当你准备和人进行沟通讨论的时候，一个很重要的问题就是该如何把握双方之间的对话关系？你究竟应该是说得多更强势一点，还是应该少说多听？具体怎么把握？我先向你介绍一个模型。
这个模型区分了四种情况，它的标准是两条，第一条就是讲话者你占有的信息的程度。第二条就是听话的人对于这个话题的关心程度。
TELL
那第一种情况就是讲话者占有的信息比较多，听话者对于话题关心的程度比较大，但是它参与讨论的意愿不高。在这种情况下，这讲话的套路就是不要绕弯子直截了。
当我举个例子，每次我组织学生进行测验的时候，我把考试题写在黑板上。然后我花点时间对题目进行一点解释，让学生开始做题就是了。这个时候的情景就是我拥有的信息多，他们不愿意参与，他只需要知道怎么做就行了。那这时候的讲话方式在我们的模型中叫做 tell 。只是告知或者传达。
之前的课我讲了沟通设计的四个要点。其中第三点就是要把你进行沟通的信息，要妥善安排，有逻辑、有秩序地传递出去。那么在tell这种情况下，传递完全可以通过自说自话的方式，关键是要把信息说清楚。
有一个有趣的地方。我这儿要特别强调一下。我们总有一个误解就是脱稿讲话，口若悬河，能够表现出一水平。这个脱稿确实在感染历史上比较强，但是在你的实际水平还达不到的情况下，写稿念稿可能是一个很好的方式。当然了写稿并不等于念稿，手里有一稿子，这个心里就有了底，这是好处，这个时候很容易让你发挥到极致。
有一种讲话的方式今天我推荐给你，叫做半脱稿。半脱稿又有两个境界，一个是写好了稿子，然后你把稿子读熟，做到心中有稿子，嘴上没有稿子，完全按照自己的现场状况去发挥。
还有一种写好了稿子。可每一个话题只有一个叙事的逻辑框图，讲话就按照逻辑顺序，按照这个框图临时来组织。我自己的经验是直到今天我在比较重要的讲话场合都会事先勾勒一个逻辑框图，然后按照逻辑框图来去试，这个效果比较好。我和你分享一个我自己准备讲话的这个过程，是一个经验，供你参考。
第一步就是按照一定的逻辑先写一个讲话稿，这稿子里边有很多的观点、材料、例子。然后第二步我就找一个和我要沟通对象水平差不多的一个人，然后心里瞄着我写那搞个逻辑即兴的讲给这个人。第一遍讲的时候，你会发现讲话如果要说服力，那个口语的逻辑和写稿的文字逻辑它是不一样的。我一般会用手机把这个与沟通的过程录下来，然后再去听几遍，最后确定半脱稿的讲话逻辑以及信息内容的一个交付顺序。很多时候我会讲给几个不同的人看看，每个关注点不一样的人，他们都关注什么？你讲的时候，她们的眼神可以让你去做一些调整这个准备。
讲话稿乃至采用半脱稿去沟通讲话的方式。我后面讲的几种沟通的不同姿势都成立。但是在tell这个情况下最成立，因为这个时候你的讲话过程基本上是不受打断的，最适合你再有连贯逻辑的背景下展示内容。
不瞒你说，我今年教书 27 年了，我现在绝大多数讲话都是半脱稿，就算是重要的临时讲话，我一般也都要画一张逻辑图拿在手里。直到现在我在清华的课堂上都在用板书，不用 PPT 。为什么呢？这和我的教学理念有关。因为我认为教书就是帮助学生建立逻辑。逻辑意味着理清本质，就是培养学生的理性能力。所以不管我用什么例子来教一个道理，我总是最后要把那个逻辑框图展示给学生，我要让学生看到隐藏在不同事情背后的相同的逻辑。所以我的课下课的时候的一个标志就你看我是不是把那张逻辑图完整的画到了黑板上。总之认为写稿水平的只有脱稿水平才高，这是不完全对的，甚至可以说是一个误区。
拿稿子在手里努力做到半脱稿，把讲话的节奏和听话的节奏处理一致，按照别人能够听懂一件事的逻辑去组织你话，是一个对多数人有价值、有学习目标的这样一个境界。这里我要强调另外一点，很多时候，我们看到一些领导在一些重要的场合要念稿子，你千万不要想当然的以为这是水平的。这时候的念稿子是情境的，需要他么见一种庄严感。你如果见到这些领导脱稿讲话的本事，你就能理解。我刚才说的。刚才我们是在tell的这个情境下讲了脱稿不脱稿的问题，这是一大段我们离开主线的话，现在我们再收回来讲一讲说话姿势。
SELL
