有权做出最终决定

你的最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是一个具体的人

即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见

谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相

想办法让对方承认他拥有最终的谈判权，如果这种方法不奏效，你可以使用三种方法阻止对方诉诸更高权威：

1、诉诸他的自我意识

2、让对方承诺他会在自己的上司面前推荐你

3、采用取决于策略。

在你还没有准备好的情况下，如果对方强迫你做出最后的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压倒最低的报价水平。

②服务价值递减

千万不要指望你的对手在你提供帮助以后对你有所补偿因为实际物品可能会升值，但服务的价值会递减

一定要在开始工作之前就谈好价格。

③绝对不要折中

千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法

当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会

千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

通常让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

④应对僵局

千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能遇到了僵局。

遇到僵局时，你可以使用暂置策略，先把这个问题放一放，讨论其他问题

首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

⑤应对困境

一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力的寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。

当谈判陷入困境时，你不妨尝试做出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。

⑥应对死胡同

当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一方法就是引入第三方。

第三方力量往往会在谈判中充当调解人或者仲裁人的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

千万不要把引入第三方看成无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方应该确立中立者的形象。为了达到目的，他可以在谈判刚开始就向对方作出一些让步。

不要过于执着，只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的谈判高手。否则，你最终跟可能会被迫放弃一些本来可以得到的东西。

⑦一定要索取回报

当对方要求你做出一些小让步时，一定要记得对方要给予你回报。

注意使用这种表达方式：如果我能够为你做这个，你会为我做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

三，终局谈判策略

①白脸―黑脸策略

人们使用这种策略的频率要远远比你想象中的高。所以每当面对两个谈判高手时，一定要小心。这是一种非常有效的策略。它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功的施加压力。

应对这种策略的最佳方式是识破它。一旦被发现这种策略被识破，他们通常会选择放弃。

即便对方知道你在使用这种策略也没关系。它还是很有效的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程中反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比一个笨蛋对弈有趣的多。

②蚕食策略

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些最初回绝你的要求。伟大的推销员和好的推销员区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

当发现对方在对你使用这个策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时，不要让对方感觉你有权做出最终决定。

当对方对你使用这个策略时，你可以让对方感到这样做很没档次的方法来进行反击，但记得要保持礼貌。

要想避免对方在使用谈判结束以后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉到自己赢得了谈判。

③如何减少让步幅度

你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。所以千万不要做出等值的让步。因为你一旦这样做，对方就会不停的提要求。

千万不要在最后一步做出最大的让步，因为他可能会让对方产生敌对情绪。

千万不要因为对方要你报出一口价，或者声称自己不喜欢讨价还价而一次性让出所有的空间。

通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是你能够接受的极限了。

④收回条件

这个策略像是在赌博，所以使用该策略时，一定要选择好对象，你可以通过收回送货、安装、培训、或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构出一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

⑤欣然接受

如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识

不妨在谈判即将结束时做出一些让步，让对方感觉良好。

记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机合适，就可以得当很好的效果。

谈判结束时，无论你感觉对方有多差劲，都一定要恭喜对方。

四，不道德的谈判策略

①诱捕

将你的真正注意力从真正的谈判重点引开。比如表现出自己受到了很大的伤害或者顾左右而言其他。所以最好的应对策略就是记下来，然后后面在应对，现在把谈判重点集中来谈。

②红鲱鱼

凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的注意力。更不要让对方用这种事情让自己做出让步。

③摘樱桃

要有可替代方案，方案越多，越不怕对方要挟。

④故意犯错

故意计算出一个错误的结果，或者突然发现自己刚刚范的错误。然后指责对方，从而获得更多的利益。

⑤预设

不妨给对方打个电话，温和的告诉对方，你希望他们以后更加有礼貌的对你，而不要预设自己会接受没有经过商讨的条款。

⑥升级

当对方无理的要求时，你也可以升级你的无理要求。如果再升级对方的无理要求，你也可以再次升级你的无理要求相抗衡。

⑦故意透露假消息

对付这招最好的方法就是识破对方故意透露的假消息，否则只能哑巴吃黄连有苦说不出。

伍、谈判原则

①让对方先表态

帮助自己限定范围

②装傻为上策

对方越觉得自己傻，越容易他们的聪明来，反而更容易上当。但千万不要在自己的专业领域装傻

③千万不要让对方起草合同

提前准备好协议，这样把协议对比起来看会更加知道有多大的成果。

④每次都要审读协议

对比双方的协议。

录入电脑对比

⑤分解价格

分解到最低的价格，让对方更容易接受。

⑥书面文字更可信

打印出来的文件更可信。

⑦集中于当前的问题

不要情绪化，要集中于当前的问题。

⑧一定要祝贺对方

巩固对方赢了的那种感觉。