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Chapter 1

增长黑客引入，作者个人经历介绍，作者亲身主导的增长案例→增长负责人的最初90天计划

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Chapter 2制定增长作战计划

2.1 找到北极星指标

FACEBOOK vs MySpace ： 月度活跃数 vs 总注册用户数，Vanity Metric

如何找到北极星指标？

-产品核心价值
-是否反映活跃程度
-直接反映公司发展发现
-能被团队理解交流
-先导指标，而不是滞后
-可操作性

2.2 增长模型

广告产品利润增长模型

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如何打造增长模型？

绘制用户旅程
1）输出变量：一般来说就是你的北极星指标。
2）输入变量：就是可以影响北极星指标的那些主要变量。
3）方程：就是这些变量之间的关系。
活跃用户=新用户加入-老用户流失

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2.3 最大化模型的效用

-量化指标
-分清优先级
-分解增长指标
-提供方向和骨架（用户分组、迷你模型）
-统一团队方向

2.4 监控数据

关键行为漏斗

（渠道数据、盈利数据、用户行为数据）
-三个一级事件 用户从初次接触产品到最终成功使用产品的最重要的里程碑。

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增长仪表盘

1）北极星指标：数值及趋势。
2）增长模型关键指标：头部访客量、新用户激活率、老用户留存率、盈利情况等。
3）关键细分指标：比如与关键行为相关的指标、一些重要流程的漏斗分解等。
4）重要用户分组：按渠道分、按新老用户分、按产品平台分等。

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用户心理学及用户决策心理地图

新用户引导、简化流程、去除阻碍行为、适当提醒、帮用户设目标和计划

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留存：进展和里程碑、提醒和沟通、新功能

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用户推荐：用户自发-基于情感决策，补贴-逻辑决策
变现：产品价值>定价
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Chapter3用户获取：增长的源头活水

3.1 增长为王、增长维艰

3.2 LTV(life time value)>CAC(customer acquisition cost)

LTV/CAC = 盈利能力

CAC =(营销总费用+销售总费用） / 同时期新增用户数

混合Blended CAC：付费流量+天然渠道
付费Paid CAC
满载Fully loaded CAC：加上薪酬、工具、设备

LTV

CAC/LTV坐标图

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3.3 五步选择合适的用户获取渠道

1.认识产品特点

2.了解用户群体

3.列出可能的备选渠道

[反馈闭环、体量]

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4.筛选最初的获取渠道

理想的渠道

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5.运营、优化和拓展用户获取渠道

用户推荐

原因：获取成本低、用户质量好、转化比例高

三个概念

用户推荐Referral,病毒传播ViralLoop,网络效果NetworkEffect（护城河）

六大类型

1.口口相传（好的体验） 2.展示相传（展示产品） 3.补贴推荐 4.社交网络用户推荐 5.病毒营销（扩散速度快、传染规模广） 6.产品内传播机制（产品需求、内容分享、人为制造、欢乐时刻、顺便接触）

万能公式-K因子

通过邀请加入的新用户人数=潜在的推荐人总数推荐人转化率分支因子*被推荐人转化率

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转化漏斗
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3.4 移动应用的增长框架图

移动应用的增长框架图+增长模型=完美暴击

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1）技术是最底层的基础。
2）分析和洞察是指导增长策略的根本。
3）用户获取、参与和留存，以及变现是用户生命周期的三个主要阶段。
4）具体渠道的运用跨越了用户的不同生命周期。

Chapter4用户激活：增长的关键转化点

4.1 新用户体验很重要

4.2 如何定义用户激活

Aha时刻

（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么行为）

理解关键行为

1）你希望用户每次使用产品时都做的行为是什么？
2）用户做出了哪个行为更有可能长期留存下来？
3）哪个指标是整个公司最在意的？哪个指标是你最希望提升的？哪些用户行为直接影响了这个指标？
4）你有几个不同的产品或者功能吗？它们都分别是什么？每个产品或功能的成功指标是什么？和哪些用户行为相关？
一 3-5个关键行为 二 数据分析筛选关键行为 三 通过定性用户调研进一步确认 四 找到关键行为和Aha时刻（“魔法数字”、“时间窗口”）
https://amplitude.com/

衡量新用户激活的常用指标和图标

1、激活率：一定时间内完成激活行为的比例
衡量长期留存的先导指标，聚焦点，了解趋势
2、激活漏斗转化率
3、新用户留存指标 - “习惯指数”

