【R·阅读原文片段】

【I】

锚定效应就是人们看待信息倾向于对最初获得的信息给予更多的关注，就好像首因效应一样，人们往往能记住一开始的信息。

很多谈判人员会利用这个效应来让对方形成一个思维定式，很多卖家会利用这个效应来让自己的商品可以卖出更高的价格。在我们的方案报价中我也亲身经历着报价的每一次过程，虽然当时不知道是锚定效应，但是大家都会墨守成规的在报价时报一个比较高的价格，来为了让方案卖出一个好价格。

所以一旦谈判开始，就意味着锚定效应的开始。

【A1】

去年有一件事情发生在我们公司的一次订单上，印象尤为的深刻。事情是这样的，这个客户打算采购我们的一个学习项目，但是提出了一些异议，拿我们的顾问和行业内的大咖作比较，意思就是大咖的价位也就这么高，你们看着办吧。

项目经理就非常想用低价跟客户先建立好关系，而这个低价滴低于市场价格的，他刚提出来就遭到我们的强烈反对，作为方案的提供者我们认为我们的顾问虽然不能和大咖相比，但是也是绝对有竞争能力的，低价策略一旦发生以后想抬高价格也是很难了。

但是项目经理具有最终价格的决定权，还是给客户报了低价，最终虽然拿到了订单，但是后面的价格果不其然很难有上升的空间了，做成了史上利润最低的项目，从公司经营的角度来讲还是非常失败的。

【A2】

下个月新产品要开始定价了，为了给产品组在价格的制定上提供合理化的建议，避免之前失败案例的经验，可以做以下几件事情：

1.研究下行业内的定价策略

2.结合锚定效应列出合理化建议

3.定价前提交产品组