第二种情况叫做 sell 这种情况发生在讲话者占有信息的程度，没有像第一种tell那么多，但也还比较多。而听话者对于这个话题有一定的参与的愿望。所以这个时候就跟前面不一样，它不是一股脑的把自己的东西全部塞给对方，而是要努力的在讲话的过程中穿插进一些说服性和征服性的内容，就不是完全灌输，而是要卖给你这个东西。
这个时候的讲话实际上要设计两条线索，一条是明线，这个明线跟前面的、是一样的，它是信息的船。另外还有一条暗线，这个暗线就是对听话者的说服。通过举例子讲道理，改变听话者的认知，改变他的态度。最后的目标是达到沟通的目的，取得认知的一致，实现讲话的这样的一个预想目标。请注意，在 sell 的语境中要不断的穿插着讲道理，就要注意多给一些解释性的内容。比如业绩谈话，就是用典型的 sell 的语境，管理者除了要给出下属的业绩理想不理想的结果之外，还要讨论下一步如何改进业绩的一些方法。这个过程中，管理者不可避免地要向大厨做一些指导。不过你要注意在给指导的同时，一定要注意让他参与，和他一起分析为什么采用这样的方法有可能改善业绩。
为了防止依赖，你要不断地穿插进一些空白，让下属自己想办法提出解决方案。这是因为业绩谈话的一个目标是培养人要努力的，在讲话设计的时候留白，让下属句填空。概括来说，在 sell 的语境下的沟通更像是一个说服的过程，可以采用那个结论加几条依据结论加若干方法这样的讲话模式。而且讲话者一定要通过有效的设计，让接受信息的人主动参与进来，让他们从抗拒略有迟疑到主动接受你的看法你的想法。
Consult
下面我们讨论第三种情况，在这种情况下，讲话者占有的信息比较少，而听话者对于话题的关心程度和参与的愿望却比较高。所以这个时候讲话者的讲话风格定位应该是协商式的，英文叫 consult 在这种讲话的情况下，最关键的两个要点，第一是要鼓励大家进来，参与讨论。讲话者在这个过程中他可能是主导者，但是这个主导者的主要任务是最大的进程和节奏进行把握。而在细节上多听有信息的人话，鼓励他们积极参与，并且把他们心里知道的东西呢完全的讲出来。
我们讲叫知无不言，言无不尽。 Consult 这种情境下最大的误区就是讲话者自以为是和强词夺理。我们很多时候会评价领导不懂装懂，给一个特宽泛的评论和没有针对性的意见，然后拂袖而去。他讲了一大堆话，不仅没有给下边人解决问题，反而制造了一些思想的麻烦。其实，在 Consult 的情况下，讲话的人一定要充分意识到自己的信息不足。我这里给你一个提示，在一个单位，领导者如果要组织座谈会，或者在讲话之后留下比较多的时间供大家讨论，供大家提问答疑，这都是意味着领导者已经意识到他所拥有的信息不足以做一个果断的有效的决策了。
在这种环境下，如果你下层，位于中层，你的发言应该是贡献信息为主，当然要有理有据。但是在公开场合下讲话，你要格外注意分寸，注意不要把自己陷于不利的情境，你要有意愿参与这样的讨论，可是如何把握住人际关系，处理好这些微妙的事情，这就是你需要在这种情境下格外留意的关键点。
Join
最后一种情形，英文叫 john 可以翻译成叫群策群议。比如说在一家创业公司里面，绝大多数讨论其实都是应该属于这种类型。无论大家的职位怎么样，每个发言人都应该把自己定位为是一个参与者。为什么呢？因为每个讲话者所占有的信息都相当少，而且都是局部信息，哪怕是高层领导，其实在一定程度上说他占有的也是局部信息。从另一个方面看，每一个听别人说话的人可能都有更多的信息和发言权。那么他们对于这个议题的关心程度和渴望参与的程度其实都很高。那在这种情况下能不能积极地让每一个有信息的人都能够去分享信息，成为讲话的建设者，这是关键。
中国有一句古话叫抛砖引玉。很多人说这话的时候都是口是心非的，嘴上都是说我要抛砖引玉，心里边是既想的，既然是抛玉引砖。这个心态在后一种情况下是非常要不得的。如果你是在这样的情境里工作，讲话的时候要留有分寸，不要把话说满了。另外要懂得经常性的让自己闭嘴，多去进行倾听。
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