4.3 新用户指导的“激动指数”

激动指数模型

1、明确用户的初始激动指数。品牌、来源、广告等
2、了解各个元素对激动指数的影响
3、综合审计新用户激活漏斗的各个环节

4.4 新用户引导的四大原则和八大误区

原则一：增加动力 页面一致性、解释好处、利用社会信任、让用户有参与感
原则二：减少障碍 推迟注册、移除多余步骤，隐藏过多信息、避免冷启动
原则三：适时助推 明确机会窗口、用户引导、外给部渠道提醒
原则四：私人订制 让用户选择、根据用户的消费历史推荐、根据用户目的给予不同的引导、根据不同群组给予不同的引导
误区一，新用户注册和引导步骤太多，流程太长；
误区二，没有聚焦到一个关键行为上，想让新用户做的事情太多；
误区三，花太多时间教用户怎么用界面，而没有让用户使用产品；
误区四，让用户太快完成设置，没有给予足够的教育；
误区五，新用户注册太顺利了，没有设置必要的障碍筛选掉不合格的用户；
误区六，以“注册完成”为衡量新用户引导的指标，而不是“用户激活”；
误区七，对每个用户都统一对待；
误区八，完全照抄以上介绍的最佳实践，而不进行A/B测试

4.5 新用户激活是系统工程

需要各部门、各渠道配合，组合拳、不仅仅是注册第一天

Chapter 5 用户留存：增长的坚实根基

5.1 用户留存很重要

净用户增长=新用户加入-老用户流失

留存的复利效应，得留存者得天下

5.2 定义留存

Retention rate，retention curve，cohort analysis

5.2.1 是否完成关键行为

5.2.2 发现用户的天然使用周期

不同类型的应用留存使用象限
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5.2.3 用户留存曲线

留存曲线

5.3利用留存曲线

5.3.1 判断是变好还是变差

1、横向对比，同一人群的留存曲线
2、纵向对比，不同时期的留存曲线

5.3.2留存的不同阶段

1、新用户激活（Aha） 2、中期留存（形成使用习惯） 3、长期留存（经常回来） 4、流失用户阶段

用户留存阶段图

5.3.3行为分群

5.4提升用户参与

用户留存和用户参与

5.4.2用户参与度的1、9、90规则

1）消极用户：这些用户可能没有按照最理想的方式使用产品，但是他们按照他们自己的方式以比较正常的频率持续使用产品。
2）核心用户：这些用户以一个比较正常的频率和正确的方式使用产品，是活跃用户里的大多数。
3）超级用户：参与度非常高的用户，这些用户不光高频率地使用产品，可能还同时使用多个功能，或者会使用大多数用户没用到的“进阶功能”。

1、9、90规则

5.4.3用户的参与度阶梯

阶梯迁移

5.4.4持续引导

1.鼓励用户正确使用产品的行为
2.提高用户使用产品的频率
3.增加同一用户使用不同产品功能的数量
4.让用户使用多个客户端
5.在合适的时刻向用户介绍新功能

5.5 习惯养成和行为放大啊

第一步：增加参与用户数、第二步：长期留住用户 第三步：自我持续
有黏性的产品=用户用得越多积累的好处越多+用户用得越多离开后损失越大

用户行为为产品服务

5.5.1 完成关键行为：BJ Fogg的行为模型

B=MAT，行为（Behavior）的发生与否受到动力（Motivation）、能力（Ability）和触发（Trigger）三个因素的影响

行为模型

5.5.2 习惯养成的黄金公式

一、给用户的单次行为提供一个“奖励”
二、是要求用户在产品中投入一点努力
Twitter和LinkedIn在用户登录时，都不直接刷新信息流，而是要求用户点击“新推文”或“新文章”按钮
三、是让外在的触发和用户的内在触发相结合
四、打造一个参与闭环，让用户的一个行为可以带来更多的行为

5.5.3 参与闭环Engagement Loops

满足感、正面反馈
参与闭环的基本组成

一、单人模式

Facebook这一天
二、多人模式
linkin查看履历

5.6 提高用户留存的8种武器

①产品改进；②新用户引导和教育；③邮件；④通知；⑤客户服务；⑥促销；⑦忠诚客户计划；⑧新产品。

工具箱

RRF模型：覆盖面（Reach）、相关性（Relevance）和频率（Frequency）

不同类型的推送点击率