投标1

人物：直接客户A，终端客户B，我司C

背景：A与B是同一省，A在该地区业务基础强，C在该地区刚发展业务。

事件：B进行了招标，招标产品C为国内唯一制造商，A不是。

结果：A中标。

过程：

1.标书分商务，技术，报价三部分。A与C，报价和商务部分得分一致，技术部分，由于质保期时间少于A的承诺，24h服务时间过长，两个原因分数低于A。

2.标书规定为产品制造商和授权代理商，A并不符合投标条件，抓住这一点，可对中标结果进行澄清。

分析：表面看是因为C的服务质量和效率不如A，实际是因为客户关系的缺失。

处理方式：

因C在该地区业务刚刚开展，不如A已深根多年，且A也是C的直接客户，因此在这样的情况下，不宜与A正面较量。但因我司为国内唯一制造商，还可以争取与A谈判，提高A与我司的采购价格。最坏不过是维持现状。

若C的产品在该地区已被完全认可，客户关系良好，终端客户招标技术指标按照C公司产品指标来，则这样的情况可以与A公司进行正面Pk。